一起用数据为万科“齿轮大法”迭代，再次穿越熊市

<p style="text-indent: 2em;">当一拨人还在喋喋不休，争论市场的冷暖和预测政策的拐点，另外一拨人，那些经历过十年前熊市的老兵们，已经默默开始准备过冬，想要活下去，粮食和武器，一个也不能少。</p><p style="text-indent: 2em;">十年前，面对熊市，万科祭出了“齿轮”大法，这个武器在今天看来，也不过时，对这段历史有了解的人已经寥寥，今天，就让我们和大家一起重温一下，这个穿越熊市的神兵利器。</p><p style="text-indent: 2em;"><br /></p><p style="text-indent: 2em;">“齿轮”，直接了当的，给出穿越熊市最重要的六项基本原则：</p><p style="text-align: center;"><img style="" data-ratio="0.5620437956204379" data-type="jpeg" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/zd226QNNqG5BSnjnlMIhjwBuCibRSYN4eEaE8o0V90cl9IVIUSqxb7zicpLqHqhrtaNtXkEWf8VVicNBhr9A6tPow/640?wx_fmt=jpeg" data-copyright="0" data-s="300,640" data-w="959" /></p><p style="text-indent: 2em;"><br /></p><p style="text-indent: 2em;">然而，知易行难，为此，我们还需要做到这三点：</p><p style="text-align: center;"><img style="" data-ratio="0.5620437956204379" data-type="jpeg" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/zd226QNNqG5BSnjnlMIhjwBuCibRSYN4e42XVcBWtLMIiaJhQAfECicMMb193HJ7wR2VOqQzXI5fg4PpzhjKcXkSQ/640?wx_fmt=jpeg" data-copyright="0" data-s="300,640" data-w="959" /></p><p style="text-indent: 2em;"><br /></p><p style="text-indent: 2em;">要做好这三点，我们就需要构建以下能力：</p><p style="text-align: center;"><img style="" data-ratio="0.563034188034188" data-type="jpeg" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/zd226QNNqG5BSnjnlMIhjwBuCibRSYN4eCjXILlQyRRVDC87KIib0bBhF5ILt5ZgvJIjxMRGHJnCyhDZCwqNSJicA/640?wx_fmt=jpeg" data-copyright="0" data-s="300,640" data-w="936" /></p><p style="text-indent: 2em;"><br /></p><p style="text-indent: 2em;">这样看起来，工作量和专业度，都不小，很是吓人。</p><p style="text-indent: 2em;"><br /></p><p style="text-indent: 2em;">不妨简化一下：</p><p style="text-align: center;"><img style="" data-ratio="0.5620437956204379" data-type="jpeg" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/zd226QNNqG5BSnjnlMIhjwBuCibRSYN4egibQAN5ia4gcrWMbvsfPibyhQdiataUonFLstFibGDUBYTjPI2Viad7iaOSKg/640?wx_fmt=jpeg" data-copyright="0" data-s="300,640" data-w="959" /></p><p style="text-indent: 2em;">也就是说，项目的业绩，取决于我们所处的市场环境，以及我们在其中能够争取的份额。为了理解我们所处的市场环境，我们需要了解市场容量，但关键并不是容量的绝对值，而是市场变化趋势下，容量变化的趋势方向，风力大小的判断是其次，顺风还是逆风，才是要命的关键判断。</p><p style="text-indent: 2em;">其次，竞争也是一个动态指标，彼之砒霜，吾之蜜糖，攻守转换，只在一瞬间。</p><p style="text-indent: 2em;">往往有这么一种情形，货卖完了，喜极而泣的庆祝了，然后价格快速的飙涨上去了。因为，当供求关系即将恶化到谷底的时候，竞争对手的抢先促销，或许将带动市场一波快速成交，从而直接减少了供应，激发了市场热情，如果可以提前洞悉这个变化，那么，即便在寒冬里，也有坐收渔人之利的好时机。</p><p style="text-indent: 2em;">还有一种更要命的情形，房子高价卖掉了，钱也赚到了，但是土地储备也捉襟见肘，看着竞争对手都在抢地，忍不住把所有收入加利润，一把加大杠杆拍下去，正巧拿到个地王，从此套牢。</p><p style="text-indent: 2em;">这一切成败的转换关键，首先都是基于对市场供求变化的绝对敏锐。</p><p style="text-indent: 2em;">最后，产品定位变成了规划总图，建成了示范区样板房，都是即成事实，形势急转直下，看似无能为力，但定价上仍有腾挪空间，对产品总价区间的调整，本质上也是定位的调整，只要可以动态把握住主流成交总价的轮动变化趋势，就可以多项目通盘考虑，通过协调不同项目之间，不同总价段产品之间的出货节奏，实现稳健的现金流和年度利润目标。</p><p style="text-indent: 2em;">近年来，有一批快速成长的开发商，他们兵强马壮，执行力非常的强，但是并没有真正经历过熊市，他们的短板可能就是，肌肉发达，而眼神不好。如果可以补充一下“齿轮”大法，有了对市场准确的动态的监测洞察，那么提升份额也就变得有的放矢。</p><p style="text-indent: 2em;">提升份额，一是提高产品力，二是提高销售力。</p><p style="text-indent: 2em;">提高产品力，绝对不是简单粗暴的提高成本，而是精打细算的提供与客户需求匹配的产品，同时换位思考的合理制定售价，创造高性价比的产品。</p><p style="text-indent: 2em;">提高销售力，则需要拓展渠道提高来访，改善销售体验提高转化。</p><p style="text-indent: 2em;">要做好以上两个方面，依然离不开对市场对客户对竞争的动态的监测。</p><p style="text-indent: 2em;"><br /></p><p style="text-indent: 2em;">回顾了这么多，那么在十年后，号称大数据时代的2018年，我们有哪些可以迭代的可能呢？</p><p style="text-indent: 2em;"><br /></p><p style="text-indent: 2em;">第一，我们尝试了证券分析的方法，对房价进行周期滤波分析，通过观察房价振幅的周期变化，来确定市场目前所处位置的热度和信心，以杭州为例：</p><p style="text-align: center;"><img style="width: 100%;height: auto;" data-ratio="0.28046875" data-type="jpeg" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/zd226QNNqG5BSnjnlMIhjwBuCibRSYN4eDeEAUMzO6DibprJqN3WuPjJMTfDmiabiaiavXBFJ5ibrfqR5f9q7qr8r43g/640?wx_fmt=jpeg" data-copyright="0" data-s="300,640" data-w="1280" data-backw="558" data-backh="157" data-before-oversubscription-url="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/zd226QNNqG5BSnjnlMIhjwBuCibRSYN4eDeEAUMzO6DibprJqN3WuPjJMTfDmiabiaiavXBFJ5ibrfqR5f9q7qr8r43g/0?wx_fmt=jpeg" /></p><p style="text-indent: 2em;">可以看到，数据很直观告诉我们，杭州这波行情，从2016年6月开始，一路高歌猛进，到2018年6月，基本宣告阶段性见顶，市场热度开始下降，2018年的二三季度是比较理想的销售窗口期，与此同时，一定不要在2018年的一二季度拿地，那正是市场最不理性的时候。</p><p style="text-indent: 2em;"><br /></p><p style="text-indent: 2em;">第二，我们采集了网络房源关注点击数据，采用同样的周期滤波方法，通过观察互联网用户对房屋的关注度，尝试建立一个市场热度的领先指标，我们把这个指标称之为“主动性买盘”，还是以杭州为例：</p><p style="text-align: center;"><img style="" data-ratio="0.2796875" data-type="jpeg" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/zd226QNNqG5BSnjnlMIhjwBuCibRSYN4eJvuQWibN4wS6Kg83nJB1Zv0wEFkpicFQpeW0xMY1KuemTiaIZYxsItoqw/640?wx_fmt=jpeg" data-copyright="0" data-s="300,640" data-w="1280" /></p><p style="text-indent: 2em;">数据还是很直观，2018年3月开始，主动性买盘已经出现比较明显的下降趋势，也就是说，2018年的二季度是开发商大量出货的好时机，尤其是一些高总价的库存老大难产品。在市场最为疯狂的时候，任何糟糕的产品都可以销售出去，只要你愿意在价格上为狂热的购房者做出一点点让步。</p><p style="text-indent: 2em;"><br /></p><p style="text-indent: 2em;">第三，我们认为仅仅只是找到大市的位置阶段还不够，为了更好的服务定价，我们尝试做了分单价段和分总价段的月度供求关系分析，还是以杭州为例：</p><p><img style="" data-ratio="0.5580847723704867" data-type="jpeg" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/zd226QNNqG5BSnjnlMIhjwBuCibRSYN4eZ2BNjqgUdfHhUok6Wbqdm97ONwIGcaJJU1UNAH8mf1NbkkUYoKajDg/640?wx_fmt=jpeg" data-copyright="0" data-s="300,640" data-w="1274" /></p><p><img style="" data-ratio="0.5598425196850394" data-type="jpeg" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/zd226QNNqG5BSnjnlMIhjwBuCibRSYN4egRoCaIj6O7vibkufezJgJdJ3SQnIOnkxdfSAqn6xq1KtcwDIvF48R2g/640?wx_fmt=jpeg" data-copyright="0" data-s="300,640" data-w="1270" /></p><p style="text-indent: 2em;">与普通人想象的不同，即便在大市整体走冷的情况下，不同单价段和不同总价段，在市场温度上的温差还是很大的，而且，并不是高单价或高总价的项目就一定更不好卖。</p><p style="text-indent: 2em;"><br /></p><p style="text-indent: 2em;">第四，我们进一步把这种分析落到区县维度，以杭州的余杭区为例：</p><p><img style="" data-ratio="0.5594679186228482" data-type="jpeg" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/zd226QNNqG5BSnjnlMIhjwBuCibRSYN4e3A4QMicyqqMGFPJ0Bf9NGHel298RBWOvBvBzJPJj8RtvTjASLGW8NcQ/640?wx_fmt=jpeg" data-copyright="0" data-s="300,640" data-w="1278" /></p><p><img style="" data-ratio="0.5637795275590551" data-type="jpeg" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/zd226QNNqG5BSnjnlMIhjwBuCibRSYN4elyPvZxXF7vsWoSQZmYjFxovd6NfpfLI3NjmYVQ2ey3ccfw8OTeRONw/640?wx_fmt=jpeg" data-copyright="0" data-s="300,640" data-w="1270" /></p><p style="text-indent: 2em;">很有意思，数据如此清晰明确的告诉我们，在这样一个城市拓展区的土地上，市场的热度呈现两端热中间稳的状态，而有丰富的项目强排方案经验的同学们可能本能的发现了，在这种市场里，地块容积率不均衡使用，尽可能多的高低配的产品形态组合，应该就是这个区域较为理想的产品定位选择。</p><p style="text-indent: 2em;"><br /></p><p style="text-indent: 2em;">第五，为了更好的服务于拓客，我们还借助了海量的招聘数据，还是以杭州为例，我们可以通过地图可视化，找到IT行业和金融行业，工作经验在五年以上，起薪较高的，具备购房能力的高价值人群的空间分布。</p><p style="text-align: center;"><img data-copyright="0" data-ratio="0.7593052109181141" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/zd226QNNqG5BSnjnlMIhjwBuCibRSYN4eJ5iaCTrU9UU5sGO3evuYibZVZqkp9lY5yRTAd6MoGA7jicgdGjwvgZfiaw/640?wx_fmt=jpeg" data-type="jpeg" data-w="1209" style=""></p><p style="text-indent: 2em;"><br /></p><p style="text-indent: 2em;">第六，我们还可以利用两个不同年份的人口截面数据，通过莫兰指数的算法，直接找到新增人口聚集区，迅速找到居住需求容量增速最大的区域，这次我们以年轻人较多的郑州为例：</p><p><img data-copyright="0" data-ratio="0.52421875" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/zd226QNNqG5BSnjnlMIhjwBuCibRSYN4euwLcqibgOQHmWian0q0wicbAZYia5Dfjmghkt967LLia5BbgEZlUtLeGKMg/640?wx_fmt=jpeg" data-type="jpeg" data-w="1280" style=""></p><p><img data-copyright="0" data-ratio="0.5234375" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/zd226QNNqG5BSnjnlMIhjwBuCibRSYN4eiaoUlq4FMVkSvWT7oic5L1dHVibYicSgfqc21GbbffcmtJjomHcjr9WfNQ/640?wx_fmt=jpeg" data-type="jpeg" data-w="1280" style=""></p><p><img data-copyright="0" data-ratio="0.01447178002894356" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/zd226QNNqG5BSnjnlMIhjwBuCibRSYN4eTjicxeRfHs9ZNlc2DwopdIwLCrZmKfth0RU3xdfYE73T0wp6wbiblwog/640?wx_fmt=jpeg" data-type="jpeg" data-w="691" style=""></p><p style="text-indent: 2em;">从郑州的时空立方体可以直观看到，过去8年，变化最大的新增人口热点区是南龙湖和港区，很显然，在这两个区域积聚了大量的首置首改需求，即便是在熊市里，这里也将成为企业实现现金流的最大粮仓。</p><p style="text-indent: 2em;"><br /></p><p style="text-indent: 2em;">第七，我们还可以进一步利用城市路网和基础设施发展的历年数据，通过建立元胞机模型，直接穿越到未来，一睹2022年郑州发展的轮廓：</p><p><img data-copyright="0" data-ratio="0.6450729927007299" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/zd226QNNqG5BSnjnlMIhjwBuCibRSYN4eVExMx70SgrjDWOziaYhVv1woNCy8aUeVYu0icDCfp2NLbANeyvwRxZ7Q/640?wx_fmt=jpeg" data-type="jpeg" data-w="1096" style=""></p><p><img data-copyright="0" data-ratio="0.662414131501472" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/zd226QNNqG5BSnjnlMIhjwBuCibRSYN4eVMlf9tc1bZlrhj90JRPyIFEaB3BbSl6NbshRps7kWxBRXAUWekCy6Q/640?wx_fmt=jpeg" data-type="jpeg" data-w="1019" style=""></p><p><img data-copyright="0" data-ratio="0.6595744680851063" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/zd226QNNqG5BSnjnlMIhjwBuCibRSYN4eyuCH9vPv2z2xqdcwc5NMLZBjhn2bzzJC494bvqoEfF46Luf06rLgiag/640?wx_fmt=jpeg" data-type="jpeg" data-w="1034" style=""></p><p style="text-indent: 2em;">可以直观看到，在接下来五年的发展里，城市主要往正东和东南方向发展，而这些区域就是熊市里我们要抄底土地的重点区域，因为一旦牛市来临，它们是起飞最快最猛的。</p><p style="text-indent: 2em;"><br /></p><p style="text-indent: 2em;">我们还有很多的对于万科“齿轮”大杀器的迭代小尝试，欢迎你也参与进来，也祝开发商朋友们顺利超越熊市，业绩再创新高，组织核心能力再创新高。</p>