万科客研的前世（八）

<p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">前期回顾</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">1、<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzIxMTUxMzE2Mw==&amp;mid=2247484774&amp;idx=1&amp;sn=9041e2cf35b53f9e9e9186f534ccaa1f&amp;chksm=97557f42a022f65481defc294736beb3f21a277deca6a56e8d79e579234a605852771614a907&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">万科为什么做客研</a></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">2、<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzIxMTUxMzE2Mw==&amp;mid=2247484785&amp;idx=1&amp;sn=2159d80a90a271011b7bed93f7c25965&amp;chksm=97557f55a022f643c132eb1e7c302d66c1af66e3f6f0ed48d02173116e5f3ee3fe330532d5e6&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">万科怎么做问卷</a></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">3、<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzIxMTUxMzE2Mw==&amp;mid=2247484866&amp;idx=1&amp;sn=4d77a90df86845d2c897dc7f5090286d&amp;chksm=97557fe6a022f6f070aab94ef7abcb573a93064fa7e7bfb7e45077bfa32d46316d0b486b9fb3&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">万科怎么定量分析问卷</a></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">4、<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzIxMTUxMzE2Mw==&amp;mid=2247484878&amp;idx=1&amp;sn=90389b2ca65947c52f2cf5ce841c1bc5&amp;chksm=97557feaa022f6fc75f3a6707d759cd16a7bc7045f400fe20983a513ea1b2b85874be8e7a3c0&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">万科怎么进一步细分客群</a></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">5、<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzIxMTUxMzE2Mw==&amp;mid=2247484884&amp;idx=1&amp;sn=ad6598f04346ab038534d35cca565494&amp;chksm=97557ff0a022f6e6ae2f25262971902b83e40d66172b5326640dde83c8ca2d0aa3bac7e9894f&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">万科怎么描述客户</a></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">6、<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzIxMTUxMzE2Mw==&amp;mid=2247484916&amp;idx=1&amp;sn=a94a7800307e79b1514112dd0aa6f391&amp;chksm=97557fd0a022f6c67f78209e9acdfe545e766572c566465e0811a7003e10058fa7b819a5003e&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">万科如何分析细分客群的差异性</a></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">7、<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzIxMTUxMzE2Mw==&amp;mid=2247484940&amp;idx=1&amp;sn=3dccb2e79bec13cd544137f73ab0d2ca&amp;chksm=97557c28a022f53e43489e427583e6a5cffb0657470e6b50b6186f1927392557905d6218e2bf&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">万科如何细分已成交客户</a></span></p><p><br /></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.6718938480096501" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxMibzUu130luGIBpAGMmTQrPEibgzdYQt8rAibsicMkuta7rUtshpiboq0UJnaCsPtpJoHM938J6M1WJg/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="829" style="" /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">接下来，万科将已成交客户和全国细分客群做比较，分析万科已成交客户的特点</span></p><p><br /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">注：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">1、全国市场中经济务实中，“纯务实之家”占14%，万科成交客户中，有纯投资客户占6.8％，下面分析中，分别对全国公寓住宅市场客户，和万科成交客户的数据，进行了修正。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">2、由于全国公寓住宅市场，客户细分和万科成交客户问卷不同，对购房动机、认知途径、购买的主要理由等，分析纬度均不相同，分析结果仅做参考。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong>1、分析比较的可行性</strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong><br /></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong>数据收集时间的一致性：</strong></span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">全国市场定量分析的数据收集工作，是在2004年6月20日– 6月30日完成；</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">万科成交客户数据，收集工作持续了一年，从04年6月1日至05年6月9日。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">由于其中，跨越了511宏观调控，客户的组成，可能会发生一些变化，需要重点分析05年5月成交客户的数据：</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">五月，集团成交1553套住宅，其中，珠三角地区787套，占50％（深圳402套、广州208套、东莞148套、中山29套）；</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">长三角地区127套，占14％（南京103套、上海24套、南昌95套）；</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">北京地区359套，占23％（北京101套、沈阳135套、天津88套、鞍山51套、大连33套、长春31套），考虑到受宏观调控影响最大的长三角地区（上海南京），成交客户比例很小。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">同时，宏观调控对市场影响的滞后性，初步判断宏观调控，对成交客户的各类客户比例没有影响。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">可以初步认为，两类数据收集的时间，具有一致性。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong>数据收集城市选择的一致性：</strong></span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">全国市场，定量分析收集数据的城市共10个：一线城市（北京、上海、深圳、广州）、二线城市（杭州、南京、大连、成都、青岛、武汉），基本涵盖，全国的三大区域和各种一二线城市。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">万科成交客户，分布城市共16个：</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">一线城市（北京、天津、上海、深圳、广州）、</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">二线城市（南京、大连、成都、武汉、沈阳、无锡、南昌、长春），</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">三线城市（鞍山、东莞、中山）。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">比较两个城市组，可以看出，万科成交客户收集城市中的天津、沈阳、无锡、南昌、长春和鞍山，分别于全国市场细分中的北京、南京和大连类似。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">只有东莞（183）和中山（297）这两个城市，非常有特性，在全国市场中没有涵盖，共480个样本，占4％左右，在进一步分析中应该适当注意。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong>2、各类客户比例分析比较</strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong><br /></strong></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.6505882352941177" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyQrrShg1hWgVntvsH8v1SeoCTTKIJCYurxgkqqFVZYULMKg4OTINHjAkyXqbvUFNovnaiaOzHm6Qg/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="850" style="" /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">在万科的核心客户群中，青年之家占27％，比全国比例高12％；小太阳占19％；富贵之家占17％比全国高7％。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">说明万科项目，对这三类客户非常有吸引力。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">万科项目比较有品味，项目规模较大，能较好照顾老人、促进孩子成长，万科项目，成为一种社会标签的象征，分别满足这三类客户的不同需求；</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">由于大部分万科项目，在城乡结合部，教育配套不完善，小太阳和后小太阳的比例，略低于全国市场。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">下一步，万科应该加大对青年持家的关注程度，作为新的客户增长点；</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">由于中年之家，对房屋价格比较明感，而对房屋的其他属性要求不多，对这部分人群适当关注即可；</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">随着人口老龄化越来越严重，加大对老人一二三代的关注，尽快开发老年住宅，以便于保持万科的持续领跑。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="background-color: rgb(2, 30, 170);color: rgb(255, 255, 255);font-size: 14px;"><strong>3、置业面积、单价和总价分析比较</strong></span></p><p><br /></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.6022727272727273" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyQrrShg1hWgVntvsH8v1SeGRWG2Zms9EOz1F7SogdvDBbUbiaBicw6dFvDqqSdBKjJNYdJ7LPZibBqQ/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="968" style="" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">全国客户现有住房面积，都远远低于他们意愿购房面积，这主要是由于所选的调查，客户以准备购房客户为主，但同时，可以看出全国市场的购房潜力很大；</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">万科客户的购房面积，普遍比全国客户意向购房面积，大15平米左右，万科的客户，基本都是市场的中高端客户；万科青年持家的面积，基本同全国水平。</span></p><p><br /></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.58" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyQrrShg1hWgVntvsH8v1Se833H6msPsJTKJ9H8bH9LLes1p18IlkuZ7EicVVCTQ1HSgXpuibcd2JVw/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="900" style="" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">全国后小太阳，意愿购房总价较低，与这类人群的资源较少有关；</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">相反，万科后小太阳，购房总价仅次于富贵之家，可以看出，万科后小太阳是全国市场的高端客户；</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">万科老人一二三代，和中年之家比，全国客户购房总价，高25％以上，这两类客户，也是全国市场的高端客户。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">万科成交客户的购房总价，普遍比全国市场的意向购房总价高10%（青年之家、小太阳、孩子三代）。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">万科青年持家的购房总价，低于全国同水平。</span></p><p><br /></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.5735294117647058" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyQrrShg1hWgVntvsH8v1Se4U2mAr5U60z8MmXgl69weQYhdRNPgYiazR4SrBDzEhF29nDusujUwpQ/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="884" style="" /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">由于资源相对较少，全国客户中小太阳，和后小太阳的购房单价最小，而家庭结构决定房屋面积不能太小，小太阳和后小太阳，更多会选择城市近郊等，地理位置较差的项目；</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">万科成交客户中，青年持家的购房单价最少，而且低于全国水平；</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">比较万科成交客户和全国客户，万科成交客户的房价，比全国市场都高500元左右。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">其中，后小太阳高900元/平米，可以进一步验证，后小太阳是全国的高端市场，青年之家和孩子三代，万科成交客户和全国市场客户差别200元/平米，万科这两类客户，资源略高于全国平均水平。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p><br clear="ALL" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong>4、人群背景（教育程度、汽车拥有率和首次置业率）</strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong><br /></strong></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.6074332171893148" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyQrrShg1hWgVntvsH8v1SeUrOxyNJdjnpUzFVb4RBla5j8AfZjDyqaEy4hYicqbTgz7P14jMjyz7g/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="861" style="" /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">万科成交客户中，青年之家和青年持家，首次置业率较高，主要是由于这两类客户，所在的生命周期，还属于积累期。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">资源较少的缘故，其他各类客户的首次置业率，只有30％左右，进一步验证，万科客户是市场的中高端客户；</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">目前，全国市场的老人一二三代，二次置业率还很低，但随着人口老龄化，这部分人群，二次置业的高峰，很快就要来临；</span></p><p><br clear="ALL" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">在全国市场细分中，调研的客户，是以意向购房的客户为主，所以在富贵之家，首次置业率高达79％。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">由于历史原因，在全国市场和万科成交客户中，教育程度，随着年龄的增长，逐步降低，青年之家和青年持家，教育程度远高于其他客户；</span></p><p><br /></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.6565315315315315" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyQrrShg1hWgVntvsH8v1SeTOvsZ0ibD2XFicp44uLaoB25DhpKfgGeibsTnFuMmU5mYGTnzibAKtH2Ag/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="888" style="" /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">万科客户中后小太阳、老人一二三代和中年之家，教育程度远高于全国水平；万科客户中，青年之家和青年持家，与全国市场的差别最小，也得到进一步验证；</span></p><p><br /></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.6360582306830908" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyQrrShg1hWgVntvsH8v1SeWU7dQ1kU2ibJO93vyiau7C7Pjn0xpKxia3aVxkq9lYpMibsadSeVx179iaA/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="893" style="" /></p><p style="text-align: center;"><br /></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.5925110132158591" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyQrrShg1hWgVntvsH8v1Seou9Dhfh9BEjUaVuEBA8oFodPC0ereUIgnhpLL9eW4ibpp1LVYT47elw/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="908" style="" /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">全国市场中，各类客户的汽车拥有率，差别不太大；</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">万科客户中，后小太阳的汽车拥有率最高，青年之家和青年持家的汽车拥有率最低，但是他们的购车意愿最高；46％的富贵之家，有购车意愿，可能存在二次，或多次购车的可能。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong>5、万科客户其他细项分析</strong></span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">由于全国市场问卷中没有以下各类细项调研，以下只是针对万科成交客户做单独的初步分析。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;<br clear="ALL" /><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>万科客户购房动机分析：</strong></span></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.5038251366120219" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyQrrShg1hWgVntvsH8v1Se9neWyicNqSBicjsGbVa7WNHypuURHs7QndhaeInsju4jWjhgkQPqNpIA/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="915" style="" /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">进一步验证了，各类客户在购房动机方面的诧异：</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年之家和青年持家，购房动机，主要是独立生活空间；小太阳和后小太阳，重视子女教育；老人一二三代，重视父母养老；富贵之家，重点考虑社会身份地位和投资；作为三核心家庭，孩子三代的购房动机最复杂。<br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong>万科客户购房的主要理由：</strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong><br /></strong></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.6583242655059848" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyQrrShg1hWgVntvsH8v1SeTZZy4XwMV19DD3L1uVzTslDvRHcKMt3CyDFL9siadjxKBkKBpuexpicg/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="919" style="" /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">所有客户，都非常重视，万科品牌和物业管理；</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年之家，注重品味体现，更易被建筑风格所打动；青年持家，对小区环境设计、小区的居住人群、建筑质量和户型设计比较认可；中年之家，对小区内环境和建筑质量认可；富贵之家，希望占有稀缺资源，注重居住人群和建筑风格。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;<br clear="ALL" /><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>万科客户购房的认知途径：</strong></span></span></p><p><br /></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.629424778761062" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyQrrShg1hWgVntvsH8v1SeFGDOXYbOwgL9CnL3bQO7y5ZicS77X50JKVdAS3FibtgQq24HjoQ3EicQw/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="904" style="" /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">孩子三代，以报纸等被动娱乐为主；对青年持家和后小太阳，应加大老业主推荐新业主的推广力度，因为他们更相信亲友介绍；</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">对青年之家和青年持家，可以加大网络的推广力度；由于孩子三代的三个核心，他们对各种渠道的信息都比较明感；</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">中年之家，对万科产品的重复购买率较高；投资者中，有较多的万客会会员和万科老业主。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong>购房首要考虑因素</strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong><br /></strong></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.7301927194860813" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyQrrShg1hWgVntvsH8v1SehNec188oaInIibpEFmjqlcHcLc9qP11fBe3A7Pwq6cgrDCRw2de25Uw/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="934" style="" /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">参照全国市场的房屋特征需求，青年之家注重健身娱乐；作为多核心家庭青年持家和孩子三代在房屋特征需求方面考虑的因数更多，作为三核心家庭孩子三代考虑因素最多；青年持家对建筑材料比较重视，由于万科的后小太阳是市场的高档客户，他们对车位很关注。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong>改进因素分析</strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong><br /></strong></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.6099893730074389" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyQrrShg1hWgVntvsH8v1SeibiaCTa388LtG6ErGznu6rGyE68DkdT1g4vicUwnibX4QzbianRzg1quicibw/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="941" style="" /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">单核心家庭（青年之家、小太阳和后小太阳）的满意度要比多核心家庭（青年持家、孩子三代）高；多核心家庭对万科项目的地理位置和交通配套不太满意，同时对户型设计的期望值很高（前张表还是购买理由），小太阳和后小太阳对教育配套不满。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong>项目类型的人群组成差异</strong></span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">在统计的万科成交客户样本中共有30个项目，初步划分如下：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">四季类项目共16个：北京万科青青家园、长春城市花园、鞍山城市花园、长春上东区、成都城市花园、大连城市花园、沈阳四季花城、东莞城市高尔夫花园、广州城市花园、广州四季花城、南昌四季花城、上海万科假日风景、深圳万科城、武汉城市花园、武汉四季花城、中山万科城市风景</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">金色类项目共6个：成都金色家园、南京金色家园、沈阳金色家园、北京万科星园、南京光明城市、深圳金域蓝湾</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">非四季金色类项目共8个：上海兰乔圣菲、上海蓝山小城、上海朗润园、深圳17英里、深圳东海岸、天津东立湖、天津水晶城、北京西山庭院；</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong>客户分布情况如下表：</strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.3354908306364617" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyQrrShg1hWgVntvsH8v1SeDww6jGlic0JG6QlOVzytEeozTsRjj273SZCMeNv5HWUpeoxGqG4rYuw/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="927" style="" /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">从上表可以看出四季类项目和金色类项目是覆盖全市场的综合产品，客户群组成基本一致。核心客户群都是青年之家、小太阳，两类客户占不到50％，其中都有6％左右的投资客户；四季的小太阳和孩子三代比例略高，金色的青年之家比例略高。</span></p><p><br clear="ALL" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong>各类人群的付款方式分析：</strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.28348214285714285" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyQrrShg1hWgVntvsH8v1SesibFGrn3s4kMSQXhdicUTDUetXc8cJXpw1LrsMCdyAMicdstsIE7HicPkg/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="896" style="" /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">由于办理按揭的难度增加，万科客户中的中年之家和老人一二三代的按揭比例远低于其他客户，其他客户的按揭比例基本相同，可见并不因为家庭资源的多少选择按揭与否。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong>平均置业间隔</strong></span></p><p><br clear="ALL" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">投资客户的二次以上置业间隔时间最短，其他各类客户都在3年以上</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.44504896626768226" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyQrrShg1hWgVntvsH8v1SesL3B1OedXg5ehPWXfuD4HTvibIdf5DF0OUZPTSDewuMWASeAC1SEKmQ/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="919" style="" /></p><p style="text-align: center;"><br /></p><p style="text-align: center;"><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong>6、万科成交客户的人群背景差异</strong></span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong>行业背景分析</strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.6183783783783784" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyQrrShg1hWgVntvsH8v1SesbPc4YiaXgouBdhicVvIPyrJTR4iavel39rD9Cqlvbu7ibiawBBumpkkUqg/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="925" style="" /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">在客户的行业分布中，青年之家和青年持家中IT行业、房地产和媒体相对较多，主要原因是最近几年三个行业发展比较迅速，收入较多。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">其他客户的行业，分布比较平均，富贵之家中，贸易行业较多，投资客户，集中在房地产行业、贸易和商业。<br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;<br clear="ALL" /><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>职业背景分析</strong></span></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong><br /></strong></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.35437430786268" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyQrrShg1hWgVntvsH8v1SeiaBo6lU2cQFfaR8v5MMncL24xU2DAY3TrU7FwQIvpTRRmQXwicVuEYGg/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="903" style="" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">小太阳、后小太阳、中年之家中公务员比例较大，青年之家和青年持家中技术人员比例很大。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">下一篇将总结一下，万科成交客户的分析，敬请期待~</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 12px;color: rgb(136, 136, 136);">—— TO BE CONTINUED ——</span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 12px;color: rgb(136, 136, 136);"><br /></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 12px;color: rgb(136, 136, 136);">猜你想再看</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 12px;"><strong style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;"><span style="font-size: 12px;margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;overflow-wrap: break-word !important;">城市：</span></strong><span style="font-size: 12px;margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;overflow-wrap: break-word !important;">|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831649&amp;idx=1&amp;sn=191239418c15b0c6f395c843415da5fd&amp;chksm=8351793eb426f028970ac64031955167bfde997cdc96375bfb3bce25b5076f1458e11be2be27&amp;token=217203186&amp;lang=zh_CN&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">徐州</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831649&amp;idx=4&amp;sn=3a8acfb05820bbd38cd7b15a58e92ec9&amp;chksm=8351793eb426f028dfd96ec6ffc5239a84aaf25b6643813aa6b4a597b9a3215e7ab25e2b4eaf&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">宿迁</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831649&amp;idx=3&amp;sn=1fcdc66fac79d5ba9504bc24314a14f9&amp;chksm=8351793eb426f02829eef9ba1dfcb8c3e91edb05d3c1d34c548b82f618928834f1da5907d2e7&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">淮北</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831649&amp;idx=2&amp;sn=18d65f24543e71ff6bc70eb1cb0a7bde&amp;chksm=8351793eb426f028b98805f0f7555bfc57e3aefe6c76e7ca8df0369ad5dcc4a593a011a9b029&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">唐山</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831649&amp;idx=5&amp;sn=9f550e5d1f6bd3becc92df723adedd61&amp;chksm=8351793eb426f0289523b13ecd4fcb3d227a3cb259a09e504d388ace5a5eb25ece3aecfe8d46&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">天津</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831491&amp;idx=4&amp;sn=4c4fb5ce9d25c1fe6012d719c5878c82&amp;chksm=8351799cb426f08a8a6b9f35c8db84ceac56401b6da4a6429d1bc5e3339251db372a5045c242&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">深汕</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=5&amp;sn=c2d8bae147d4a2d86ec992c50c39ddad&amp;chksm=8351796cb426f07a50b1acbe92593aabba12c3fb95e9966d93ecad99918dbcf654b9ce767405&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">哈尔滨</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831491&amp;idx=3&amp;sn=1e787f725d62f227dbc6c33d0b9ea3eb&amp;chksm=8351799cb426f08accd8896c160b37e7a4436d21e1fbf2cc596763115db5ef6e04dc914ce478&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">兰州</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=4&amp;sn=048088acd651254d77cc238d71b1af04&amp;chksm=8351796cb426f07a7c36e33460f244db68a856502151c73820b314470b7e24412b9a8b6dcd5b&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">常德</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831491&amp;idx=2&amp;sn=b6295a149a38a026e886d81014b568f3&amp;chksm=8351799cb426f08a8a8d7adbd8721956fd91c59be8bd1ec35d4f9963a11e7e67bee72cd49405&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">南宁</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=8&amp;sn=0efaff09c26e604d7aa5c29376c129ad&amp;chksm=8351796cb426f07abb37dd11a0cfe941868be2b543feebf288460418759254327292658947ae&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">桂林</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=3&amp;sn=12f08ffb076544edcbc24e91bc3d87d7&amp;chksm=8351796cb426f07a1cd4530a9033d462d4732c500dcdda723bdc3a87f4d55f1c62f657a4cb77&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">柳州</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=6&amp;sn=0a89c4ab17039cec25754aa111b87308&amp;chksm=8351796cb426f07a6fdc14a1c0e877928f2fa46798a8b592b2b2023ad1c65081bbc80b2fafad&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">蚌埠</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=7&amp;sn=1bc72e377ffc3b621c2886d68c437515&amp;chksm=8351796cb426f07adc8c50a3e1409197892c508ad9c27a6b52f8e4dde12740baf5674f5a7fa6&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">合肥</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831491&amp;idx=1&amp;sn=10e3d481f7fd0ff46dafe2648cd3ddfb&amp;chksm=8351799cb426f08a5118705d6b85487fa97dd013a2aee842be719ee13086aab8dee370b54185&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">南京</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=1&amp;sn=9ffda0c7d9667d6700966a8bab12eccf&amp;chksm=8351796cb426f07a4e94a2471b2d59264ed4460e0567c63095fad9c5704541a546d7bc23584a&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">上海临港</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831065&amp;idx=1&amp;sn=2ffb60d98d02ebcab655c55d34d0acbf&amp;chksm=83517746b426fe509cc721e0e3acf05fd1f60b8695dc3b66c08c0a7aa917e7471b013b02c2c2&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" data-linktype="2">太原</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830804&amp;idx=1&amp;sn=f571d8218b897b21571a6b2f497d3a1b&amp;chksm=8351744bb426fd5d509591673f4082563a02342283f53dfda255ad33304e6746d6448051b9ea&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" data-linktype="2">温州</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830454&amp;idx=1&amp;sn=4e7c3289190e2a69c5fb20f2ae8a6d94&amp;chksm=835175e9b426fcffa5f65cafe5274b1c296caf1a51e13ef4c7920c5a18847bef3c7b13c2bfd0&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" data-linktype="2">昆明</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830295&amp;idx=1&amp;sn=f680ffa2ddf52783e9a7730971520d48&amp;chksm=83517248b426fb5e0efc1e5c62d15b173e4d23ab7aafaab82c6ce861e98d96271fe5dc7db798&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" data-linktype="2">嘉兴</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830278&amp;idx=1&amp;sn=8441ac780477cd9def8d4e9d7866f143&amp;chksm=83517259b426fb4f93ff50f1c07d7b830f16ec4d1e0c23f64ef15a78a056ae301274ffbb8ec3&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" data-linktype="2">重庆</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830196&amp;idx=1&amp;sn=7a599cf338734c1d41c6fa16005b1641&amp;chksm=835172ebb426fbfdda6873adbeddc124ae670de675a7c36d11977106150a1d924572ea70f299&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" data-linktype="2">成都</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830221&amp;idx=1&amp;sn=f5994dbfe9fa00ffce4b5be1a69f3244&amp;chksm=83517292b426fb8419e771cf48ea94de01fc7dc909b4e8c2759c6423b8be6080bc5bd1c248cc&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" data-linktype="2">深圳</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649829995&amp;idx=1&amp;sn=cd78421e4f2e724f552f8eefc65e0236&amp;chksm=835173b4b426faa26aed46ed566bc1f8ffa11498370fed14fa9d0690795a3eff5a186c63a03d&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" data-linktype="2">上海</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649829512&amp;idx=1&amp;sn=421f2b766d75009082de8fc1e81cd8d2&amp;chksm=83517157b426f84197c93fd852a3e3f93019c9d81e099784ad0aa09f326ca9dd33a0edb7cfd7&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" data-linktype="2">珠三角</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649829480&amp;idx=1&amp;sn=c77baf137c109f1017170a708548d37b&amp;chksm=835171b7b426f8a1d942708988b8f4bd875366f5928d1db99470ccad6958aa0c8cd47b292c23&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" data-linktype="2">雄安新区</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=401964235&amp;idx=1&amp;sn=8839375241e6a7e69f49aec108ca1ad6&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" data-linktype="2">无锡</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=203026648&amp;idx=1&amp;sn=466dca69ff3eb746e2e5c21831d57f0f&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" data-linktype="2">北京</a>&nbsp;| </span></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span><br /></p><p>&nbsp;</p><p>&nbsp;</p><p><br /></p>