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万科客研的前世（一）

发布于 2019-01-17

<p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">房地产行业的大部分人，都是从万科的客户细分，开始了解客研，而万科开展客户细分工作，则是受到宝洁和帕尔迪的启发和影响，今天，就让我们来回顾一下这段历史——</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">2005年，万科集团总部，研究学习宝洁的时候发现，宝洁在全球范围内，有三百多个产品品牌。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">其中，有11种品牌的洗衣清洁剂、8种品牌的香皂、6种洗发香波、4种液体碗碟清洁剂、4种牙膏、4种咖啡、4种地板清洁剂、4种卫生纸、4种除臭剂、4种食用油、2种植物柔顺剂、2种一次性尿片等。而且许多品牌，都有几种型号和配方。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">这些宝洁品牌，在同一超市的货价上相互竞争。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">但是为什么宝洁公司，要在一类产品中，推出多种品牌，而不集中精力，推出一种领导品牌呢？</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">答案在于，</span><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>不同的人，希望从购买的产品中，获得不同的利益组合</strong></span><span style="font-size: 14px;">。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">以洗衣粉为例，人们使用洗衣粉，是为了使衣物干净，但是他们还想从洗衣粉中，得到些别的东西，如经济实用、漂白、柔软织物、新鲜的气味、强力或中性、泡沫多等。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;color: rgb(0, 0, 0);"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(0, 0, 0);"><strong><span style="color: rgb(0, 0, 0);font-size: 14px;">我们想从洗衣粉中，或多或少得到上述每一种利益，只是对每种利益，有不同的侧重而已。</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">对有些人而言，清洁和漂白最重要；对其他人而言,柔软织物最终要；还有些人则想要中性,有新鲜香味的洗衣粉。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">因此,洗衣粉购买者存在不同的群体——细分市场,并且</span><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>每一种细分市场，寻求各自不同的利益组合。</strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">宝洁公司，至少已找到11个重要的洗衣粉细分市场，以及无数的亚细分市场,并且已经开发了，满足每个细分市场特殊需求的不同品牌。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">11种宝洁品牌，针对不同的细分市场，分别进行市场定位。</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">通过细分市场，和采用多种洗衣粉品牌,宝洁公司吸引了，几乎所有重要偏好群体中的消费者。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">在品牌总和32亿美元的美国洗衣粉市场中，取得了53%的市场分额,大大超过了仅凭任一种大品牌，所能得到的市场分额。</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">这一策略，对于追求规模增长的万科而言，极具吸引力。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">于是，万科开始着手建立客研体系，通过对全国全市场客户进行细分，以便能从细分角度，描述全国市场状况，了解客户大致分类情况。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">同时，初步形成，以分析客户需求为目的，房地产行业客户细分工作方法。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">全国细分结果，是在十大城市定量数据基础上，进行综合分析获得，由于房地产市场特征地域性很强，最终形成成果的时候，大家发现，全国细分结果在一定程度上，可能忽略了各地市场显著特征，用于直接指导各一线公司实际工作或有缺陷，更不能直接用于指导具体项目的操作。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">因此，</span><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>万科集团总部建议，各一线公司，可参考全国市场细分研究方法及细分结果，结合各地市场特征及公司战略，完成各地市场细分研究。</strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">并在各地市场细分结果基础上，根据项目实际工作需要，针对细分结果进行更深入的分析研究，得到具体项目的解决方案。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">看起来，似乎2005年，万科这一波客研失败了，但事实上，正是这个务实妥协的开始，帮助万科迅速建立起，全国的客研体系，也为万科日后，冲击千亿打下了坚实的基础。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">客户细分，仅仅只是开始！</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">（1）&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;为什么要做客户细分</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">企业面对着成千上万的消费者，他们的需求和欲望，是千差万别，并且分散于不同的地区，而又随着环境因素的变化而变化。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足，该市场上全部顾客的所有需求。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">客户细分后，企业可以根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，并取得利益最大化。</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">（2）&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;客户细分的原则有哪些？</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">在进行市场细分时，应遵循如下原则：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">可识别性:</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">指细分市场，能够被识别和进行定量描述。即细分市场范围明确，能定量判断，各细分市场比例情况。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">差异性:</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">指各细分市场的消费者在需求、偏好、消费行为及态度等方面，存在显著差异性。如不同细分市场，消费者对产品需求差异不明显，而消费行为上的趋同性，远大于其差异性，这一市场细分便不成功。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">可进入性:</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">指企业通过营销活动，能够影响到细分市场。一方面，有关产品的信息，能够通过一定通道，传递给该市场大多数消费者；另一方面，企业可以将产品，通过一定分销渠道，运送到该细分市场。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">有效性: </span></strong></span><span style="font-size: 14px;">指细分市场能够满足企业盈利目的。进行市场细分时，企业必须考虑，细分市场上消费者数量，和消费能力，是否足以支撑一个市场的存在，并且满足其盈利目的。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">（3）&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;有哪些客户细分的维度？</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">客户细分指标众多，通常会根据不同细分目的，选择不同细分指标。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">细分可以选择，单一的地理或人口统计等指标进行细分，也可以综合多个指标来进行动态的、更为深入的细分。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">常用的细分指标有：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">地理指标：</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">地区、城市规模、人口密度</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">人口统计指标：</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">年龄、性别、婚姻、受教育程度、职业、收入等</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">心理指标：</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">消费者动机、认知、购买参与度、态度</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">社会/文化指标：</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">文化、宗教、社会阶级、家庭生命周期等</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">消费者使用经验指标：</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">使用频率、认知程度、品牌忠诚程度等</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">（4）&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;客户细分的应用先例</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">市场细分在很多行业，都到广泛的应用。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">如宝洁公司，在洗发水市场又细分出多种市场，如海飞丝的“去屑清凉”，潘婷的“营养滋润”，伊卡璐的“草本精华”和飘柔的“柔顺护理”。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">细分战略的应用，使得宝洁公司，成功进入更多细分市场，占领更多市场份额。摩托罗拉公司，也对手机消费者，细分出4种客户：科技追随型、时尚追随型、时间任务型和经济实用型。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">这都是结合消费者的心理价值指标细分。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">（5）&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;房地产行业的客户细分背景</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">房地产市场发展的三个阶段，如下图表示——</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">第一阶段：</span></strong><span style="font-size: 14px;">市场起步阶段。卖方市场，供小于求，开发商不需要考虑太多消费者需求，产品一上市，各种消费者纷纷抢购。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-backh="271" data-backw="229" data-before-oversubscription-url="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxxYcDvmsVFLGGYdxxr5p04ztib6wMwZsVl5Ctg7pRx7SUUPs66zjiavSzoUO1kSSnQ8NsFiaUmvA2dA/0?wx_fmt=png" data-ratio="1.1834061135371179" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxxYcDvmsVFLGGYdxxr5p04ztib6wMwZsVl5Ctg7pRx7SUUPs66zjiavSzoUO1kSSnQ8NsFiaUmvA2dA/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="229" style="width: 100%;height: auto;" /></p><p style="text-align: center;"><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">第二阶段：</span></strong><span style="font-size: 14px;">市场发展阶段。开发商已考虑到，各种消费者的不同需求，但往往会选择开发复合产品，来满足不同需求的消费者。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-backh="256" data-backw="283" data-before-oversubscription-url="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxxYcDvmsVFLGGYdxxr5p04p4rdD2lZFCYYGiaDuPAN5qtybUvQv3LH92o3QfW2HWI838d9p7ic6eQw/0?wx_fmt=png" data-ratio="0.9045936395759717" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxxYcDvmsVFLGGYdxxr5p04p4rdD2lZFCYYGiaDuPAN5qtybUvQv3LH92o3QfW2HWI838d9p7ic6eQw/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="283" style="width: 100%;height: auto;" /></p><p style="text-align: center;"><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">第三阶段：</span></strong><span style="font-size: 14px;">市场成熟阶段。市场竞争越发激烈，开发商会根据不同细分市场需求，提供差异化产品，以保持其竞争力。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-backh="400" data-backw="450" data-before-oversubscription-url="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxxYcDvmsVFLGGYdxxr5p04va60vhnd4Hbn3VDkgl9ml2Qw93j0dHVBUnvZhUOviakiar6d4iaaOH5sQ/0?wx_fmt=png" data-ratio="0.8888888888888888" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxxYcDvmsVFLGGYdxxr5p04va60vhnd4Hbn3VDkgl9ml2Qw93j0dHVBUnvZhUOviakiar6d4iaaOH5sQ/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="450" style="width: 100%;height: auto;" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"></span><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">国内房地产市场，经过十多年快速发展，目前，已逐渐在由第二阶段向第三阶段过渡。</span></strong></span><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">如早期的深圳四季花城项目，就是比较典型的第二阶段产品，现在很多开发商，都已开始进入了第三阶段，如SOHO中国、广州雅居乐等。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">开发商在开发项目中，就紧紧锁定一部分细分市场。今天的房地产市场，针对不同需求提供差异化产品已成必然。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">万科集团十年后（即2015年），要实现销售规模从100亿到1000亿的增长，决不可能通过，简单投入十倍的人力来达到。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">而且根据边际收益递减原理可知：随着公司规模不断扩张、生产资料和人力资本的不断投入，公司收益增长率反而不断减小。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">为实现1000亿的目标，保持有质量增长，必须改变集团现有运作模式，建立以客户细分为导向的产品开发及生产模式。</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">根据不同地区和不同细分客户的需求，开发相应产品系列并建立生产标准，以实现工厂化的规模化生产。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">美国房地产市场发展，已处在第三阶段，Pulte Homes也早已形成自己的客户细分体系。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">Pulte Homes依照客户置业次数，将其目标市场客户细分为TCG1（首次置业）、TCG2（二次置业）、TCG3（三次置业）、Move down（回归）、Active adult（活跃长者）。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">由于美国房地产市场，发展已经十分成熟，处于相同生命周期的客户，置业动机较为趋同，同时，客户的置业次数，同其需求特征之间的对应关系较为明显。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">因此Pulte Homes，通过对置业次数的划分，便能较为准确地得出，不同置业次数客户的产品需求，从而开发出适合其需要的产品。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">而国内房地产市场发展时间较短，市场虽然日趋成熟，但由于社会特征的差异性，目前还很难将客户特征，同产品需求特征清晰对应。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">因而使得国内房地产行业，以分析产品需求特征为目的，客户细分工作较为复杂，不能简单照搬Pulte Homes公司的细分指标。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">但一般来讲，根据细分目的不同，</span><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>国内房地产客户细分，可以考虑采用下表的细分维度：</strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.40175631174533477" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxxYcDvmsVFLGGYdxxr5p044TDk8s22icEX6N8eviavy6SQk8ezJL2tKMFVV0CUpFpMaBE6zEicNZYZg/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="911" style="" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">在经过了万科集团总部同事们的讨论后，万科客户细分工作开始启动，最终形成如下的工作节点及成果计划表：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.6245572609208973" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxxYcDvmsVFLGGYdxxr5p04SibMSv0L53icFGKIQWhQ54sJGZ6DnrSqzl4VRo8wdib3LF5SUia7EnI5wQ/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="847" style="" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">至此，万科成为房地产行业，第一家开展基于数据科学的客户细分的企业，这为日后万科千亿增长打下了坚实基础，也给整个房地产行业，树立了精益增长的榜样。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">明天，我们将进一步为大家介绍，这个项目是如何落地执行的。</span><br /></p><p><br /></p><p><br /></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 12px;color: rgb(136, 136, 136);">—— TO BE CONTINUED ——</span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 12px;color: rgb(136, 136, 136);"><br /></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 12px;color: rgb(136, 136, 136);">猜你想再看</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 12px;"><strong style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;"><span style="font-size: 12px;margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;overflow-wrap: break-word !important;">城市：</span></strong><span style="font-size: 12px;margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;overflow-wrap: break-word !important;">|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831649&amp;idx=1&amp;sn=191239418c15b0c6f395c843415da5fd&amp;chksm=8351793eb426f028970ac64031955167bfde997cdc96375bfb3bce25b5076f1458e11be2be27&amp;token=217203186&amp;lang=zh_CN&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">徐州</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831649&amp;idx=4&amp;sn=3a8acfb05820bbd38cd7b15a58e92ec9&amp;chksm=8351793eb426f028dfd96ec6ffc5239a84aaf25b6643813aa6b4a597b9a3215e7ab25e2b4eaf&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">宿迁</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831649&amp;idx=3&amp;sn=1fcdc66fac79d5ba9504bc24314a14f9&amp;chksm=8351793eb426f02829eef9ba1dfcb8c3e91edb05d3c1d34c548b82f618928834f1da5907d2e7&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">淮北</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831649&amp;idx=2&amp;sn=18d65f24543e71ff6bc70eb1cb0a7bde&amp;chksm=8351793eb426f028b98805f0f7555bfc57e3aefe6c76e7ca8df0369ad5dcc4a593a011a9b029&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">唐山</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831649&amp;idx=5&amp;sn=9f550e5d1f6bd3becc92df723adedd61&amp;chksm=8351793eb426f0289523b13ecd4fcb3d227a3cb259a09e504d388ace5a5eb25ece3aecfe8d46&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">天津</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831491&amp;idx=4&amp;sn=4c4fb5ce9d25c1fe6012d719c5878c82&amp;chksm=8351799cb426f08a8a6b9f35c8db84ceac56401b6da4a6429d1bc5e3339251db372a5045c242&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">深汕</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=5&amp;sn=c2d8bae147d4a2d86ec992c50c39ddad&amp;chksm=8351796cb426f07a50b1acbe92593aabba12c3fb95e9966d93ecad99918dbcf654b9ce767405&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">哈尔滨</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831491&amp;idx=3&amp;sn=1e787f725d62f227dbc6c33d0b9ea3eb&amp;chksm=8351799cb426f08accd8896c160b37e7a4436d21e1fbf2cc596763115db5ef6e04dc914ce478&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">兰州</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=4&amp;sn=048088acd651254d77cc238d71b1af04&amp;chksm=8351796cb426f07a7c36e33460f244db68a856502151c73820b314470b7e24412b9a8b6dcd5b&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">常德</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831491&amp;idx=2&amp;sn=b6295a149a38a026e886d81014b568f3&amp;chksm=8351799cb426f08a8a8d7adbd8721956fd91c59be8bd1ec35d4f9963a11e7e67bee72cd49405&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">南宁</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=8&amp;sn=0efaff09c26e604d7aa5c29376c129ad&amp;chksm=8351796cb426f07abb37dd11a0cfe941868be2b543feebf288460418759254327292658947ae&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">桂林</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=3&amp;sn=12f08ffb076544edcbc24e91bc3d87d7&amp;chksm=8351796cb426f07a1cd4530a9033d462d4732c500dcdda723bdc3a87f4d55f1c62f657a4cb77&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">柳州</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=6&amp;sn=0a89c4ab17039cec25754aa111b87308&amp;chksm=8351796cb426f07a6fdc14a1c0e877928f2fa46798a8b592b2b2023ad1c65081bbc80b2fafad&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">蚌埠</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=7&amp;sn=1bc72e377ffc3b621c2886d68c437515&amp;chksm=8351796cb426f07adc8c50a3e1409197892c508ad9c27a6b52f8e4dde12740baf5674f5a7fa6&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">合肥</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831491&amp;idx=1&amp;sn=10e3d481f7fd0ff46dafe2648cd3ddfb&amp;chksm=8351799cb426f08a5118705d6b85487fa97dd013a2aee842be719ee13086aab8dee370b54185&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">南京</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=1&amp;sn=9ffda0c7d9667d6700966a8bab12eccf&amp;chksm=8351796cb426f07a4e94a2471b2d59264ed4460e0567c63095fad9c5704541a546d7bc23584a&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">上海临港</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831065&amp;idx=1&amp;sn=2ffb60d98d02ebcab655c55d34d0acbf&amp;chksm=83517746b426fe509cc721e0e3acf05fd1f60b8695dc3b66c08c0a7aa917e7471b013b02c2c2&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">太原</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830804&amp;idx=1&amp;sn=f571d8218b897b21571a6b2f497d3a1b&amp;chksm=8351744bb426fd5d509591673f4082563a02342283f53dfda255ad33304e6746d6448051b9ea&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" data-linktype="2">温州</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830454&amp;idx=1&amp;sn=4e7c3289190e2a69c5fb20f2ae8a6d94&amp;chksm=835175e9b426fcffa5f65cafe5274b1c296caf1a51e13ef4c7920c5a18847bef3c7b13c2bfd0&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" data-linktype="2">昆明</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830295&amp;idx=1&amp;sn=f680ffa2ddf52783e9a7730971520d48&amp;chksm=83517248b426fb5e0efc1e5c62d15b173e4d23ab7aafaab82c6ce861e98d96271fe5dc7db798&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" data-linktype="2">嘉兴</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830278&amp;idx=1&amp;sn=8441ac780477cd9def8d4e9d7866f143&amp;chksm=83517259b426fb4f93ff50f1c07d7b830f16ec4d1e0c23f64ef15a78a056ae301274ffbb8ec3&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" data-linktype="2">重庆</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830196&amp;idx=1&amp;sn=7a599cf338734c1d41c6fa16005b1641&amp;chksm=835172ebb426fbfdda6873adbeddc124ae670de675a7c36d11977106150a1d924572ea70f299&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" data-linktype="2">成都</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830221&amp;idx=1&amp;sn=f5994dbfe9fa00ffce4b5be1a69f3244&amp;chksm=83517292b426fb8419e771cf48ea94de01fc7dc909b4e8c2759c6423b8be6080bc5bd1c248cc&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" data-linktype="2">深圳</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649829995&amp;idx=1&amp;sn=cd78421e4f2e724f552f8eefc65e0236&amp;chksm=835173b4b426faa26aed46ed566bc1f8ffa11498370fed14fa9d0690795a3eff5a186c63a03d&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" data-linktype="2">上海</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649829512&amp;idx=1&amp;sn=421f2b766d75009082de8fc1e81cd8d2&amp;chksm=83517157b426f84197c93fd852a3e3f93019c9d81e099784ad0aa09f326ca9dd33a0edb7cfd7&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" data-linktype="2">珠三角</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649829480&amp;idx=1&amp;sn=c77baf137c109f1017170a708548d37b&amp;chksm=835171b7b426f8a1d942708988b8f4bd875366f5928d1db99470ccad6958aa0c8cd47b292c23&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" data-linktype="2">雄安新区</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=401964235&amp;idx=1&amp;sn=8839375241e6a7e69f49aec108ca1ad6&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" data-linktype="2">无锡</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=203026648&amp;idx=1&amp;sn=466dca69ff3eb746e2e5c21831d57f0f&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" data-linktype="2">北京</a>&nbsp;| </span></span></p><p><span style="font-size: 12px;color: rgb(136, 136, 136);"><br /></span></p><p><br /></p>

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