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万科客研的前世（集锦上）

发布于 2019-01-24

<p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">房地产行业的大部分人，都是从万科的客户细分，开始了解客研，而万科开展客户细分工作，则是受到宝洁和帕尔迪的启发和影响，今天，就让我们来回顾一下这段历史——</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">2005年，万科集团总部，研究学习宝洁的时候发现，宝洁在全球范围内，有三百多个产品品牌。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">其中，有11种品牌的洗衣清洁剂、8种品牌的香皂、6种洗发香波、4种液体碗碟清洁剂、4种牙膏、4种咖啡、4种地板清洁剂、4种卫生纸、4种除臭剂、4种食用油、2种植物柔顺剂、2种一次性尿片等。而且许多品牌，都有几种型号和配方。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">这些宝洁品牌，在同一超市的货价上相互竞争。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">但是为什么宝洁公司，要在一类产品中，推出多种品牌，而不集中精力，推出一种领导品牌呢？</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">答案在于，</span><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>不同的人，希望从购买的产品中，获得不同的利益组合</strong></span><span style="font-size: 14px;">。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">以洗衣粉为例，人们使用洗衣粉，是为了使衣物干净，但是他们还想从洗衣粉中，得到些别的东西，如经济实用、漂白、柔软织物、新鲜的气味、强力或中性、泡沫多等。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;color: rgb(0, 0, 0);"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(0, 0, 0);"><strong><span style="color: rgb(0, 0, 0);font-size: 14px;">我们想从洗衣粉中，或多或少得到上述每一种利益，只是对每种利益，有不同的侧重而已。</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">对有些人而言，清洁和漂白最重要；对其他人而言,柔软织物最终要；还有些人则想要中性,有新鲜香味的洗衣粉。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">因此,洗衣粉购买者存在不同的群体——细分市场,并且</span><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>每一种细分市场，寻求各自不同的利益组合。</strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">宝洁公司，至少已找到11个重要的洗衣粉细分市场，以及无数的亚细分市场,并且已经开发了，满足每个细分市场特殊需求的不同品牌。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">11种宝洁品牌，针对不同的细分市场，分别进行市场定位。</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">通过细分市场，和采用多种洗衣粉品牌,宝洁公司吸引了，几乎所有重要偏好群体中的消费者。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">在品牌总和32亿美元的美国洗衣粉市场中，取得了53%的市场分额,大大超过了仅凭任一种大品牌，所能得到的市场分额。</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">这一策略，对于追求规模增长的万科而言，极具吸引力。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">于是，万科开始着手建立客研体系，通过对全国全市场客户进行细分，以便能从细分角度，描述全国市场状况，了解客户大致分类情况。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">同时，初步形成，以分析客户需求为目的，房地产行业客户细分工作方法。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">全国细分结果，是在十大城市定量数据基础上，进行综合分析获得，由于房地产市场特征地域性很强，最终形成成果的时候，大家发现，全国细分结果在一定程度上，可能忽略了各地市场显著特征，用于直接指导各一线公司实际工作或有缺陷，更不能直接用于指导具体项目的操作。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">因此，</span><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>万科集团总部建议，各一线公司，可参考全国市场细分研究方法及细分结果，结合各地市场特征及公司战略，完成各地市场细分研究。</strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">并在各地市场细分结果基础上，根据项目实际工作需要，针对细分结果进行更深入的分析研究，得到具体项目的解决方案。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">看起来，似乎2005年，万科这一波客研失败了，但事实上，正是这个务实妥协的开始，帮助万科迅速建立起，全国的客研体系，也为万科日后，冲击千亿打下了坚实的基础。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">客户细分，仅仅只是开始！</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">（1）&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;为什么要做客户细分</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">企业面对着成千上万的消费者，他们的需求和欲望，是千差万别，并且分散于不同的地区，而又随着环境因素的变化而变化。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足，该市场上全部顾客的所有需求。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">客户细分后，企业可以根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，并取得利益最大化。</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">（2）&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;客户细分的原则有哪些？</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">在进行市场细分时，应遵循如下原则：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">可识别性:</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">指细分市场，能够被识别和进行定量描述。即细分市场范围明确，能定量判断，各细分市场比例情况。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">差异性:</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">指各细分市场的消费者在需求、偏好、消费行为及态度等方面，存在显著差异性。如不同细分市场，消费者对产品需求差异不明显，而消费行为上的趋同性，远大于其差异性，这一市场细分便不成功。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">可进入性:</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">指企业通过营销活动，能够影响到细分市场。一方面，有关产品的信息，能够通过一定通道，传递给该市场大多数消费者；另一方面，企业可以将产品，通过一定分销渠道，运送到该细分市场。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">有效性: </span></strong></span><span style="font-size: 14px;">指细分市场能够满足企业盈利目的。进行市场细分时，企业必须考虑，细分市场上消费者数量，和消费能力，是否足以支撑一个市场的存在，并且满足其盈利目的。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">（3）&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;有哪些客户细分的维度？</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">客户细分指标众多，通常会根据不同细分目的，选择不同细分指标。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">细分可以选择，单一的地理或人口统计等指标进行细分，也可以综合多个指标来进行动态的、更为深入的细分。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">常用的细分指标有：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">地理指标：</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">地区、城市规模、人口密度</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">人口统计指标：</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">年龄、性别、婚姻、受教育程度、职业、收入等</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">心理指标：</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">消费者动机、认知、购买参与度、态度</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">社会/文化指标：</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">文化、宗教、社会阶级、家庭生命周期等</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">消费者使用经验指标：</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">使用频率、认知程度、品牌忠诚程度等</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">（4）&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;客户细分的应用先例</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">市场细分在很多行业，都到广泛的应用。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">如宝洁公司，在洗发水市场又细分出多种市场，如海飞丝的“去屑清凉”，潘婷的“营养滋润”，伊卡璐的“草本精华”和飘柔的“柔顺护理”。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">细分战略的应用，使得宝洁公司，成功进入更多细分市场，占领更多市场份额。摩托罗拉公司，也对手机消费者，细分出4种客户：科技追随型、时尚追随型、时间任务型和经济实用型。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">这都是结合消费者的心理价值指标细分。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">（5）&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;房地产行业的客户细分背景</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">房地产市场发展的三个阶段，如下图表示——</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">第一阶段：</span></strong><span style="font-size: 14px;">市场起步阶段。卖方市场，供小于求，开发商不需要考虑太多消费者需求，产品一上市，各种消费者纷纷抢购。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-backh="271" data-backw="229" data-before-oversubscription-url="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxxYcDvmsVFLGGYdxxr5p04ztib6wMwZsVl5Ctg7pRx7SUUPs66zjiavSzoUO1kSSnQ8NsFiaUmvA2dA/0?wx_fmt=png" data-ratio="1.1834061135371179" data-s="300,640" data-type="png" data-w="229" style="width: 100% !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxxYcDvmsVFLGGYdxxr5p04ztib6wMwZsVl5Ctg7pRx7SUUPs66zjiavSzoUO1kSSnQ8NsFiaUmvA2dA/640?wx_fmt=png" /></p><p style="text-align: center;"><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">第二阶段：</span></strong><span style="font-size: 14px;">市场发展阶段。开发商已考虑到，各种消费者的不同需求，但往往会选择开发复合产品，来满足不同需求的消费者。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-backh="256" data-backw="283" data-before-oversubscription-url="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxxYcDvmsVFLGGYdxxr5p04p4rdD2lZFCYYGiaDuPAN5qtybUvQv3LH92o3QfW2HWI838d9p7ic6eQw/0?wx_fmt=png" data-ratio="0.9045936395759717" data-s="300,640" data-type="png" data-w="283" style="width: 100% !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxxYcDvmsVFLGGYdxxr5p04p4rdD2lZFCYYGiaDuPAN5qtybUvQv3LH92o3QfW2HWI838d9p7ic6eQw/640?wx_fmt=png" /></p><p style="text-align: center;"><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">第三阶段：</span></strong><span style="font-size: 14px;">市场成熟阶段。市场竞争越发激烈，开发商会根据不同细分市场需求，提供差异化产品，以保持其竞争力。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-backh="400" data-backw="450" data-before-oversubscription-url="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxxYcDvmsVFLGGYdxxr5p04va60vhnd4Hbn3VDkgl9ml2Qw93j0dHVBUnvZhUOviakiar6d4iaaOH5sQ/0?wx_fmt=png" data-ratio="0.8888888888888888" data-s="300,640" data-type="png" data-w="450" style="width: 100% !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxxYcDvmsVFLGGYdxxr5p04va60vhnd4Hbn3VDkgl9ml2Qw93j0dHVBUnvZhUOviakiar6d4iaaOH5sQ/640?wx_fmt=png" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">国内房地产市场，经过十多年快速发展，目前，已逐渐在由第二阶段向第三阶段过渡。</span></strong></span><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">如早期的深圳四季花城项目，就是比较典型的第二阶段产品，现在很多开发商，都已开始进入了第三阶段，如SOHO中国、广州雅居乐等。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">开发商在开发项目中，就紧紧锁定一部分细分市场。今天的房地产市场，针对不同需求提供差异化产品已成必然。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">万科集团十年后（即2015年），要实现销售规模从100亿到1000亿的增长，决不可能通过，简单投入十倍的人力来达到。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">而且根据边际收益递减原理可知：随着公司规模不断扩张、生产资料和人力资本的不断投入，公司收益增长率反而不断减小。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">为实现1000亿的目标，保持有质量增长，必须改变集团现有运作模式，建立以客户细分为导向的产品开发及生产模式。</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">根据不同地区和不同细分客户的需求，开发相应产品系列并建立生产标准，以实现工厂化的规模化生产。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">美国房地产市场发展，已处在第三阶段，Pulte Homes也早已形成自己的客户细分体系。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">Pulte Homes依照客户置业次数，将其目标市场客户细分为TCG1（首次置业）、TCG2（二次置业）、TCG3（三次置业）、Move down（回归）、Active adult（活跃长者）。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">由于美国房地产市场，发展已经十分成熟，处于相同生命周期的客户，置业动机较为趋同，同时，客户的置业次数，同其需求特征之间的对应关系较为明显。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">因此Pulte Homes，通过对置业次数的划分，便能较为准确地得出，不同置业次数客户的产品需求，从而开发出适合其需要的产品。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">而国内房地产市场发展时间较短，市场虽然日趋成熟，但由于社会特征的差异性，目前还很难将客户特征，同产品需求特征清晰对应。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">因而使得国内房地产行业，以分析产品需求特征为目的，客户细分工作较为复杂，不能简单照搬Pulte Homes公司的细分指标。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">但一般来讲，根据细分目的不同，</span><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>国内房地产客户细分，可以考虑采用下表的细分维度：</strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.40175631174533477" data-s="300,640" data-type="png" data-w="911" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxxYcDvmsVFLGGYdxxr5p044TDk8s22icEX6N8eviavy6SQk8ezJL2tKMFVV0CUpFpMaBE6zEicNZYZg/640?wx_fmt=png" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">在经过了万科集团总部同事们的讨论后，万科客户细分工作开始启动，最终形成如下的工作节点及成果计划表：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.6245572609208973" data-s="300,640" data-type="png" data-w="847" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxxYcDvmsVFLGGYdxxr5p04SibMSv0L53icFGKIQWhQ54sJGZ6DnrSqzl4VRo8wdib3LF5SUia7EnI5wQ/640?wx_fmt=png" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">至此，万科成为房地产行业，第一家开展基于数据科学的客户细分的企业，这为日后万科千亿增长打下了坚实基础，也给整个房地产行业，树立了精益增长的榜样。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">制定好工作计划，接下来就是开始执行，<strong>首先开展“定性研究”（座谈会）</strong>。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">小组座谈会（Focus Group Interview），是指通过随机抽样形式，甄别选择符合座谈条件的客户。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">每组座谈会人数，一般控制在8-12人左右，同时，需符合一定配额要求。在主持人组织下，围绕事先确认的座谈目标，和话题进行对话讨论。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">通过对座谈会发言记录分析，初步了解客户对话题的认识状况，并整理得出，能指导下一步定量分析的结论，以此为基础，设置定量问卷。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">（1）座谈会城市选择，及座谈场次要求：</span></strong></span></p><p><br clear="ALL" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">一级城市：北京、上海、广州（每城市3组）</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.09745762711864407" data-s="300,640" data-type="png" data-w="708" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIzj1LgYt0tSlCN79wibicvJsOnSKzj3nGK5M3dKiaqFym90dYl2gfcyEEPq68AdL5VGvFmlb8tIAyFbQ/640?wx_fmt=png" /></p><p><br clear="ALL" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">二级城市：武汉、成都、大连（每城市2组）<br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.10056657223796034" data-s="300,640" data-type="png" data-w="706" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIzj1LgYt0tSlCN79wibicvJsOXHFyH89BbSS9s8tPG8nKaCK1ictzibiaGoweaO4x2eztxY1grLBcU9yIw/640?wx_fmt=png" /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">（2）城市选择原因：</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">由于城市规模及地域等方面差异性，不同城市客户，在房产消费特征上，也具有一定差异性，因此，在选择城市时，从城市规模及地域等方面综合考虑。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">选取一级、二级城市中，比较有代表性的3 个城市：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">一级城市，有华北地区的北京，华东地区的上海，华南地区的的广州；二级城市有华中地区的武汉，西南地区的成都，和东北地区的大连。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">（3）组别数量选择原因：</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">由于一级城市，相对二级城市，消费特征更趋于复杂和多样化，因此，设置更加细化的年龄组，以便能获得更深入了解。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">（4）被访者要求</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">甄选条件</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">：过去一年内购买了商品房（非经济适用房），或者是未来2年内，计划购商品房（非经济适用房），购房目的主要是用于自住，被访者应是家庭购房主要决策者。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);">配额要求</span></strong><span style="font-size: 14px;">：过去1年内购买：未来2年内计划购买 = 4：4，<span style="font-size: 14px;">男：女=4：4。</span></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">（担心潜在购买者，因缺乏实际购房经验，而对房屋认识不够深入，因此加入过去1年购买者。而定量分析（CATI和DTD）中，将已购买者排除，原因是本次研究的目的，是为了预测未来房地产市场的发展趋势）</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">（5）座谈会提纲如下：</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">— 住房消费座谈会讨论大纲&nbsp; (120min) —</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">热身 (10min)</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">1.1&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;表达谢意</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">1.2&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;公司介绍和主持人自我介绍</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">1.3&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;介绍座谈会的目的—了解大家目前的住房使用、购买，或打算购买的情况</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">1.4&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;介绍座谈会室的设备和讨论规则</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">1.5&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;被访者自我介绍 (姓名，家庭，职业，个人爱好等。)</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">目前家庭住房及家庭结构 (20 min)</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">此部分的目的：</span><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">了解已购房者：新房使用情况，及评价——是否暗含他们原来的需求，没有被满足获得了较好的满足；</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">打算购房者：目前住房存在的不足——是否暗含促动他们去购买的因素</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">2.1&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;目前家里的房子多大？多少间？是什么类型的房子？产权是怎样的？（是否还有别的房子）</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">2.2&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;目前家里有多少常住成员？分别是怎么居住的？</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">2.3&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;对目前住房满意的方面有哪些？其中最满意的地方是什么？为什么？（适当追问）</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">[已购房者]</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">2.4&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;目前的房子有没有哪些方面是超出你当初期望的？有哪些方面没有达到你原来的预期？</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">2.5&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;不满意的方面有哪些？其中最不满意的是什么？为什么？（适当追问）对这些不满意的方面你是如何解决的？</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">（对有多处住房的，适当了解其他住房的情况。）</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋购买动机（25 min）</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">此部分的目的：</span><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>了解驱动和阻碍，消费者购买房屋/打算购买房屋的，主要动机及深层价值驱动</strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">3.1&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;最初促使你打算购买房屋的原因是什么？（适当的laddering，用来挖掘深层价值驱动）</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">3.2&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;除了最初的原因之外，还有其他哪些原因，促使做出最后决定要去买房？</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">3.3&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;为什么在此之前没有想着去买房？</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;[二次或多次购房者]</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">3.4&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;为什么在有了住房以后，还打算购买房屋？有没有什么特殊的原因？</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋购买/选择过程（20min）</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;color: rgb(0, 0, 0);">此部分的目的：</span><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">了解消费者在购买/选择房屋过程中，主要的信息来源渠道，和考虑的主要因素</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">4.1&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;在决定购买房屋以后，你们都是从哪些方面开始着手收集信息的？为什么选择了这些信息渠道？</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">4.2&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;从决定购买到最后选中中意的房屋 / 到现在中间一共有多长时间？整个过程有没有特别的阶段性？如果有，是否可以描述一下？</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">4.3&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;整个过程中你自己考虑最多的因素是什么？为什么？</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">4.4&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;其中与房屋选择直接相关的因素有哪些？</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">[二次或多次购房者]</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">4.5&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;后来重复买房时考虑的因素与以前的有哪些差异？</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">[已购房者]</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">4.6&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;如果现在你的一个朋友/同学需要买房，希望你提出一下建议，你会提哪些？（好的，差的，适当追问）</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">理想的住房和现实的房屋需求（25 min）</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">此部分的目的：</span><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>挖掘消费者心目中期望的房屋特征，并了解支持这些特征，选择的背后原因</strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">5.1&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;大家心目中理想的房屋，是个什么样子呢？为什么是哪样的呢？（哪样的房子能带给你什么好处呢？）</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">[打算购房者]</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">5.2&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;打算购买什么什么样的一个房子？</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">（不提示描述。若说不出东西，可适当提示：什么地段？什么类型的房子？什么人到时候去住？其他特殊要求：例如对小区内外的要求，房屋内部结构要求：私密性等）、</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(0, 0, 0);"><strong><span style="font-size: 14px;">生活形态与个人价值观，房屋深层理解（20 min）</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">6.1&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;简单的个人发展史</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">6.2&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;个人特质及价值观</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">（例如对生活的评价和期望 / 梦想的生活状态 / 最感兴趣的事物 / 最想拥有的东西等 / 假如静下心来，我们可以用三个词语来描述一下自己，你会用那三个词来描述你自己？）</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">6.3&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;我们说了这么多，若抛开刚才的讨论，大家可以想一想，从根本的意义上来看，房子到底给我们带来了什么？/ 假如没有房子，自己会觉得怎么样等（适当的laddering）</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">6.4&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;您认为以后什么样的房子最受大家欢迎？大家最想得到什么样的房子？为什么？</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">[客户的提问，结束]</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);">（6）座谈会成果</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">房地产行业的消费特点：</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">消费者消费经验缺乏，在购买时缺乏足够的标准参数支持决策；</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">最昂贵的个人消费品，同时还有非常大的感情投入；</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">地域性强，与当地气候、风俗文化等有密切联系；</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">房地产为不动产，不可移动导致消费者对房产的选择，一定程度上是对土地属性的选择；</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">产品的唯一性，每一套住宅都是独一无二的；</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">非金融工具的“投资品”，消费者在购买房屋的时候，同时会考虑其保值、升值潜力等因素。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋需求测量的五个纬度：</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">通过对座谈会记录，进行因子分析，得到了消费者房屋需求方面，5个重点测量纬度：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋特征需求</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">：指的是消费者，对房屋产品在物理属性，及社会属性上的具体需求。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">物理属性包括：小区周围环境（含配套）、小区内部环境、房屋户型等，物理层面上的特征；</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">社会属性包括：小区的升值潜力、小区的档次等社会评价方面特征。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋价值</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">：是消费者对房屋产品的价值判断，属于深层次的产品认知。价值层面认知，相对来说比较稳定，能够对消费行为，施加潜在影响。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">购房动机</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">：驱使消费者购买房屋的直接原因。消费者可能出于家庭生命周期，或者个人资源拥有数量的变化，产生了消费需求，也就形成了具体的购买动机。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">家庭价值</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">：消费者对家庭生活的价值追求。房屋作为家庭价值的载体之一，承担有消费者家庭价值实现的需求。因此，家庭价值，也会现影响消费者的房屋消费行为。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">休闲活动</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">：家庭成员（18岁以上）业余时间，从事的娱乐休闲活动，包含在家庭生活方式（Lifestyle）内。家庭成员的生活方式和家庭价值相关，是描述人群的重要指标。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">5大测量维度，同消费需求之间的关系，详见如下分析模型：</span></p><p><br /></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-backh="171" data-backw="270" data-before-oversubscription-url="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/AJkYaTAujIzj1LgYt0tSlCN79wibicvJsOBBPib3NDbcibVYs6NxZFC8NXUGa0DHYeSZMbCYFictmtjic2og0jfgmfSA/0?wx_fmt=jpeg" data-croporisrc="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIzj1LgYt0tSlCN79wibicvJsOlkUiaGQYPqlbpHyZHF1qjSBh22VlT0jdbTrf8SKunlhwn3jWSiaFvnhw/0?wx_fmt=png" data-cropx1="0" data-cropx2="459.38848920863313" data-cropy1="0" data-cropy2="290.94604316546764" data-oversubscription-url="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/AJkYaTAujIzj1LgYt0tSlCN79wibicvJsOGYm5ltBP8W9CZgwccKPpEW10QRoZqveK22YoNxVFzokXKZ6icrb3lKQ/0?wx_fmt=jpeg" data-ratio="0.6339869281045751" data-s="300,640" data-type="jpeg" data-w="459" style="width: 100% !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/AJkYaTAujIzj1LgYt0tSlCN79wibicvJsOGYm5ltBP8W9CZgwccKPpEW10QRoZqveK22YoNxVFzokXKZ6icrb3lKQ/640?wx_fmt=jpeg" /></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-backh="171" data-backw="284" data-before-oversubscription-url="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/AJkYaTAujIzj1LgYt0tSlCN79wibicvJsOqqLV0xZsRBvDORSoeZSR8AaE9DJEvzYSkR7ftEGtdgxfsrzOQpsdrg/0?wx_fmt=jpeg" data-croporisrc="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIzj1LgYt0tSlCN79wibicvJsOlkUiaGQYPqlbpHyZHF1qjSBh22VlT0jdbTrf8SKunlhwn3jWSiaFvnhw/0?wx_fmt=png" data-cropx1="462.7913669064748" data-cropx2="946" data-cropy1="0" data-cropy2="290.94604316546764" data-oversubscription-url="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/AJkYaTAujIzj1LgYt0tSlCN79wibicvJsOMg1Nibsc6Z1uEgnqa3DTaTY3BON4ODDKW3STTZenuJwrD6YbjWyoiamw/0?wx_fmt=jpeg" data-ratio="0.6012396694214877" data-s="300,640" data-type="jpeg" data-w="484" style="width: 100% !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/AJkYaTAujIzj1LgYt0tSlCN79wibicvJsOMg1Nibsc6Z1uEgnqa3DTaTY3BON4ODDKW3STTZenuJwrD6YbjWyoiamw/640?wx_fmt=jpeg" /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">通过座谈会，获得了5大测量维度，同消费需求之间的关系，接下来就是开展CATI定量的研究工作。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">CATI（Computer Assisted Telephone Interview）的全称，是计算机辅助电话访问。</span><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>CATI将传统访问中的拨号、问卷显示与跳转、数据审核、数据存储等步骤，全部计算机化，由计算机完成，极大减少了访问员工作量。</strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">因此CATI访问的优点在于速度快、样本代表性强、费用低。通过CATI访问，将为后面大面积，定量研究样本的结构代表性寻找支持，减少样本结构偏差，提高样本的代表性。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">但CATI本身，不支持长问卷的访谈，因此，不可能在CATI访问内容基础上，进行细分工作。</span></strong><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">完成CATI工作后，开展DTD定量面访工作，DTD指的是入户访问（Door to Door）。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">访问员到被访者家中进行访问，直接与被访者接触，利用结构式问卷，逐个问题询问并记录，或是将问卷交给被访者，说明填写要求，等待对方填写完毕收回问卷。通过定量面访，将获得定量分析的基础数据。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">（1） 城市及样本选择</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">一级城市：北京、上海、深圳、广州&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">二级城市：杭州、南京、大连、成都、青岛、武汉</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">（2） 被访者甄选条件</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">25-60岁，未来三年内，打算购买商品房的房屋购买决策人。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">（3） 全国市场细分结果</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">通过分析，我们最后得到</span><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>3个细分指标：家庭生命周期、家庭收入和房屋价值</strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong><br /></strong></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="1.029673590504451" data-s="300,640" data-type="png" data-w="337" style="width: 337px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIzj1LgYt0tSlCN79wibicvJsOG9L29Vo9hCUWd8NQkaIiaTuTicELWR6Kib33e1MibpU1cxW9tfibUvS4ziag/640?wx_fmt=png" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">家庭生命周期：</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">家庭生命周期，指的是家庭成员构成情况，而房屋，作为家庭而非个人消费品，体现的是家庭综合需求状况。因此，家庭生命周期，是房屋需求产生的基础之一。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">家庭收入：</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">房屋作为商品，家庭收入，体现了消费者对商品的支付能力。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋价值：</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">房屋价值需求，可以划分为两类，特征需求和价值需求。特征需求比较具体，与产品特征直接联系；而价值需求，体现的是消费者价值观、价值取向，相对来说，比较难以改变。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">通过对3个细分指标的综合分析，我们得到5类细分人群</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">：彰显地位的成功家庭、注重自我享受的社会新锐、注重家庭的望子成龙家庭、关心健康的老龄化家庭、价格敏感的务实家庭</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.6903153153153153" data-s="300,640" data-type="png" data-w="888" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIzj1LgYt0tSlCN79wibicvJsOsFMicKo00q7j9vwdulByMPeHFop5HsPH6OuPjkOJGtxUN8oolXwGFLg/640?wx_fmt=png" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">5类细分人群在市场的比例，及其主要特征如下表所示：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.5397923875432526" data-s="300,640" data-type="png" data-w="867" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIzj1LgYt0tSlCN79wibicvJsOBKpbHdE6vMdhBYkbic3IYpVuJaaONLlAU8cYo6D7X1CxGhpXSN9UDCA/640?wx_fmt=png" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">5类人群的深入细分</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">2004年完成的公寓住宅市场客户的5类细分，是以房屋价值，作为主要细分纬度，适用于集团的战略层面。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">但房屋价值是隐性指标，在实际工作中不易识别，客户不易细分。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">2005年7月，集团产品品类部，在5类细分的基础上，增加家庭结构、年龄生命周期的纬度，对5类细分人群进行深化。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富贵之家和经济务实，是跨越全家庭结构和全生命周期，而社会新锐、望子成龙和健康养老，分别对应两至三种家庭结构，具体如下图表示：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.6490066225165563" data-s="300,640" data-type="png" data-w="604" style="width: 604px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIzj1LgYt0tSlCN79wibicvJsOxwMYHxpbaw8AseanQQiaoZVDlOZP7ah4qqheGvicnB50HEQFm3nVwSoA/640?wx_fmt=png" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">注：由于中年之家，在五个测量纬度类同纯经济务实，所以把它归入经济务实。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">通过CATI定量的研究问卷，初步得到5类细分客群，<strong>接下来万科将对5类客群，做进一步深入细分。</strong></span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);">1、富贵之家与经济务实的划分</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><br /></span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">家庭年收入的划分</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">根据有关部门，对全国大中城市居民家庭收入的调查结果，初步划分：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">经济务实</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">：北京、上海和杭州家庭年收入在5万以下；广州、深圳家庭年收入在7万以下；二线城市家庭年收入在3万以下。</span></p><p><br clear="ALL" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">富贵之家</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">：北京、上海和杭州家庭年收入在20万以上；广州、深圳家庭年收入在25万以上；大连、成都、武汉和南京家庭年收入在11万以上；青岛家庭年收入在15万以上。1529个定量分析样本家庭年收入分布情况如下表：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.33148558758314856" data-s="300,640" data-type="png" data-w="902" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyUJa4qlUyBibFjG8jbyrZlYoIHQ9xMKhIHv7161Esic0xTgErkuLQib9rgtnwmmGMY6HDMUGvRQaicLA/640?wx_fmt=png" /></p><p style="text-align: center;"><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">教育程度与职业地位的甄别</span></strong></span><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">在第一步划分完成后，各城市经济务实占各城市总样本量的比例很高，如上海的经济务实比例占总人口的39.3%，考虑到调研过程中，被访者对收入情况的保守回答，因此对第一步经务实的问卷，又增加了教育程度和职位的甄别</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.24022346368715083" data-s="300,640" data-type="png" data-w="895" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyUJa4qlUyBibFjG8jbyrZlY1tRFwledpgjciaUQxQdZcq1XYAnWhGHuuKBbII096hiaA9AqVCyHJicMg/640?wx_fmt=png" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.1653631284916201" data-s="300,640" data-type="png" data-w="895" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyUJa4qlUyBibFjG8jbyrZlYw784V5vUOlzZ0wGdU2ANqEcmcabgvdhXRvprlNTKEa4EibPSia6AudTw/640?wx_fmt=png" /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">各城市富贵之家和经济务实的比例：<br /></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.12387387387387387" data-s="300,640" data-type="png" data-w="888" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyUJa4qlUyBibFjG8jbyrZlYX6rP8hrVaKCKmmYBvs9WnJuhVj6Aqb5JrsgKj8HIsuUic3L4rGibicw7g/640?wx_fmt=png" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);">2、家庭年龄生命周期的划分</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">2.1三个划分纬度</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">常用的家庭年龄生命周期的划分纬度有：调查者年龄、婚姻状况、调查者的子女年龄、和父母年龄等。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">结合房产需求，直系亲属是否同住的需求，重点划分为三个纬度：业主年龄、孩子年龄和父母（老人）是否同住。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">业主年龄的三段划分：</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年25-34岁，中年35-44岁，老年45-60岁。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">下图为调研样本，在业主年龄和孩子年龄的两个纬度的分布情况，从孩子年龄的指标，业主年龄可出初步分为以上三段，同时在房屋价值等五个纬度来反复验证业主年龄的三段划分是否合适。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-backh="608" data-backw="392" data-before-oversubscription-url="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyUJa4qlUyBibFjG8jbyrZlYvEsDJjgTukYFA3SxoYEGsZzS6VZShgdOPteHpY7I7uXagvQXnQUjZg/0?wx_fmt=png" data-copyright="0" data-ratio="1.5510204081632653" data-s="300,640" data-type="png" data-w="392" style="width: 100% !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyUJa4qlUyBibFjG8jbyrZlYvEsDJjgTukYFA3SxoYEGsZzS6VZShgdOPteHpY7I7uXagvQXnQUjZg/640?wx_fmt=png" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">孩子年龄</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">按照孩子的小学、中学、大学以及工作的四个生命周期，把孩子年龄分为五种：没有孩子，0-11岁，12-17岁，18-24岁，24岁以上或者孩子结婚了。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">是否有父母（老人）同住</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">考虑到房产的特点，直接分为了两种：有父母同住和无父母同住。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">2.2&nbsp; 细分结果</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">业主年龄＋孩子＋老人三者排列组合，同时合并同质型家庭，最终得出了多类家庭结构，如下表：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><table cellspacing="0" cellpadding="0"><tbody><tr><td style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 2px medium;background: silver none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="36"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">价值纬度</span></p></td><td style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 2px medium;background: silver none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="87"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">家庭生命周期纬度</span></p></td><td style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 2px medium;background: silver none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="100"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">细分指标</span></p></td><td style="border-color: windowtext currentcolor;border-style: solid none;border-width: 2px medium;background: silver none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="312"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">详细描述</span></p></td></tr><tr><td rowspan="2" style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="36"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">社会新锐</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 1px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="87"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年之家</span></p></td><td rowspan="2" style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="100"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">业主年龄、是否父母（老人）同住</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 1px;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="312"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母）</span></p></td></tr><tr style="height:27px;"><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="87" height="27"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年持家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 2px;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="312" height="27"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">年龄25-34岁或者已经结婚的青年 + 父母（老人）</span></p></td></tr><tr><td rowspan="3" style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="36"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">望子成龙</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 1px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="87"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">小太阳</span></p></td><td rowspan="3" style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="100"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">孩子年龄、是否父母（老人）同住</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 1px;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="312"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">0-11岁小孩 + 业主</span></p></td></tr><tr><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 1px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="87"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">后小太阳</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 1px;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="312"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">12-17岁小孩 + 业主</span></p></td></tr><tr><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="87"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">三代孩子</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 2px;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="312"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">老人+业主+18岁以下孩子</span></p></td></tr><tr style="height:52px;"><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="36" height="52"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">健康养老</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="87" height="52"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">老人一二三代</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="100" height="52"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">有老人家庭的直系代数</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 2px;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="312" height="52"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">（准）空巢中年或老年、老人+中年夫妻、老人＋中年夫妻+18岁以上孩子</span></p></td></tr><tr style="height:50px;"><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="36" height="50"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富贵之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="87" height="50"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富贵之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="100" height="50"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">家庭年收入</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 2px;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="312" height="50"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家庭</span></p></td></tr><tr style="height:37px;"><td rowspan="2" style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="36" height="37"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">经济务实</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="87" height="37"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">务实之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="100" height="37"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">家庭年收入</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 2px;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="312" height="37"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭的家庭</span></p></td></tr><tr><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="87"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">中年之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="100"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">业主和子女年龄</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 2px;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="312"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">中年夫妇 + 18-24岁的孩子</span></p></td></tr></tbody></table><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">注：由于老人一代、老人二代和老人三代的样本量太小，不足以支撑做后面五个纬度的市场分析，所以把三类合为老人一二三代。九类细分和十一类细分的差别就在与老人导向家庭是否合并。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">2.3 各城市各类人群的分布</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.5664414414414415" data-s="300,640" data-type="png" data-w="888" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyUJa4qlUyBibFjG8jbyrZlYDUEvQ6ymEh3yVuhHAkLZPSiaNf3BEu1mR9ngQ8t8A1F7jMXhxEIrp0Q/640?wx_fmt=png" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">注：由于每个城市只有150个样本量，从上表还不能简单判断各类人群在每个城市的分布比例，如对于上海的小太阳、后小太阳和孩子三代客户少的判断，还需要进一步验证。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);">3、家庭生命周期划分和房屋价值划分的关系</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">家庭核心是否单一，决定了房屋价值是否单纯，如下表所示：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><table cellspacing="0" cellpadding="0"><tbody><tr><td style="border-color: windowtext windowtext currentcolor currentcolor;border-style: solid solid none none;border-width: 3px 1px medium medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px 7px;" width="88"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">核心数量</span></p></td><td style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 3px 1px 1px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px 7px;" width="89"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">各类人群</span></p></td><td style="border-color: windowtext currentcolor;border-style: solid none;border-width: 3px medium 1px;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px 7px;" width="359"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">房屋价值需求</span></p></td></tr><tr><td rowspan="4" style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 3px 1px 3px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px 7px;" width="88"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">单核心家庭</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">房屋诉求集中</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 1px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px 7px;" width="89"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 1px;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px 7px;" width="359"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">集中满足青年对房屋的诉求</span></p></td></tr><tr><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 1px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px 7px;" width="89"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">小太阳</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 1px;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px 7px;" width="359"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">以孩子为导向，重点在满足孩子成长需求</span></p></td></tr><tr><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 1px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px 7px;" width="89"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">后小太阳</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 1px;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px 7px;" width="359"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">孩子长大，家庭核心稍有偏向父母，但重点还是孩子</span></p></td></tr><tr><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 3px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px 7px;" width="89"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">老人一代</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 3px;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px 7px;" width="359"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">以老人为导向，健康养老</span></p></td></tr><tr><td rowspan="4" style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 3px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px 7px;" width="88"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">多核心家庭</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">房屋诉求分散</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 1px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px 7px;" width="89"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年持家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 1px;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px 7px;" width="359"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">以青年为主，同时兼顾老人的需求</span></p></td></tr><tr><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 1px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px 7px;" width="89"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">三代孩子</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 1px;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px 7px;" width="359"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">三核心家庭，对房屋需求最多</span></p></td></tr><tr><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 1px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px 7px;" width="89"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">老人二三代</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 1px;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px 7px;" width="359"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">兼顾中年和老人的双重需求</span></p></td></tr><tr><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 3px medium;background: rgb(255, 255, 153) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px 7px;" width="89"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">中年之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 3px;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px 7px;" width="359"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">兼顾中年和青年孩子的双重需求</span></p></td></tr></tbody></table><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">注：在做全国市场细分中，由于样本量太小而且房屋价值趋同，把老人一代、二代和三代合一，但从家庭结构纬度来说是这是三种独立家庭结构。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">单核心家庭房屋诉求集中，对于房屋特征需求比较单纯，按照细胞分裂原则，这类单核心家庭将首先脱离出来，形成较单纯的社区。</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">同时，开发商运作也相对比较简单，如现在很多青年公寓的出现，就是这类家庭脱离的验证；而多核心家庭目前还停留在大型综合社区中，但随着社会的发展，这部分家庭也必将分化。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">两种细分纬度，得到的两种细分结果并不是割裂的，而是相互穿插交融。</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">如青年持家在房屋价值上，以社会新锐为主，同时，由于家有老人，也有一部分健康养老的房屋价值；孩子三代的同时，有望子成龙和健康养老两种房屋价值。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">两种细分结果的关系如图所示：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.7095631641086186" data-s="300,640" data-type="png" data-w="847" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIyUJa4qlUyBibFjG8jbyrZlYAh9UcrPhzxdLb7vxj7WgevS5oL5OXMJP21UdGnRkhMXHaoz84xpReA/640?wx_fmt=png" /></p><p><br /></p><p style="text-align: left;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">通过两个维度，进一步细分5大类客群为9类客群，万科怎么描述这9类客群呢——</span></p><p style="text-align: left;"><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><strong><span style="font-size: 14px;color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);">1、青年之家</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><table cellspacing="0" cellpadding="0"><tbody><tr><td colspan="2" style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 2px medium;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="120"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">社会新锐</span></p></td><td colspan="3" style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 2px medium;padding: 0px;" width="156"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">望子成龙</span></p></td><td style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 2px medium;padding: 0px;" width="84"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">健康养老</span></p></td><td style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富贵之家</span></p></td><td colspan="2" style="border-color: windowtext currentcolor;border-style: solid none;border-width: 2px medium;padding: 0px;" width="117"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">经济务实</span></p></td></tr><tr><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年持家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="48"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">小太阳</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="52"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">后小太阳</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="56"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">孩子三代</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="84"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">老人一二三代</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富贵之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">务实之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 2px;padding: 0px;" width="57"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">中年之家</span></p></td></tr><tr height="0"><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;word-break: break-all;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;word-break: break-all;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="48"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="52"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="56"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="84"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;word-break: break-all;" width="57"><br /></td></tr></tbody></table><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">家庭结构</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">25-34岁的青年或青年伴侣（无孩子、无老人）；占市场比例13%左右</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">购房动机</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">现阶段的“栖息”与“自己享受、方便”，未来“生小孩”</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">栖息：不喜欢一直租房、想拥有属于自己的房子是青年之家购房的主要动机</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">自己享受、方便：想周末 / 度假去住、买个房子自己享受</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋价值</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">对“品味体现”、“社交娱乐”的价值认同感强烈</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">品味体现：更多地认为房屋能够体现个人品味、情调甚至个性</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">社交娱乐：年轻人爱好交友，房屋是一个重要的朋友聚会、娱乐的场所</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋特征需求</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">健身娱乐设施</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">健身娱乐：年轻人爱好娱乐，对小区里有条件较好的室内健身场所、附近有大型运动场所、到娱乐休闲场所酒吧、卡拉OK方便等方面的要求较高</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">购房面积相对较小，平均打算购买面积为96.2平米。对精装修及菜单式装修的接受程度要更高</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">个人及家庭背景</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">受教育程度较高（70%以上接受过大专及以上教育），仅次于“富贵之家”</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">家庭收入较高（年平均收入7.9万）。由于家庭人口数量少，实际人均收入仅次于“富贵之家”</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">更多喜欢从事电子影像娱乐类及健康娱乐类消费：上互联网、看电影、游泳、健身房健身</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><span style="font-size: 14px;">家庭价值：</span>如何享受生活、家庭成员的职业发展，以及与之相关的社会交际，是这类家庭关心的重点</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);">2、青年持家</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><table cellspacing="0" cellpadding="0"><tbody><tr><td colspan="2" style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 2px medium;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="120"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">社会新锐</span></p></td><td colspan="3" style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 2px medium;padding: 0px;" width="156"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">望子成龙</span></p></td><td style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 2px medium;padding: 0px;" width="84"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">健康养老</span></p></td><td style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富贵之家</span></p></td><td colspan="2" style="border-color: windowtext currentcolor;border-style: solid none;border-width: 2px medium;padding: 0px;" width="117"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">经济务实</span></p></td></tr><tr><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年持家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="48"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">小太阳</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="51"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">后小太阳</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="57"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">孩子三代</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="84"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">老人一二三代</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富贵之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">务实之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 2px;padding: 0px;" width="57"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">中年之家</span></p></td></tr><tr height="0"><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="48"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="51"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="57"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="84"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;word-break: break-all;" width="57"><br /></td></tr></tbody></table><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">家庭结构</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">25-34岁的青年＋父母（无小孩），占市场比例16%左右</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">购房动机</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">“孩子（长大）独立”、“给老人更好的居住环境”是这类双核心家庭的均衡考虑</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">孩子（长大）独立：准备结婚 / 子女准备结婚 / 独立是一方面的考虑因素</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">给老人更好的居住环境则是另一方面的考虑</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋价值</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">照顾老人是这类家庭内部一定程度妥协后对房屋的价值认同</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">照顾老人：方便照顾老人的地方、让老人安享晚年的地方</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">由于和父母同住，年轻人的“个性”、“品味”在这类家庭中被一定程度上压抑了</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋特征需求</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">老人和年轻人需求兼顾</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">老年人对“周边有公园”、“附近有大医院”和年轻人对“有大型健身场所”、“周围交通顺畅”的需求均在兼顾之内</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">由于资源拥有并不窘迫，购房面积仅次于“富贵之家”和家庭人口数较多的“孩子三代”，而购房单价也仅次于“富贵之家”。打算购买“3室2厅”户型的比例更高（37 % ）</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">个人及家庭背景</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">受教育程度较高（70%以上接受过大专以上教育），和“青年之家”基本持平</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">家庭收入基本相当于“青年之家”</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><span style="font-size: 14px;">家庭价值：</span>“家庭和睦”、“如何快乐的生活”是这类家庭的关心点</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);">3、小太阳</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><table cellspacing="0" cellpadding="0"><tbody><tr><td colspan="2" style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 2px medium;padding: 0px;" width="120"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">社会新锐</span></p></td><td colspan="3" style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 2px medium;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="156"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">望子成龙</span></p></td><td style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 2px medium;padding: 0px;" width="84"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">健康养老</span></p></td><td style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富贵之家</span></p></td><td colspan="2" style="border-color: windowtext currentcolor;border-style: solid none;border-width: 2px medium;padding: 0px;" width="117"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">经济务实</span></p></td></tr><tr><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年持家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="48"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">小太阳</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="55"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">后小太阳</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="53"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">孩子三代</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="84"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">老人一二三代</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富贵之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">务实之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 2px;padding: 0px;" width="57"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">中年之家</span></p></td></tr><tr height="0"><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="48"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="55"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="53"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="84"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;word-break: break-all;" width="57"><br /></td></tr></tbody></table><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">家庭结构</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">0-11岁小孩 + 父母；占市场比例17%左右</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">购房动机</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">小孩成长是购房的决定性驱动因素</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">小孩成长：为了让小孩有更好的生活条件，能够去更好的学校学习</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋价值</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">房屋是孩子成长的地方</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">孩子成长：房屋是孩子健康成长的地方，也是由此获得安全感的地方</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋特征需求</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">与孩子成长有关的文化教育及安全需求非常鲜明</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">文化教育：有高质量的幼儿、小学教育可以让小孩接受更好的教育；小区里的安全能够给孩子健康成长创造条件，带来心理上的安全感</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">个人及家庭背景</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">受教育程度处于中等水平：受大专及以上教育程度的比例接近50%</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">平均家庭年收入7.1万元，稍低于其他含青年人的家庭类型</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">一般性的购物及沟通性消费：例如外出吃饭、外出购物是从事更多的闲暇休闲活动</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">现阶段家庭价值相对单一：“最关心孩子的成长”</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">4、后小太阳</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><table cellspacing="0" cellpadding="0"><tbody><tr><td colspan="2" style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;padding: 0px;" width="120"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">社会新锐</span></p></td><td colspan="3" style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="156"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">望子成龙</span></p></td><td style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;padding: 0px;" width="84"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">健康养老</span></p></td><td style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富贵之家</span></p></td><td colspan="2" style="border-color: windowtext currentcolor;border-style: solid none;border-width: 2px medium 1px;padding: 0px;" width="117"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">经济务实</span></p></td></tr><tr><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年持家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="48"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">小太阳</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="55"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">后小太阳</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="53"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">孩子三代</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="84"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">老人一二三代</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富贵之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">务实之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 2px;padding: 0px;" width="57"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">中年之家</span></p></td></tr><tr height="0"><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="48"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="55"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="53"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="84"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;word-break: break-all;" width="57"><br /></td></tr></tbody></table><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">家庭结构</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"> 12-17岁小孩 + 父母；占市场比例8%左右</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">购房动机</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">小孩成长是购房主要驱动因素，目前住房条件不够理想也是重要原因</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">小孩成长：为了让小孩能够去更好的学校学习是主要驱使购房的原因</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">现有住房条件不够理想：目前房屋本身差、周围环境差也是一个重要驱动因素</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋价值</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">孩子成长与工作场所</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">孩子成长：孩子健康成长的地方、获得安全感的地方</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">工作场所：房屋是工作的地方、学习、充电的地方。孩子的成长以及社会压力，使得这类家庭的父母，不得不更多地学习和充电</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋特征需求</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">围绕孩子的成长和教育，文化教育方面的需求比较鲜明</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">文化教育：靠近文化教育高等院校，能够为孩子营造学习氛围</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">个人及家庭背景</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">受教育程度处于中等偏下水平，次于“小太阳”家庭。家中收入最高者，受大专及以上教育程度在仅在30%以上</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">资源拥有相对匮乏，家庭年平均收入为6.4万，低于小太阳家庭</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">休闲活动：除一般性沟通消费之外，更多地从事“阅读报纸、杂志”和“参加各类教育、学习活动”。这也许和孩子的成长，社会对人的教育文化水平要求，逐步提高带来的压力有关</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">家庭价值：以孩子为中心，目前最关心孩子的教育及孩子的成长</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">5、孩子三代</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><table cellspacing="0" cellpadding="0"><tbody><tr><td colspan="2" style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;padding: 0px;" width="120"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">社会新锐</span></p></td><td colspan="3" style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="156"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">望子成龙</span></p></td><td style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;padding: 0px;" width="84"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">健康养老</span></p></td><td style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富贵之家</span></p></td><td colspan="2" style="border-color: windowtext currentcolor;border-style: solid none;border-width: 2px medium 1px;padding: 0px;" width="117"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">经济务实</span></p></td></tr><tr><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年持家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="48"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">小太阳</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="55"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">后小太阳</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="53"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">孩子三代</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="84"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">老人一二三代</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富贵之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">务实之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 2px;padding: 0px;" width="57"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">中年之家</span></p></td></tr><tr height="0"><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="48"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="55"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="53"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="84"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;word-break: break-all;" width="57"><br /></td></tr></tbody></table><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">家庭结构</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">老人+中青年夫妇+18岁以下读书孩子；占市场比例6%左右</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">购房动机</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">出于多方位的考虑而打算购房，明显显示出了多核心的特点－“孝敬老人”、“小孩成长”和“大房提升”</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">考虑老人：为了让老人有更好的居住条件，孝敬老人</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">考虑小孩：为了小孩成长，可以让小孩能够去更好的学校学习</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">考虑全家人：希望大房提升，想拥有更大的厅、卧室</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋价值</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">与三类家庭成员相对应的三类价值－照顾老人、孩子成长及工作场所</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">照顾老人：方便照顾老人的地方、让老人安享晚年的地方</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">孩子成长：房屋是孩子健康成长的地方</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">工作场所：学习、充电的地方、有助于事业的发展</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋特征需求</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">三核心家庭对房屋特征具有多重需求，是典型的苛刻型客户</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">环境优美：靠近景色优美的风景区、小区周边有浓厚的文化氛围、小区里有大规模的园林设计、小区里有良好的绿化</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">文化教育：靠近高等教育院校、高质量的幼儿、小学和中学教育</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">健身娱乐：小区内有大型健身设施、周边有大型运动场所</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">打算购买面积仅次于”富贵之家“，平均面积为110平米。但由于资源拥有不够充裕，购房单价不高，更多愿意购买距离市区较远的房屋</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">个人及家庭背景</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">受教育程度处于中等水平：受大专及以上教育程度的比例接近50%，基本相当于”小太阳“家庭；</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">家庭收入</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">休闲活动：购物及沟通性消费居多，如外出吃饭、外出购物、本市市内、近郊旅游、亲友聚会、去喝茶</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">家庭价值： 家庭和睦，孩子成长是这类家庭的关心点</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">6、老人一二三代</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;">&nbsp;</p><table cellspacing="0" cellpadding="0"><tbody><tr><td colspan="2" style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;padding: 0px;" width="120"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">社会新锐</span></p></td><td colspan="3" style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;padding: 0px;" width="156"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">望子成龙</span></p></td><td style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="84"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">健康养老</span></p></td><td style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富贵之家</span></p></td><td colspan="2" style="border-color: windowtext currentcolor;border-style: solid none;border-width: 2px medium 1px;padding: 0px;" width="117"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">经济务实</span></p></td></tr><tr><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年持家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="48"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">小太阳</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="55"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">后小太阳</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="53"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">孩子三代</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="84"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">老人一二三代</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富贵之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">务实之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 2px;padding: 0px;" width="57"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">中年之家</span></p></td></tr><tr height="0"><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="48"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="55"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="53"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="84"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;word-break: break-all;" width="57"><br /></td></tr></tbody></table><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">家庭结构</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">包括老人一代（空巢中年或老年），老人二代（老人+中年夫妻），老人三代（老人+中年夫妻+18岁以上孩子）；占市场比例6%左右</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">购房动机</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">“孝敬老人”、“自我享受”是主要驱动因素</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">孝敬老人：为了让老人就医更便利、父母年纪大了想和他们住在一起</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">自我享受：老人辛苦了一辈子，想买个房子自己享受</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋价值</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">房屋成为方便照顾老人的地方</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">照顾老人：房屋在“让老人安享晚年”上的价值被更多认同</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋特征需求</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">有老人的家庭更看重外部环境，小区环境优美成为主要房屋特征需求</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">环境优美：靠近景色优美的风景区、小区周边有浓厚的文化氛围、有大规模的园林设计和良好的绿化</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">考虑到老人的行动方便，更多购买6层或6层以内的矮层房屋（64%）。老人喜欢安静不喜欢在中心区购房，但考虑到交通、外出便利情况，位置也不应距离市区太远</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">个人及家庭背景</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">受教育程度较低： 60%客户只有初中或高中学历</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">平均家庭年收入6.4万元，和后小太阳、中年之家水平相当</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">被动性消费和娱乐：例如散步、去公园或附近锻炼、做家务、在家看电视</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">现阶段家庭价值：“注重家庭幸福”包括家人健康、和睦、快乐，事业顺利都是其关注要点</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">7、富贵之家</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><table cellspacing="0" cellpadding="0"><tbody><tr><td colspan="2" style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;padding: 0px;" width="120"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">社会新锐</span></p></td><td colspan="3" style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;padding: 0px;" width="156"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">望子成龙</span></p></td><td style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;padding: 0px;" width="84"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">健康养老</span></p></td><td style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富贵之家</span></p></td><td colspan="2" style="border-color: windowtext currentcolor;border-style: solid none;border-width: 2px medium 1px;padding: 0px;" width="117"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">经济务实</span></p></td></tr><tr><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年持家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="48"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">小太阳</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="55"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">后小太阳</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="53"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">孩子三代</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="84"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">老人一二三代</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富贵之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">务实之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 2px;padding: 0px;" width="57"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">中年之家</span></p></td></tr><tr height="0"><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;word-break: break-all;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="48"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="55"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="53"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="84"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;word-break: break-all;" width="57"><br /></td></tr></tbody></table><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">家庭结构</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">各种家庭结构都有；占市场比例9%</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">购房动机</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">由于拥有资源最为丰富，具备多方面考虑的物质基础，因此购房考虑更多：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">社会地位提升：希望和跟我家社会地位相当的人住在一起、目前居住的房子和我的身份不符合</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">独立空间：想有一个单独的健身房间、一个单独的书房</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">跟风：周围人都买房，自己也想买，房屋消费存在着一定的炫耀心理</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋价值</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">房屋的“社会标签”价值被更多强调</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">社会标签：是我事业成功的标志、可以给我家挣得面子、体现我家社会地位</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋特征需求</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">带有社会标签意味的房屋特征明显，物理特征需求档次更高</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">社会标签：周边小区的档次也要很好、拥有高素质的小区居民、有名气的开发商</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">更多考虑大面积（平均137.5平米）大户型（ 3室1厅和3室2厅的比例居多）房屋。装修需求更高（40%考虑精装修和菜单式装修）。市中心购房（29%）和郊区购房（26%）的比例更高。平均承受购房单价为6108元每平米，远高出其他家庭</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;"><br /></span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">个人及家庭背景</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">70%以上学历在大专或以上，自己开公司/做买卖的比例很高（71%），部分已购置3处以上住房（28%）比例</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">收入水平远高于其他家庭，平均家庭年收入28.1万元</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">休闲活动丰富多彩</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">时尚健康型高消费：例如上非常正式的社交活动、打高尔夫球等</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">技能提高和身体保养：注重技能提高和身体保养、美容、经常参加各种棋琴书画活动等</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">家庭价值：“上层交际”注重与有着共同品位、地位、收入的人群交往</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">8、务实之家</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><table cellspacing="0" cellpadding="0"><tbody><tr><td colspan="2" style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;padding: 0px;" width="120"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">社会新锐</span></p></td><td colspan="3" style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;padding: 0px;" width="156"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">望子成龙</span></p></td><td style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;padding: 0px;" width="84"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">健康养老</span></p></td><td style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富贵之家</span></p></td><td colspan="2" style="border-color: windowtext currentcolor;border-style: solid none;border-width: 2px medium 1px;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="117"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">经济务实</span></p></td></tr><tr><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年持家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="48"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">小太阳</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="55"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">后小太阳</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="53"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">孩子三代</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="84"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">老人一二三代</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富贵之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">务实之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 2px;padding: 0px;" width="57"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">中年之家</span></p></td></tr><tr height="0"><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;word-break: break-all;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="48"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="55"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="53"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="84"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;word-break: break-all;" width="57"><br /></td></tr></tbody></table><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">家庭结构： </span></strong><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">各种家庭结构都有，占市场比例14%</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">购房动机：</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">虽然务实之家拥有资源相对窘迫，但是仍然希望购置大房改善自己的居住质量</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">大房（提升）：比现在拥有更大的厅和更大的卧室</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋价值：</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">务实之家对房屋价值无更高需求，需求仍然停留在满足生理需求层面</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">栖身居住：只是吃饭睡觉的地方</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋特征需求：</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">追求低生活成本，生活便利成为最主要房屋特征需求，其他方面要求均不高</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">生活便利：附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市、附近或小区里有中小规模的医疗机构、方便的公交路线</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">受资源限制，打算购买面积（46%打算购买90平米以下房屋）和房屋总价（31.9万）在九类人群中是最低的。不过打算购买面积和以前相比住房面积已经有了很大提升（现有面积：50.5平米，平均打算购买面积：91.5平米）</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">个人及家庭背景</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">学历较低（86%高中以下学历），大部分在国营企业工作，多为基层人员</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">收入远低于其他类型的家庭，平均家庭年收入3.4万元</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">被动性消费和娱乐：例如散步、去公园或附近锻炼、做家务、在家看电视</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">9、中年之家</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><table width="539" cellspacing="0" cellpadding="0"><tbody><tr><td colspan="2" style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;padding: 0px;" width="121"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">社会新锐</span></p></td><td colspan="3" style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;padding: 0px;" width="156"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">望子成龙</span></p></td><td style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;padding: 0px;" width="84"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">健康养老</span></p></td><td style="border-color: windowtext windowtext windowtext currentcolor;border-style: solid solid solid none;border-width: 2px 2px 1px medium;padding: 0px;" width="62"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富贵之家</span></p></td><td colspan="2" style="border-color: windowtext currentcolor;border-style: solid none;border-width: 2px medium 1px;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="116"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">经济务实</span></p></td></tr><tr><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="61"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年持家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="48"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">小太阳</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="57"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">后小太阳</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="51"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">孩子三代</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="84"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">老人一二三代</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 2px 2px medium;padding: 0px;" width="62"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富贵之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor windowtext windowtext currentcolor;border-style: none solid solid none;border-width: medium 1px 2px medium;padding: 0px;" width="60"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">务实之家</span></p></td><td style="border-color: currentcolor currentcolor windowtext;border-style: none none solid;border-width: medium medium 2px;background: rgb(204, 255, 255) none repeat scroll 0% 0%;padding: 0px;" width="56"><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">中年之家</span></p></td></tr><tr height="0"><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="61"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="48"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="57"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="51"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="84"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="62"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="60"><br /></td><td style="border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: medium;" width="56"><br /></td></tr></tbody></table><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">家庭结构：</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">中年夫妇 + 18-24岁的孩子；占市场比例11%</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">购房动机：</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">中年之家拥有资源相对较少，房屋作为家庭的一项重要投资来考虑</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">置业：为了置业 / 等以后升值、或者给后辈留下一份产业</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋价值：</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">生活保障：是我家的一项重要投资、是未来生活的保障</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">安稳、安全：步入中年，更多追求是房屋“给我安全的感觉”、“给我稳定的感觉”</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">房屋特征需求：</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">虽然家庭资源不多，但内心仍然有对社会标签的向往</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">社会标签：外界认为有档次的小区，承诺开展丰富多彩的社区活动</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">房屋其他方面的特征需求表现不鲜明</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">个人及家庭背景</span></strong></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">67%高中以下学历，大部分在国企工作</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">平均家庭年收入6.4万元，相比务实家庭1要高一些。但相对其他类型家庭，收入则略低或持平</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">被动性消费和娱乐：例如散步、去公园或附近锻炼、做家务、在家看电视</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">在明确各细分客群的特质之后，接下来看看，万科如何分析这9类客群的<span style="font-size: 14px;">差异性</span>——</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong>1、购房动机因子构成及细分人群差异性</strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><strong><br /></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.6224719101123596" data-s="300,640" data-type="png" data-w="890" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxMibzUu130luGIBpAGMmTQrqCm3zSIEoLGluFJppAIZPrZQXanmg1aEWVlPzmFlVLchgibcPOiaLA7Q/640?wx_fmt=png" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.592469545957918" data-s="300,640" data-type="png" data-w="903" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxMibzUu130luGIBpAGMmTQriasGQ13CfibzjRq1NUPHWoNNYrRSnSLpiaicNnRv5TE5e08oZ69wIJjmPA/640?wx_fmt=png" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">栖息是青年之家购房的显著动机，而孩子(长大)独立，则是青年持家购房的显著动机。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">小太阳、后小太阳和孩子三代，最显著的购房动机，是为了孩子成长。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富贵之家拥有资源丰富，可以考虑的范围更多，因此购房动机呈现多样化。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">2、房屋价值因子构成及细分人群差异性</span></strong></span></p><p><br /></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.4476584022038568" data-s="300,640" data-type="png" data-w="726" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxMibzUu130luGIBpAGMmTQrF6DtjRP2Kic7rNDlCCh1efkhzNLJ8OfVCtV5FM7P5j6iahyqR17icEMUQ/640?wx_fmt=png" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年之家在房屋价值方面，更多考虑的是独立空间、品位体现和社交娱乐，而青年持家、孩子三代、老人三代等有老人的家庭，更多考虑的是方便照顾老人。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">有小孩的小太阳、后小太阳家庭，所关注的房屋价值，是有助于孩子成长，富贵之家的房屋价值需求，则是想通过房屋的社会标签，来彰显社会地位。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.5027624309392266" data-s="300,640" data-type="png" data-w="905" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxMibzUu130luGIBpAGMmTQrFC07YPp0DxFxKBBf7YicflZaGRyiaeVUsVggUEh8twcfgSOf4xvK9XAw/640?wx_fmt=png" /></p><p><br clear="ALL" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">3、房屋特征因子构成及细分人群差异性</span></strong></span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.5596620908130939" data-s="300,640" data-type="png" data-w="947" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxMibzUu130luGIBpAGMmTQrd9RxficGT2IexDFRepBjmicaQjHib55T1DsXtUWCYmCql6PgSvLzxEhAQ/640?wx_fmt=png" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.48839779005524864" data-s="300,640" data-type="png" data-w="905" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxMibzUu130luGIBpAGMmTQrniaBVxMiaf4GgfDX94aQUUwiaYw8iaFqoZtAgiakXD8yGZTO7lQ6LIJMAUw/640?wx_fmt=png" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">青年之家，希望能通过购房，满足自己对健身娱乐的需求。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">小太阳家庭，更多是关注小孩文化教育设施是否齐全。孩子三代对环境优美、健身娱乐、文化教育都有所考虑。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">老人一二三代家庭，需要环境优美、生活便利。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富贵之家，在社会标签方面的房屋需求，表现非常突出，其次在健身娱乐、环境优美方面也有需求。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">当然中年之家，也有一定社会标签的需求。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">务实之家要求不高，但减少生活成本方面的“生活便利”需求更强烈一些。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">4、家庭价值因子构成及细分人群差异性</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.45652173913043476" data-s="300,640" data-type="png" data-w="874" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxMibzUu130luGIBpAGMmTQrw69v9hGgXibVTTB5NLGhmnuxoJqegq8vLfLaljR81KC4Mpkozr169EQ/640?wx_fmt=png" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.4352557127312296" data-s="300,640" data-type="png" data-w="919" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxMibzUu130luGIBpAGMmTQrYia3WwZUYxlsGSElPTcgyiccWC0qYX4x0vGzjZSuHmzt2tFfvmBfhZDg/640?wx_fmt=png" /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">小太阳、后小太阳、孩子三代，在家庭价值方面更体现出了“孩子中心”；青年之家、富贵之家，则更多体现出了“上层交际”的因子。</span><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="background-color: rgb(2, 30, 170);color: rgb(255, 255, 255);"><strong><span style="background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">5、休闲活动因子构成及细分人群差异性</span></strong></span></p><p><br /></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.42401700318809776" data-s="300,640" data-type="png" data-w="941" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxMibzUu130luGIBpAGMmTQrH9VoVGErF4AT7TKaGWMic9WAr7f3UPaibHAchVEqiaG7GsicnPMDw831Ig/640?wx_fmt=png" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">休闲活动方面，各类人群也体现出了有意思的差异。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">例如青年之家和青年持家，在“电子影像娱乐”方面的凸现；老人一二三代、富贵之家，在“高层次远距离消费”方面；务实之家，只在“被动性消费和娱乐”方面。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.45375408052230687" data-s="300,640" data-type="png" data-w="919" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxMibzUu130luGIBpAGMmTQr5alE5wdrxlGYNMxTGf5feKjCW0MAiaZGSJXpZxnANomdficRngWDkIvQ/640?wx_fmt=png" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">6、房屋其他物理特征需求差异性</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.602510460251046" data-s="300,640" data-type="png" data-w="956" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxMibzUu130luGIBpAGMmTQrljiayr4EP3DRMbwQ1EJdI0ejz5WVb883pYohxWSqu0tw6KV5Z2uFQUg/640?wx_fmt=png" /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.608786610878661" data-s="300,640" data-type="png" data-w="956" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxMibzUu130luGIBpAGMmTQrcr9ic3F1Q0OW0icsMlRaczoCphCywlvIGzKvdAwzEt4HGxtUlmdMvGbg/640?wx_fmt=png" /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">7、各类人群现有住房情况</span></strong></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.5125523012552301" data-s="300,640" data-type="png" data-w="956" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxMibzUu130luGIBpAGMmTQr6Jiaic7gkT0GqSsiawRXY28EDeMIPcc5f6tD6LQ1wduibfg2bKXpAh42ww/640?wx_fmt=png" /></p><p><br /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">8、个人人群的家庭背景情况</span></strong></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.6081504702194357" data-s="300,640" data-type="png" data-w="957" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxMibzUu130luGIBpAGMmTQrrEoDt6tBl22XnRugtOMXcKStpcduxyHqqG44iaZb8rpeuiboPUZUDTmA/640?wx_fmt=png" /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">在万科的核心价值观中，强调客户是永远的伙伴，客户是最稀缺的资源，是万科存在的全部理由。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">尊重客户，理解客户，持续提供超越客户期望的产品和服务，引导积极、健康的现代生活方式，这也是万科坚持和倡导的客户理念。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">早在多年前，万科各一线公司，已经开始了对成交客户和来访客户的分析工作，但是一直缺乏全国统一的工作平台，不能形成全国的系统数据库。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">2004年，原集团市场营销部，开始尝试统一集团成交客户分析表单，同年5月，完成了万科成交客户调查问卷。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">自2004年6月1日起，集团市场营销部在沈阳、武汉、大连、鞍山、长春、成都、南京、南昌、天津公司的项目，试行万科成交客户调查问卷。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">2004年10月，集团市场营销部，要求万科所有项目纳入该系统。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">截至2005年6月9日，集团共收集成交客户调查问卷10052个。其中，有9745个有效的住宅客户信息数据。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">具体客户在城市和项目分布情况如下：</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-backh="476" data-backw="406" data-before-oversubscription-url="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/AJkYaTAujIxMibzUu130luGIBpAGMmTQrPUyH4dh2EPS7nSNlT3z8UYKppX7mrCKWDMtB0DUicFt7iaR24rEYCIJg/0?wx_fmt=jpeg" 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170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">1、 纯投资者划分</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">因为原全国市场细分的客户，都是自住型客户，而在万科成交客户中，一部分是投资性客户，为了实现两者分析平台的一致性，万科首先将成交客户中，纯投资客户划分出来，其划分标准如下：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">纯投资者：购房动机只是“投资”的客户。此类纯投资者占样本总量的6.8%；</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">2、“富贵之家”的划分</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">原全国市场细分客户中，富贵之家的划分标准，是以收入为主，同时，用参考职位和教育程度验证，在万科成交客户问卷中，没有家庭年收入的信息，无法较准确调查客户的收入情况，所以，</span><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>通过购房总价，去划分富贵之家。</strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">万科成交客户中“富贵之家”的划分，主要遵寻以下两个原则：</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">高档类项目：上海兰乔圣菲项目（6）、上海蓝山小城项目（82）、深圳17英里项目（86）、天津东立湖项目（103），五个高档项目，共划分出297个富贵之家。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">普通类项目：考虑到各个城市的收入水平，和购房总价具有一定的差异，因此在确定“富贵之家”的标准时，参考全国细分市场中，富贵之家占9%的平均比例，在各个城市购房总价前20%的客户中，寻找拐点（根据各城市客户购房总价，向上累积百分比急剧变化的点），来对各城市的富贵之家进行划分。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">如北京购房总价，大于等于142万元的客户，即被视为富贵之家群体，占北京客户总数的12.5%。</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">经分析确定各城市富贵之家的分界点如下：</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.14857744994731295" data-s="300,640" data-type="png" data-w="949" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxMibzUu130luGIBpAGMmTQrdu3o3ll9auZC5rick1vMPhx1sC5o35VGjdN3hN7RUp6wUzbg7PD3zFA/640?wx_fmt=png" /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">注：各城市富贵之家购房总价的划分点，需要在各城市完成当地市场的客户细分后，才能较准确得出。而各城市万科的项目并非是涵盖全市场的产品，本表格数据仅做参考。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">3、“经济务实”的划分</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;"><br /></span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">原全国细分市场中的“经济务实”是由”纯务实之家”和“中年之家”两部分组成，考虑到万科项目房价一般都是当地市场的中高价位，初步判断万科成交客户中没有经济务实中的“纯务实之家”，而在家庭年龄生命周期划分中，还是有一部分中年之家。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;<br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">4、 家庭生命周期的细分标准</span></strong></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">投资者和富贵之家划分完后，剩余样本都归入中等收入家庭，参照全国公寓住宅市场，客户细分的家庭年龄生命周期的细分标准，根据成交客户调查问卷（Q2、Q3题目中的业主年龄与老年人情况、Q4题中的子女年龄情况），对中等收入家庭的细分：</span></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.6718938480096501" data-s="300,640" data-type="png" data-w="829" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxMibzUu130luGIBpAGMmTQrPEibgzdYQt8rAibsicMkuta7rUtshpiboq0UJnaCsPtpJoHM938J6M1WJg/640?wx_fmt=png" /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">注：<br /></span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">1、有两类样本无法判别：18岁以上的孩子、业主年龄35岁以下的样本共79个，占总样本量的比例不到1％，不影响总体样本分析。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">2、参照全国细分标准，把准空巢、中老两代和青年三代统一为老人一二三代。</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;<br clear="ALL" />加上纯投资客户和富贵之家，万科9745个住宅成交</span></p><p><br /></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="" data-copyright="0" data-ratio="0.45338441890166026" data-s="300,640" data-type="png" data-w="783" style="width: 677px !important;height: auto !important;visibility: visible !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIxMibzUu130luGIBpAGMmTQrKRnxjbaepd5W1bib1xEOcQT0iaVcLnXu1uglY9DZziaDvEPkB6BRUA0kA/640?wx_fmt=png" /></p><p><br /></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">细分完已成交客户，如何和理论客户细分成果，对比分析，且听下回分晓~</span></p><p style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 12px;color: rgb(136, 136, 136);">—— TO BE CONTINUED ——</span></p><p style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 12px;color: rgb(136, 136, 136);"><br /></span></p><p style="margin: 0px 16px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;clear: both;min-height: 1em;color: rgb(51, 51, 51);font-family: -apple-system-font, BlinkMacSystemFont, &#39;Helvetica Neue&#39;, &#39;PingFang SC&#39;, &#39;Hiragino Sans GB&#39;, &#39;Microsoft YaHei UI&#39;, &#39;Microsoft YaHei&#39;, Arial, sans-serif;font-size: 17px;font-style: normal;font-variant: normal;font-weight: normal;letter-spacing: 0.544000029563904px;line-height: 27.2000007629395px;orphans: auto;text-indent: 0px;text-transform: none;white-space: normal;widows: 1;word-spacing: 0px;-webkit-text-stroke-width: 0px;text-align: center;background-color: rgb(255, 255, 255);"><span style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;font-size: 12px;">猜你想再看<br style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" /></span></p><p style="margin: 0px 16px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;clear: both;min-height: 1em;color: rgb(51, 51, 51);font-family: -apple-system-font, BlinkMacSystemFont, &#39;Helvetica Neue&#39;, &#39;PingFang SC&#39;, &#39;Hiragino Sans GB&#39;, &#39;Microsoft YaHei UI&#39;, &#39;Microsoft YaHei&#39;, Arial, sans-serif;font-size: 17px;font-style: normal;font-variant: normal;font-weight: normal;letter-spacing: 0.544000029563904px;line-height: 27.2000007629395px;orphans: auto;text-indent: 0px;text-transform: none;white-space: normal;widows: 1;word-spacing: 0px;-webkit-text-stroke-width: 0px;text-align: center;background-color: rgb(255, 255, 255);"><br style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" /></p><p style="margin: 0px 16px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;clear: both;min-height: 1em;color: rgb(51, 51, 51);font-family: -apple-system-font, BlinkMacSystemFont, &#39;Helvetica Neue&#39;, &#39;PingFang SC&#39;, &#39;Hiragino Sans GB&#39;, &#39;Microsoft YaHei UI&#39;, &#39;Microsoft YaHei&#39;, Arial, sans-serif;font-size: 17px;font-style: normal;font-variant: normal;font-weight: normal;letter-spacing: 0.544000029563904px;line-height: 27.2000007629395px;orphans: auto;text-align: justify;text-indent: 0px;text-transform: none;white-space: normal;widows: 1;word-spacing: 0px;-webkit-text-stroke-width: 0px;background-color: rgb(255, 255, 255);"><strong style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;"><span style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;font-size: 12px;">城市：</span></strong><span style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;font-size: 12px;">| <a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831649&amp;idx=1&amp;sn=191239418c15b0c6f395c843415da5fd&amp;chksm=8351793eb426f028970ac64031955167bfde997cdc96375bfb3bce25b5076f1458e11be2be27&amp;token=217203186&amp;lang=zh_CN&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">徐州</a> | <a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831649&amp;idx=4&amp;sn=3a8acfb05820bbd38cd7b15a58e92ec9&amp;chksm=8351793eb426f028dfd96ec6ffc5239a84aaf25b6643813aa6b4a597b9a3215e7ab25e2b4eaf&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">宿迁</a> | <a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831649&amp;idx=3&amp;sn=1fcdc66fac79d5ba9504bc24314a14f9&amp;chksm=8351793eb426f02829eef9ba1dfcb8c3e91edb05d3c1d34c548b82f618928834f1da5907d2e7&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">淮北</a> | <a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831649&amp;idx=2&amp;sn=18d65f24543e71ff6bc70eb1cb0a7bde&amp;chksm=8351793eb426f028b98805f0f7555bfc57e3aefe6c76e7ca8df0369ad5dcc4a593a011a9b029&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">唐山</a> | <a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831649&amp;idx=5&amp;sn=9f550e5d1f6bd3becc92df723adedd61&amp;chksm=8351793eb426f0289523b13ecd4fcb3d227a3cb259a09e504d388ace5a5eb25ece3aecfe8d46&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">天津</a> | <a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831491&amp;idx=4&amp;sn=4c4fb5ce9d25c1fe6012d719c5878c82&amp;chksm=8351799cb426f08a8a6b9f35c8db84ceac56401b6da4a6429d1bc5e3339251db372a5045c242&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">深汕</a> | <a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=5&amp;sn=c2d8bae147d4a2d86ec992c50c39ddad&amp;chksm=8351796cb426f07a50b1acbe92593aabba12c3fb95e9966d93ecad99918dbcf654b9ce767405&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">哈尔滨</a> | <a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831491&amp;idx=3&amp;sn=1e787f725d62f227dbc6c33d0b9ea3eb&amp;chksm=8351799cb426f08accd8896c160b37e7a4436d21e1fbf2cc596763115db5ef6e04dc914ce478&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">兰州</a> | <a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=4&amp;sn=048088acd651254d77cc238d71b1af04&amp;chksm=8351796cb426f07a7c36e33460f244db68a856502151c73820b314470b7e24412b9a8b6dcd5b&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">常德</a> | <a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831491&amp;idx=2&amp;sn=b6295a149a38a026e886d81014b568f3&amp;chksm=8351799cb426f08a8a8d7adbd8721956fd91c59be8bd1ec35d4f9963a11e7e67bee72cd49405&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">南宁</a> | <a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=8&amp;sn=0efaff09c26e604d7aa5c29376c129ad&amp;chksm=8351796cb426f07abb37dd11a0cfe941868be2b543feebf288460418759254327292658947ae&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">桂林</a> | <a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=3&amp;sn=12f08ffb076544edcbc24e91bc3d87d7&amp;chksm=8351796cb426f07a1cd4530a9033d462d4732c500dcdda723bdc3a87f4d55f1c62f657a4cb77&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">柳州</a> | <a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=6&amp;sn=0a89c4ab17039cec25754aa111b87308&amp;chksm=8351796cb426f07a6fdc14a1c0e877928f2fa46798a8b592b2b2023ad1c65081bbc80b2fafad&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">蚌埠</a> | <a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=7&amp;sn=1bc72e377ffc3b621c2886d68c437515&amp;chksm=8351796cb426f07adc8c50a3e1409197892c508ad9c27a6b52f8e4dde12740baf5674f5a7fa6&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">合肥</a> | <a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831491&amp;idx=1&amp;sn=10e3d481f7fd0ff46dafe2648cd3ddfb&amp;chksm=8351799cb426f08a5118705d6b85487fa97dd013a2aee842be719ee13086aab8dee370b54185&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">南京</a> | <a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=1&amp;sn=9ffda0c7d9667d6700966a8bab12eccf&amp;chksm=8351796cb426f07a4e94a2471b2d59264ed4460e0567c63095fad9c5704541a546d7bc23584a&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">上海临港</a> |&nbsp;<a style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831065&amp;idx=1&amp;sn=2ffb60d98d02ebcab655c55d34d0acbf&amp;chksm=83517746b426fe509cc721e0e3acf05fd1f60b8695dc3b66c08c0a7aa917e7471b013b02c2c2&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">太原</a>&nbsp;|&nbsp;<a style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word 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rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830196&amp;idx=1&amp;sn=7a599cf338734c1d41c6fa16005b1641&amp;chksm=835172ebb426fbfdda6873adbeddc124ae670de675a7c36d11977106150a1d924572ea70f299&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">成都</a>&nbsp;|&nbsp;<a style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830221&amp;idx=1&amp;sn=f5994dbfe9fa00ffce4b5be1a69f3244&amp;chksm=83517292b426fb8419e771cf48ea94de01fc7dc909b4e8c2759c6423b8be6080bc5bd1c248cc&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">深圳</a>&nbsp;|&nbsp;<a style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649829995&amp;idx=1&amp;sn=cd78421e4f2e724f552f8eefc65e0236&amp;chksm=835173b4b426faa26aed46ed566bc1f8ffa11498370fed14fa9d0690795a3eff5a186c63a03d&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">上海</a>&nbsp;|&nbsp;<a style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649829512&amp;idx=1&amp;sn=421f2b766d75009082de8fc1e81cd8d2&amp;chksm=83517157b426f84197c93fd852a3e3f93019c9d81e099784ad0aa09f326ca9dd33a0edb7cfd7&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">珠三角</a>&nbsp;|&nbsp;<a style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649829480&amp;idx=1&amp;sn=c77baf137c109f1017170a708548d37b&amp;chksm=835171b7b426f8a1d942708988b8f4bd875366f5928d1db99470ccad6958aa0c8cd47b292c23&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">雄安新区</a>&nbsp;|&nbsp;<a style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=401964235&amp;idx=1&amp;sn=8839375241e6a7e69f49aec108ca1ad6&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">无锡</a>&nbsp;|&nbsp;<a style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=203026648&amp;idx=1&amp;sn=466dca69ff3eb746e2e5c21831d57f0f&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">北京</a>&nbsp;|&nbsp;<br style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" /></span></p><p style="margin: 0px 16px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;clear: both;min-height: 1em;color: rgb(51, 51, 51);font-family: -apple-system-font, BlinkMacSystemFont, &#39;Helvetica Neue&#39;, &#39;PingFang SC&#39;, &#39;Hiragino Sans GB&#39;, &#39;Microsoft YaHei UI&#39;, &#39;Microsoft YaHei&#39;, Arial, sans-serif;font-size: 17px;font-style: normal;font-variant: normal;font-weight: normal;letter-spacing: 0.544000029563904px;line-height: 27.2000007629395px;orphans: auto;text-align: justify;text-indent: 0px;text-transform: none;white-space: normal;widows: 1;word-spacing: 0px;-webkit-text-stroke-width: 0px;background-color: rgb(255, 255, 255);"><strong style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;"><span style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;font-size: 12px;">热点：</span></strong><span style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;font-size: 12px;">| <a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831957&amp;idx=1&amp;sn=a889b497d60264ef90aea585e4d4556f&amp;chksm=83517bcab426f2dc5e2b3778bc8e8834b453c4eac98c490ebeb525c4a5b01093fe602418b8fb&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">美国地产</a> </span><span style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;font-size: 12px;">|&nbsp;</span><a style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831073&amp;idx=1&amp;sn=b9e813dced68e2e1397bd2cc2b6d05c7&amp;chksm=8351777eb426fe68993e996d9312897701ad0e93a7703c5d719dc20ebf09a1b0c6715f502e4d&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2"><span style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;font-size: 12px;">长租公寓</span></a><span style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;font-size: 12px;">&nbsp;|&nbsp;<a style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830578&amp;idx=1&amp;sn=73f5149b299d5ce19a433c365eedee83&amp;chksm=8351756db426fc7b173558a1765830766ec5f7fb387e652250f10a106ef6490821f809722cfb&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">中美贸易战</a>&nbsp;|&nbsp;<a style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830503&amp;idx=1&amp;sn=2fae9eec64a6ed71f0c4ee9e4e9bafe7&amp;chksm=835175b8b426fcaec41bb2a484ef939ac78474c77acde2d96a6f7f8b61a0f4ade630c13e7f90&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">粤港澳</a>&nbsp;|&nbsp;<a style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830398&amp;idx=1&amp;sn=ffd40b9cb7730bd712d8f053280d6fa9&amp;chksm=83517221b426fb37e97b45db61547227724f5a09e6a2a0484a55475066ac41fc1b0165954d0d&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">万科商业</a>&nbsp;|&nbsp;<a style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830360&amp;idx=1&amp;sn=3cea24af7ebf848fde74c52538f111e5&amp;chksm=83517207b426fb11a1ae1c301117e9626ba09012aa9d8b4d8f722e45423ecb7e63987f50bec5&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">2018年走势</a>&nbsp;|<br style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" /></span></p><p style="margin: 0px 16px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;clear: both;min-height: 1em;color: rgb(51, 51, 51);font-family: -apple-system-font, BlinkMacSystemFont, &#39;Helvetica Neue&#39;, &#39;PingFang SC&#39;, &#39;Hiragino Sans GB&#39;, &#39;Microsoft YaHei UI&#39;, &#39;Microsoft YaHei&#39;, Arial, sans-serif;font-size: 17px;font-style: normal;font-variant: normal;font-weight: normal;letter-spacing: 0.544000029563904px;line-height: 27.2000007629395px;orphans: auto;text-align: justify;text-indent: 0px;text-transform: none;white-space: normal;widows: 1;word-spacing: 0px;-webkit-text-stroke-width: 0px;background-color: rgb(255, 255, 255);"><strong style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;"><span style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;font-size: 12px;">专业：</span></strong><span style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;font-size: 12px;">| <a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831987&amp;idx=1&amp;sn=8553537eb64de48a9b7eb16564fe8988&amp;chksm=83517becb426f2fa0c63ef59ace65085334609b45795331170f0edb7f455d154c06d53aa85f7&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">穿越熊市</a></span> <span style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;font-size: 12px;"><span style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;">|&nbsp;<a style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: 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!important;word-wrap: break-word !important;" href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831043&amp;idx=1&amp;sn=dcae4bb0d9c69a6aefeb48f7447dff10&amp;chksm=8351775cb426fe4a32f43b1fe3a11ebffb7d381291adc0746d6d0ed9f3efb882617e0407aa10&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">&nbsp;思考</a>&nbsp;|&nbsp;<a style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830765&amp;idx=1&amp;sn=d21dbefeb5e1aea1599bcec8fae7a7d4&amp;chksm=835174b2b426fda4b66776ffb3da368f2b71e44233e17581d647b246e52aa53255140e3adac0&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">客研</a><span style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;">&nbsp;|&nbsp;<a style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830698&amp;idx=1&amp;sn=27ffa7f097500e9e7fb23f99fdce51ef&amp;chksm=835174f5b426fde3854d2eec6dc6fd1c0c182faa0218d1b0ce833e50c860c23b062b88f914e0&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">高周转</a>&nbsp;|&nbsp;<a style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830656&amp;idx=1&amp;sn=dc61474f9d09133fcce2934476ea10c1&amp;chksm=835174dfb426fdc9575a9a316aef5c25d051f574d0cd96ae3d1cda189bca7c7b0b7447e403e4&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">房价预测</a>&nbsp;|&nbsp;<a style="margin: 0px;padding: 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data-linktype="2">远郊定位 </a>|&nbsp;<a style="margin: 0px;padding: 0px;color: rgb(87, 107, 149);text-decoration: none;-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0);max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;outline: 0px;" href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649829710&amp;idx=1&amp;sn=58d632f4b07dc0796127ef5df605bb36&amp;chksm=83517091b426f9871fa25aed40ade8d757557347ecf505d8b9510645b5adcc6d703caed90b31&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">时势蓝图</a>&nbsp;| <br style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" /></span></p><p style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;clear: both;min-height: 1em;color: rgb(51, 51, 51);font-family: -apple-system-font, BlinkMacSystemFont, &#39;Helvetica Neue&#39;, &#39;PingFang SC&#39;, &#39;Hiragino Sans GB&#39;, &#39;Microsoft 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style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;font-size: 12px;">更多</span></section></section><section style="margin: -0.92em auto auto;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box;word-wrap: break-word !important;width: 0px;font-family: inherit;border-top-width: 3em;border-top-style: solid;border-top-color: rgb(71, 193, 168);overflow-wrap: break-word !important;border-right-width: 1.4em !important;border-right-style: solid !important;border-right-color: transparent !important;border-left-width: 1.4em !important;border-left-style: solid !important;border-left-color: transparent !important;"><br style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;overflow-wrap: break-word !important;" /></section></section></section><fieldset style="margin: 0.8em 0px 0.5em;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box;overflow-wrap: break-word !important;min-width: 0px;color: rgb(51, 51, 51);font-family: -apple-system-font, BlinkMacSystemFont, &quot;Helvetica Neue&quot;, &quot;PingFang SC&quot;, &quot;Hiragino Sans GB&quot;, &quot;Microsoft YaHei UI&quot;, &quot;Microsoft YaHei&quot;, Arial, sans-serif;font-size: 17px;font-style: normal;font-variant: normal;font-weight: normal;letter-spacing: 0.544px;line-height: 27.2px;text-indent: 0px;text-transform: none;white-space: normal;word-spacing: 0px;-webkit-text-stroke-width: 0px;border-color: currentcolor;border-style: none;border-width: 0px;text-align: center;background-color: rgb(255, 255, 255);"><span style="margin: 0px;padding: 0.3em 0.5em;max-width: 100%;box-sizing: border-box;word-wrap: break-word !important;border-color: rgb(249, 110, 87);border-radius: 0.5em;text-align: inherit;font-family: inherit;font-weight: inherit;text-decoration: inherit;display: inline-block;box-shadow: rgb(165, 165, 165) 0.2em 0.2em 0.1em;color: rgb(0, 0, 0);font-size: 14px;overflow-wrap: break-word !important;background-color: rgb(160, 160, 160);"><p style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;clear: both;min-height: 1em;overflow-wrap: break-word !important;"><span style="margin: 0px;padding: 0.3em 0.5em;max-width: 100%;box-sizing: border-box;word-wrap: break-word !important;font-size: 12px;border-color: rgb(249, 110, 87);border-radius: 0.5em;text-align: inherit;font-family: inherit;font-weight: inherit;text-decoration: inherit;display: inline-block;box-shadow: rgb(165, 165, 165) 0.2em 0.2em 0.1em;color: rgb(255, 255, 255);overflow-wrap: break-word !important;">禾略中国：helue_China</span></p></span></fieldset><p style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;clear: both;min-height: 1em;color: rgb(51, 51, 51);font-family: -apple-system-font, BlinkMacSystemFont, &#39;Helvetica Neue&#39;, &#39;PingFang SC&#39;, &#39;Hiragino Sans GB&#39;, &#39;Microsoft YaHei UI&#39;, &#39;Microsoft YaHei&#39;, Arial, sans-serif;font-size: 17px;font-style: normal;font-variant: normal;font-weight: normal;letter-spacing: 0.544000029563904px;line-height: 27.2000007629395px;orphans: auto;text-align: justify;text-indent: 0px;text-transform: none;white-space: normal;widows: 1;word-spacing: 0px;-webkit-text-stroke-width: 0px;background-color: rgb(255, 255, 255);"><span style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;color: rgb(0, 0, 0);font-size: 14px;overflow-wrap: break-word !important;"><br style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;overflow-wrap: break-word !important;" /></span></p><hr style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;color: rgb(51, 51, 51);font-family: -apple-system-font, BlinkMacSystemFont, &#39;Helvetica Neue&#39;, 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0px;-webkit-text-stroke-width: 0px;text-align: center;background-color: rgb(255, 255, 255);"><span style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;color: rgb(136, 136, 136);font-size: 12px;">商务联系：yumx@urasr.com<br style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;" /></span></p><p style="margin: 0px;padding: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;word-wrap: break-word !important;clear: both;min-height: 1em;color: rgb(51, 51, 51);font-family: -apple-system-font, BlinkMacSystemFont, &#39;Helvetica Neue&#39;, &#39;PingFang SC&#39;, &#39;Hiragino Sans GB&#39;, &#39;Microsoft YaHei UI&#39;, &#39;Microsoft YaHei&#39;, Arial, sans-serif;font-size: 17px;font-style: normal;font-variant: normal;font-weight: normal;letter-spacing: 0.544000029563904px;line-height: 27.2000007629395px;orphans: auto;text-align: justify;text-indent: 0px;text-transform: 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