万科 2024 年第二季度业绩会文字实录（未经发言人审核）

<section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="letter-spacing: 0.578px;text-indent: 0em;font-family: mp-quote, -apple-system-font, BlinkMacSystemFont, &quot;Helvetica Neue&quot;, &quot;PingFang SC&quot;, &quot;Hiragino Sans GB&quot;, &quot;Microsoft YaHei UI&quot;, &quot;Microsoft YaHei&quot;, Arial, sans-serif;">本文</span><span style="letter-spacing: 0.578px;text-indent: 0em;font-family: mp-quote, -apple-system-font, BlinkMacSystemFont, &quot;Helvetica Neue&quot;, &quot;PingFang SC&quot;, &quot;Hiragino Sans GB&quot;, &quot;Microsoft YaHei UI&quot;, &quot;Microsoft YaHei&quot;, Arial, sans-serif;">是万科公司于2024年举行的第二季度业绩会</span><span style="letter-spacing: 0.578px;text-indent: 0em;font-family: mp-quote, -apple-system-font, BlinkMacSystemFont, &quot;Helvetica Neue&quot;, &quot;PingFang SC&quot;, &quot;Hiragino Sans GB&quot;, &quot;Microsoft YaHei UI&quot;, &quot;Microsoft YaHei&quot;, Arial, sans-serif;">会议实录，其中包含了多位分析师和记者提问，管理层针对公司的财务状况、现金流、开发业务、市场走势、长租公寓业务及大宗交易工作等方面的问题进行了详细解答。</span></section><section><span style="color: rgb(213, 135, 147);font-size: 24px;text-decoration: underline;">主要观点</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">现金流量与债务偿还</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">● 韩慧华表示公司重视现金流安全，经营性现金流已在第二季度回正，通过销售、资产盘活和聚焦主业等方式实现了显著回款。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">● 张海提到融资渠道畅通，再融资进展顺利，成本较低，有助于保障债务偿还和企业稳定。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">开发业务机会与应对</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">● 张海分析了开发业务面临的挑战，提到市场需求的变化和公司应对策略，如产品创新、社区运营服务强化。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">● 郁亮对未来市场走势持乐观态度，看到了产品力和价值提升、政策支持增强以及供应侧的缩减，这些都有利于市场恢复。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">长租公寓业务现状与前景</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">● 朱总介绍了长租公寓的业务成绩和市场地位，提到出租率保持高位，业务管理规模和业绩持续增长。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">● 朱总还明确了长租公寓在行业竞争中的优势，如数字化运营能力、客户服务洞察等，以及未来业务发展的方向和战略。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">大宗交易工作进展</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">● 刘潇说明了大宗交易的目标完成情况，强调了与各类投资者建立的系统性合作关系，以及未来通过提升经营来支持大宗交易的战略。</span></section><section><span style="color: rgb(213, 135, 147);font-size: 24px;text-decoration: underline;">总结</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">万科在2024年第二季度业绩会上，面对市场关心的现金流和财务安全问题，管理层表现出信心，称能够保障债务偿还和财务安全。会上提出的各项措施表明公司在经营、融资和资产管理上都在积极调整和优化。开发业务在注重产品质量和客户需求的基础上寻求发展，长租公寓业务作为公司三大核心业务之一，展现出增长潜力和竞争优势。此外，万科在大宗交易上的成绩彰显了其在资产管理和退出渠道上的效率和战略性思考。整体来看，万科正在克服当前的行业调整挑战，致力于实现长期的稳定发展和业务提升。</span></section><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="325" data-backw="578" data-galleryid="" data-imgfileid="100032599" data-ratio="0.562296858071506" data-s="300,640" data-type="jpeg" data-w="923" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_jpg/VXjHib6YROwniaJzTXUyjZy0ia8MU5NlJmOTPtBSU3vaIRTu6nsibra1c02bHC7TjBwCzuPuibHIaqtAWzicmxsezV2A/640?wx_fmt=jpeg&amp;from=appmsg" /></p><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;"></span></section><p><span style="color: rgb(213, 135, 147);font-size: 24px;text-decoration: underline;">【以下为正文】</span><br /></p><p>说话人1：大家好。如需提问，请在话机上按星号键，再按数字1键等候。目前已有8位申请者等待提问。每位提问者只能提出两个问题。首先有请广发证券郭振提问，谢谢。</p><p>说话人2：感谢给我这个提问机会。我的问题是关于公司的现金流情况。在行业整体仍在调整的背景下，市场比较担心开发企业的资金状况。从我们的中报来看，公司现在也面临较大的资金压力。我的问题是：公司在今年下半年和明年的现金流和融资情况会怎么样？能否保障我们的债务偿还？财务状况是否能够保证安全？简而言之，我关心的是财务安全的问题，谢谢。</p><p>说话人3：好的，谢谢郭总提问。您关心公司的现金流安全，关注我们下半年和明年的现金流融资情况，是否能保证债务偿还，以及财务状况的安全性。</p><p>说话人4：这个问题请韩慧华回答。</p><p>说话人5：谢谢郭总，您提出了大家都非常关注的问题。公司始终把保交房和保兑付放在工作首位。今年上半年，我们不仅顺利完成了7.4万套房子的交付，也如期完成了154亿的境内外公开债兑付。在这方面，我们做了非常积极的努力。虽然公司在经营上确实面临阶段性挑战，但我们会全力以赴渡过难关，确保按时保质交付，同时保障各项债务的兑付。</p><p>具体来说，在经营端，今年上半年我们在业务的瘦身健体和战略聚焦上取得了积极进展。二季度我们的经营性现金流已经回正，这主要得益于几个方面的努力：</p><p>首先，在流入端，我们积极推进销售。今年上半年，我们的销售保持在行业第一阵营，在28个城市都保持了数一数二的地位。二季度以来，每月销售基本保持在200亿以上的水平，回款率也保持在行业领先水平，我们的回款比签约比例超过了100%。</p><p>第二，我们积极推进大宗交易资产盘活。今年上半年，这方面的回款超过了百亿。</p><p>第三，我们积极落实聚焦主业的要求，逐步退出非主业的业务和投资。今年上半年也取得了一定进展，收到了一些回款，剩余事项正在稳步推进中。</p><p>这三项加起来，今年给公司带来的回款已超过1,370亿元。</p><p>同时，随着交付高峰的过去，今年上半年整个交付同比下降30%，下半年预计下降40%，所以工程款等各方面的经营支出也随之下降。加上开发业务规模的下降，经营支出也在下降。因此，从二季度看，我们的经营现金流已经回正。上半年整个经营现金流比一季度的缺口也在不断收窄，我们有信心在三、四季度继续保持经营现金流为正。</p><p>在融资端，在各方支持下，融资渠道保持畅通，融资模式的转型也在积极推进。上半年在金融机构以及相关部门的支持下，我们的再融资比较顺畅。1~6月份完成再融资612亿，平均成本3.66%，是历史相对低位，整体工作推进有序。</p><p>同时，我们的融资模式转型也在稳步推进。今年上半年，在经营性物业贷方面，借助国家政策支持，我们落地了219亿，不含合并报表范围内的联合营公司也落地了150亿。白名单方面也是应报尽报，同时积极推进保银团。5月份招行牵头的200亿银团落地，是近年来房地产行业占比较大的一笔融资。6月底7月初，交行也落地了一笔65亿元的固定资产融资包。现在还有其他银团在推进中，可以说在融资上取得了良好进展。</p><p>1~7月份，我们整体的再融资已完成670亿。在集团整体合并报表的有息负债加上供应链融资方面，整体实现了净下降，比年初减少了172亿。</p><p>展望下半年，我们还有约10万套房子要交付，同比去年同期下降40%。在公开市场债务方面，下半年只有43亿，目前只剩20亿，将在9月初到期，我们已做好相关资金安排。</p><p>整个下半年，我们会继续锚定年初制定的经营目标，积极推进销售，加快大宗资产交易和资源盘活。在坚持量入为出的基本原则下，做好收支平衡，确保经营现金流为正。在融资端，我们会继续保持畅通的融资渠道，争取银行端存量的稳定，同时积极推进银团贷款、经营性物业贷，获得增量现金流，以保障各项债务的兑付。</p><p>综上所述，我们相信凭借自身努力，社会各界的关心和支持，以及政策端的助力，我们有信心保持经营稳定，并在未来做得更好。谢谢大家。</p><p>说话人3：谢谢广发证券郭总的提问和韩慧华的回答。下面请会议秘书安排下一位朋友提问。</p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="578" data-backw="578" data-galleryid="" data-imgfileid="100032589" data-ratio="1" data-s="300,640" data-type="jpeg" data-w="905" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_jpg/VXjHib6YROwniaJzTXUyjZy0ia8MU5NlJmOFodBkKto3Sibh5xGNDlcVvIyRwIb7Qc9J02eBL7wzbgauDRiczGSrwOw/640?wx_fmt=jpeg&amp;from=appmsg" /></p><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人1：下面有请每日经济新闻黄婉莹提问，谢谢。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人6：每日经济新闻记者从中报来看，公司的开发业务仍然面临较大压力。在目前行业销售表现相对低迷的情况下，公司认为开发业未来的机会点在哪里？另外，针对眼前的挑战，公司采取了哪些应对举措？谢谢。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人3：好，谢谢每日经济新闻的提问。您主要关注公司的开发业务，目前行业销售表现低迷，那么对公司而言，未来开发业务的机会点在哪里？公司有哪些应对举措？</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人4：关于开发业务的问题请张海来回答。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人7：好的。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人2：我来回答这个问题。我们简单说一下目前的观察。我们发现住房市场的供求关系已经发生了重大改变。各类保障性租赁住房和人才公寓为刚需人群解决居住问题提供了更多选择，而满足客户对更高生活品质需求的改善性产品，在新房市场中占据了越来越重要的地位。这是从供求关系来看。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">第二，从客户层面看，购房者更加细分和理性。从我们的开发实践和销售情况来看，价格实惠、所见即所得是客户考虑成交的首要因素。即使在当前这些非热点城市，又好又实惠的产品依然能保持热销。所以我们判断，今后的投资也会向城市中有真实改善需求的板块和片区进一步集中。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">总的来说，从去年到今年，新房市场的规模萎缩比较明显，同时经营操盘的合格线也大幅提高。但正如住建部所提到的，从我国城镇化发展进程和人民群众对好房子的期待来看，房地产市场还是有很大潜力和空间的。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">下面我就从&quot;造好房子，实现高质量发展&quot;的角度，谈一下我们下一步的试点做法：</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">第一，以客户为中心，营造有活力的社区生活场景。刚才我也提到，现在客户细分的趋势比较明显，这一点在今年的市场上表现得也比较清晰。所以我们加大了对目标客群的分析和研究，产品不仅要有好的空间，还要有丰富的内容和服务。基于这个判断，我们今年在社区空间的运营和服务上下了一些功夫。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">以&quot;学习盒子&quot;为例，这是我们在社区空间为住户提供的一个可以处理工作和学习的场所。我们按照舒适、好用、运营可持续的原则，来设计空间和服务的细节。比如，我们观察了使用情况后，把原来比较多的长条桌换成了单人座，因为长条桌其实会干扰真正的学习。另外，我们还增加了可以处理工作事务和召开小型会议的独立空间。这样客户能够真正地使用这些空间，而不是我们不愿看到的摆设。我们每个月还会组织一些活动，客户的评价非常不错。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">第二，围绕客户需求的新变化，对成本和费用的投入进行结构性调整，主要是提高产品的质量价格比和性能价格比。这两点对我们来说都非常重要。我们正按照成本和费用投入对投资兑现的重要性，对成本和费用科目进行重新分类和细化，做到事前事中可控可管。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">比如，在做项目时，无论是新项目还是盘活老项目，我们都会把项目前期阶段的目标客群选择和产品定位论证放在更重要的位置上。因为这个阶段的工作成果会对项目的投资兑现有80%的影响，也就决定了项目投资兑现是否合格。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">同时，我们也进行了一些新的调整。比如，我们增加了住户空间服务的公共空间运营费用，以及低碳环保技术的投入，这两项我们会单独设置科目，以前是混在其他科目里的。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">另外一些变化也比较明显。比如说成本提效，虽然很容易说，但具体实施时我们发现有更多事情需要自己动手做。我们要求采购人员在采购时要直达产地，掌握第一手信息，而不是坐在办公室里听供应商的报告。我们还做了一个小尝试，对于售价在15,000元/平方米左右的住宅项目，样板间不再委托软装公司，而是自己动手做，自己采买。从目前看到的几套情况来看，效果都不错，而且一套比一套做得好。所以现在自己动手，也能丰衣足食。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">第三，我们加强了对项目全周期、全维度的现金流精算。这里更强调&quot;精算&quot;，因为在新的阶段，以前的算法已经不够用了。我们现在从可用现金流角度出发，分品类、分阶段动态地精算现金流量表，特别要考虑对现金流有重要影响的变量，比如价格波动、时间延长等。这样，现金流量表就从一张表变成了一套表。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">从我们新项目的实践情况看，正如朱旭的报告提到的，我们新项目的投资兑现表现还不错。这套表对业务指导的准确度和灵活性更强。我们根据新项目开盘投资兑现的要求，把项目的开工和推售计划细化到了楼栋单位，车位和持有经营物业按照实际能成交的价格和租金来测算经营指标，这样现金流量也会变得更加真实。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">在存量市场下，商业和办公的经营效益非常重要。我们测算了一下，完美提高收益增加一块钱，就能带来10块钱左右的融资性现金流增加，所以这块工作也是我们当前工作的重中之重。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">第四，我想谈一下我们面向未来的一些产品设想。我们要推动建立代表未来城市的新产品。我们在上海嘉定的首发项目&quot;理想之地&quot;，以活力、低碳、智慧为三大特色的新产品已经面世了，总体反应不错。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">这个项目与以前的项目不同，在住宅项目还没建成之前，我们就在规划内的一个路口设置了新街口艺术展厅、市级空间、运动馆和邻里中心这四个交互性很强的&quot;盒子&quot;。我们称之为&quot;弓箭盒子&quot;。这样，它就早于住宅交付而投入使用了，效果看来还不错。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">我们在这里举办了各种文化休闲艺术活动，比如城市青年论坛、中国和瑞士的零碳建筑示范落成仪式等。我们的运动馆承办了上海两所高校的大学生篮球赛，平常也接受客户预约。目前投入使用后已经举办了120场活动。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">值得一提的是，市级空间和艺术展厅这两个场所都是近零能耗建筑。我们在现场配备了大屏，实时显示能耗和碳排放数据，让低碳理念走入寻常生活。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">以上四点是我们接下来在开发业务中的一些具体做法和设想，部分已经投入实践。但从目前看，开发业务还处于一个艰难的调整阶段，一些困难的解决和向好而行的能力提升，确实还需要耐心和实践。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">核心是，我和同事们正在努力把眼前的每件事做好，汲取以往的教训，纠正过去的错误，然后找到和挖掘出新时期客户的新需求。我想，保持对这些艰难调整阶段的耐心，应该就是对万科未来发展的信心。好，我先讲这些，谢谢。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人8：好的。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人3：谢谢每日经济新闻黄婉莹的提问，谢谢张海总的回答。下面请会议秘书接入下一位提问。</span></section><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="578" data-backw="578" data-galleryid="" data-imgfileid="100032590" data-ratio="1" data-s="300,640" data-type="jpeg" data-w="911" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_jpg/VXjHib6YROwniaJzTXUyjZy0ia8MU5NlJmO0jDc6grxsFpJd16YKRvTsR2aTgzwiaDSW6cjtKYBWpzUKKxswCNOcEA/640?wx_fmt=jpeg&amp;from=appmsg" /></p><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人1：下面有请花旗证券陈俊伟提问，谢谢。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人2：我是华西地产股份研究员陈俊伟。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人10：我有一个提问。二季度以来，中央到地方城市已经出台了不少支持房地产平稳发展的利好政策。但从最近两个月的行业统计数据来看，成交虽然有阶段性的改善，可是市场的恢复还需要时间。我想请教一下公司，如何看待未来的市场走势？谢谢。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人3：好，谢谢花旗陈俊伟的提问。你主要关注行业的政策，想问一下公司如何看待未来的市场走势？</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人4：好，谢谢你的提问。关于市场走势的问题，由我来回答。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">从中长期来看，我们的潜在住房需求已经过了历史峰值，这一点我想大概是普遍共识。不过，我们可能低估了潜在住房需求的绝对规模，它仍然是非常巨大的。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">从短期来看，经过这三年调整，新房的性价比得到很好的提升。另外，政策对多样化住房需求的支持力度也在不断增加。这些都为市场需求的复苏积累了能量，也为我们行业新发展阶段的到来提供了土壤。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">谈到市场走势，我们从需求和供应两个方面来看：</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">首先，我们看到新产品的产品力和价值都较以往有非常大的提升。随着房产供求关系发生根本性改变，我们行业的关键竞争要素已经从规模竞争过渡到了以产品价值的竞争，也就是给消费者提供好房子和好服务。优质住房不仅表现为物理层面上的硬件水平提升，也包括消费者在全周期居住体验中的软性体验提高。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">从硬件来看，现在我们行业的产品迭代速度越来越快，差不多每3~4个月就更新一次。从软件来看，我们要给业主提供情绪价值，这是我们产品服务主张的重要组成部分。这种软性的情绪价值体现为培养小区业主的归属感，让业主在我们小区里感受到被关爱。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">比如说，我们在珠区介绍PPT中提到的&quot;甜蜜课堂&quot;和&quot;植物园计划&quot;。我们通过让当地植物园的志愿者到小区给业主和小朋友讲解本地植物，培养孩子们对自然界的热爱，从而增强了对社区的归属感。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">总的来说，房地产行业开始在产品和服务上&quot;内卷&quot;，这对消费者来说是件好事。我们的行业终于有了一点像造汽车一样造房子的味道。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">在产品力和服务力提升的同时，我们新房的性价比也得到了提高。房价水平经过三年调整，已经回落到一个相对合理的水平，新产品的性价比因此得到较大提升。比如今年上半年，我们在合肥的&quot;朴实隐翠&quot;项目是当地销售面积和销售金额的双料冠军。这个项目一方面产品表现非常好，另一方面价格也很有吸引力。所以在当地市场普遍下滑的情况下，我们6次开盘，每次都售罄。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">除了产品价值和性价比之外，从政策端来看，对多样化住房需求的支持也让买房变得更加容易。随着各个城市落地因城施策，我们看到无论是购房门槛、首付比例还是按揭利率水平，都已经尽可能向各类多元化的住房需求放开和倾斜。一些实施了近20年的政策，比如&quot;90/70政策&quot;和普通住宅标准，都在调整。这些措施积累下来，对消费者信心和需求的恢复会产生积极影响。居民支出负担也有了明显的降低，购买力在提高，这为需求的复苏创造了良好条件。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">最后从供给侧来看，新房的供应量相对不足。我们看到今年上半年全国新住宅开工面积同比下降了24%，意味着今年全国全年的新住宅开工面积大概是5亿平方米左右。这个水平从历史上来看，相当于19年前2005年的全国新开工水平。从国际比较来看，跟那些城镇化已经非常成熟的国家（如日本、美国）相比，这个水平也是偏低的。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">所以，目前供给水平偏低，随着供需关系的改善，为市场走出低谷并向上发展创造了条件。这是我对市场的基本看法。谢谢您的提问。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人3：好的，谢谢花旗证券陈俊伟的提问，谢谢郁总的回答。那么也请会议秘书接入下一位提问。</span></section><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="578" data-backw="578" data-galleryid="" data-imgfileid="100032591" data-ratio="1" data-s="300,640" data-type="jpeg" data-w="902" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_jpg/VXjHib6YROwniaJzTXUyjZy0ia8MU5NlJmOQiaB61XCoAMEZSVXkZegxEiaMp5jrv4ftLA9icicVhEV0prwpsna2eftcQ/640?wx_fmt=jpeg&amp;from=appmsg" /></p><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人1：下面有请证券日报李玉成提问，谢谢。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人11：管理层好。证券日报记者提问。我的问题与长租公寓有关。在今年的股东大会上，公司明确提出将长租公寓作为公司的三大主业之一。我观察到上半年全国各地的租金价格出现了一定的调整，这对公司的长租公寓业务有什么影响？目前业务的经营状况如何？另外，从行业角度看，近年来长租赛道的玩家比较多，万科对行业竞争格局的看法如何？自身长租业务的竞争优势是什么？谢谢。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人3：好的，谢谢证券日报记者的提问。您主要关注公司的长租公寓业务情况，想了解租金调整对我们长租公寓业务的影响，以及我们博裕业务目前的经营情况。您还关心目前长租赛道的竞争格局，以及万科长租业务的竞争优势。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人4：好，这个问题请朱总来回答。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人12：好，感谢您的提问，也感谢各位对万科长租公寓的关注和支持。长租公寓是一项周期长、毛利低的业务，具备典型的&quot;长坡厚雪&quot;特点。尽管发展过程中面临许多困难和挑战，我们仍坚定看好这项业务，并将其作为集团三大核心业务之一。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">根据您的提问，我想从规模、业绩、能力及模式几个角度回答，并介绍我们长租公寓业务的一些进展和成绩。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">首先，从规模来看，我们的业务管理规模已达24.1万间，开业规模达18.3万间，在集中式长租公寓行业持续保持第一地位。今年我们与不同城市的国资国企及政府合作，大宗项目数量达155个，涉及房源11.22万间，在市场化运营机构中拉包数量也居首位。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">第二，从业绩来看，我们一直坚持高质量发展和增长。2024年上半年，我们的经营性利润和权益净利润均实现双位数增长。值得一提的是，我们的长租公寓首次在成本法下实现盈利，2024年经营性利润和权益净利润有望继续保持两位数增长。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">当然，正如您所提到的，市场确实发生了一些变化。主要体现在两个方面：一是供应量增加较快，二是价格面临下行压力。尽管如此，我们的博裕出租率仍继续维持在95%以上的健康水平。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">在2024年业绩发布会上，我们曾向各位汇报过万科经营类业务的许多项目和资产都处于爬坡期。今天我很高兴有机会向大家汇报，我们长租公寓的第一批准备发行REITs的5个项目，以及我们纳入监管基金的5个项目的收益率已经达标，满足了相关投资人的投资要求。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">从我们自身能力来看，经过10年的探索，我们在运营效率、自有渠道建设以及客户服务洞察等方面的能力不断提升，保持在行业优秀水平。我们通过&quot;机器+人&quot;的数字化运营能力，对每个门店的运营进行绩效考核，GOP达到了90%的行业领先水平。另外，我们自有渠道的拓客占比提升到85%以上。我们与5300多家B端客户建立了合作关系。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">我们也不断提升为租户提供精细化服务和社群运营服务的能力。上半年我们举办了1300场各类社群活动，老租户的续约率接近60%。上半年老租户转介绍的成交达到1万多次。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">最后从模式方面来看，我们博裕今年实现了业务发展的提速。新拓展房源1.5万间，我们在济南、长春、天津、成都等多个城市与国资国企全面开展战略合作，为未来储备了2万间房源。在业务拓展背后，实际上是模式的探索和突破。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">我们在拓展模式上有两种新尝试：第一是非居改造模式，典型项目是深圳的环水项目，原来是厂房，我们将其改造成可出租公寓，获得政府和业主方的高度评价。这种模式已迅速复制到多个城市，解决了7000间房源。第二种模式是由出售改为出租，有时转为租赁的业务模式。这适用于传统的商办项目原本计划出售，但在市场下行、销售遇阻或销售费用高企时，我们可以探索由售转租。例如，我们在深圳的何宋轩项目，原本计划出售1088套公寓，后来因价格下行、去化速度急剧下降，我们决定将其转为出租型公寓。该项目分三批开业，每次都实现了开业即满租。我们在短期内又迅速复制完成了6个同类模式的项目，盘活房源超过5500间。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">在新时期的存量市场中，我认为长租公寓应该扮演双边客户的连接者角色。一方面，我们要连接业主，将业主视为客户，解决业主的资产配置和资产效率问题。我们的价值主张是&quot;让业主更开心&quot;。另一方面，我们要连接租户和客户，为他们提供安全、温馨的居住生活空间。我们不断在这方面进行尝试。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">作为双边客户的连接者，我们在新的发展时期不断探索投资、融资、建造、管理、交易和交易后服务这六项能力的闭环，以解决业主方、租户方以及其他利益相关方的需求。我们始终坚信这项业务长路漫漫，我们会初心不改，挑战与机遇并存，保持信心和耐心。谢谢。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人3：好的，我们感谢证券日报记者的提问，也感谢朱总的回答。现在请会议秘书接入下一位提问者。</span></section><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="578" data-backw="578" data-galleryid="" data-imgfileid="100032592" data-ratio="1" data-s="300,640" data-type="jpeg" data-w="944" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_jpg/VXjHib6YROwniaJzTXUyjZy0ia8MU5NlJmOw5DibrsqTgpG1TSK3viajV25Hgy8JoklPeId40NGXjlsoKyj4jqEYjDw/640?wx_fmt=jpeg&amp;from=appmsg" /></p><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;"></span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人1：下面有请中信证券张全国提问，谢谢。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人13：各位管理层晚上好。我想简短地提一个问题。上半年我们看到公司发行了消费基础设施REITs。我们也注意到公司在积极推动其他不动产相关工作。能否请管理层与大家分享一下目前整体的进展情况？</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人3：好的，谢谢中信证券张全国的提问。您关注的是公司不动产REITs的整体进展状况。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人4：好，关于这个问题请刘潇回答。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人14：谢谢您的提问。公司一直非常重视REITs对不动产的意义，我们将其视为与当年按揭贷款对住宅的意义相当。我们相信REITs是新发展模式的重要探索之一。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">基于这样的认识，从去年开始，公司明确了集团统筹三支REITs共同推进的工作安排。我们力图抓住有利的政策时机，实现利润贡献和现金流贡献；通过REITs带动集团投融建管退的经营性资产良性循环；同时反向促进各类资产经营水平的提高。这三个目标就是我们认为REITs对我们的意义和价值。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">朱旭在他的报告中也提到，我们在4月30日发行了中金消费基础设施REITs，募资32.6亿。目前这个REITs正处于扩募阶段，资产范围已初步确定，根据规则最早将于明年5月进行申报。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">关于物流和公寓REITs，也在有序推进中。物流REITs已于3月通过发改委的推荐和审批，获得证监会受理，近期我们期待能取得交易所的批复。物流REITs的底层资产位于长三角和珠三角，分别服务于高端制造、快递快运和跨境电商，出租率保持在98%左右，经营表现优异。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">公寓REITs也在申报阶段，我们已获得相关指导和反馈。我们的标的资产分布在北京、天津和杭州，都是客户口碑、规模和经营效率优良的资产，出租率始终保持在95%以上。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">除了这三个公募REITs外，我们在7月30日还尝试了业内称为&quot;类REITs&quot;的项目。我们的监管基金的5个武汉项目加入了建信住宅租赁基金的持有型不动产资产支持专项计划，这在业内被称为私募REITs。该计划于7月30日在上交所挂牌上市，相当于我们退出给建信基金后，又实现了其中一个项目的完整退出，同时继续提供优质服务。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">REITs对公司的重要意义在于促进我们加快打造优良资产，包括规范各种证件、提升资产经营效率，以及指导我们在投资等各个环节的工作。特别值得一提的是，在REITs发行和扩募过程中，我们也链接了许多行业领先的专业投资机构，如国寿、中金、中信、泰康、建信等。他们不仅是REITs的投资人，也成为我们在不动产经营提升过程中的重要战略伙伴，能更好地支持我们的成长。谢谢。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人3：好的，我们感谢中信证券张全国的提问，也感谢刘潇的回答。下面请会议秘书接入下一位提问者。</span></section><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="578" data-backw="578" data-galleryid="" data-imgfileid="100032593" data-ratio="1" data-s="300,640" data-type="jpeg" data-w="944" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_jpg/VXjHib6YROwniaJzTXUyjZy0ia8MU5NlJmO2Q0hLLryKuQvaKiciacc2BxSoXbX6tRt9QNfQa1iaGsUCkjNEs1iaRljYg/640?wx_fmt=jpeg&amp;from=appmsg" /></p><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;"></span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人1：下面有请澎湃新闻记者提问，谢谢。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人2：管理层好，我这边关注到公司开发业务毛利率较2023年初明显下降，想请问主要原因是什么？后续利润率的表现会有所好转吗？</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人3：好的，谢谢澎湃新闻季思敏的提问。您主要关注我们上半年开发业务的毛利率下降，想了解原因以及未来是否会有所好转。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人4：好，这个问题请韩慧华回答。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人5：谢谢季总的提问。朱旭在介绍我们上半年业绩时已提到，今年上半年结算的资源主要来自2022-2023年销售的项目，以及2024年上半年销售的现房和准现房。利润率下降是多个因素叠加的结果，主要有两个方面：</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">首先，随着市场变化，过去两年我们在某些区域采取了以价换量的策略，这对利润造成了一定损失。今年上半年结算的146个项目中，有100个在过去三年出现了价格下降，这对权益利润影响较大。为加快去化一批非核心资源，包括现房和车位、商办资源，我们在价格和渠道策略上采取了积极主动的措施，这也影响了利润。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">其次，2022年之前获取的项目地价较高，这批项目进入结算期后，对当期利润造成了影响。特别是2021年&quot;双集中&quot;时期获取的项目，地价偏高，加上产品定位与需求变化不匹配，销售期又恰逢市场下行，整体利润率受到较大影响。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">从目前已收未结和未售资源来看，这批项目还会陆续交付，在未来1-2年内仍会影响我们的业绩，需要一定时间消化。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">关于稳定毛利率，我们主要从两个方面着手：</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">一方面，对存量资源提升效率。对在建在售资源，核心突破口是精益管理。我们将在量价策略和费效比提升上进一步努力，在管理细节上更加精细。对仍在土地阶段的资源，关键是把握好产品定位与资产价值的关系，在规划设计时充分挖掘潜力，实施过程中挖掘可售空间和不同产品的价值，通过产品溢价、费效比提升和提高效率来提升利润率。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">另一方面，保持新项目的兑现水平。近两三年来，我们在投资起点、产品远点和操盘效率上下了很大功夫，取得了不错的成效。从2022年起，我们主动投资的项目开盘周期缩短至5.7个月，比过去提升了4.1个月。股东现金流回正时间缩短到12个月以内，销售毛利率保持在18%左右，基本兑现了投资预期。这是个积极信号。随着这部分资源到年底将去化80%，未来逐步进入结算期后，也会对我们的利润业绩改善起到补充作用。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">长期来看，操盘能力的稳定提升是我们可持续发展的基础。过去两年及未来，我们会在这方面继续努力，希望通过自身努力取得更好的结果。谢谢。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人3：好的，谢谢澎湃新闻季总提问，谢谢慧华的回答。我们现在接入下一位提问者。</span></section><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="578" data-backw="578" data-galleryid="" data-imgfileid="100032594" data-ratio="1" data-s="300,640" data-type="jpeg" data-w="950" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_jpg/VXjHib6YROwniaJzTXUyjZy0ia8MU5NlJmO06BtbzntlDN9zIWPQJJzORmwhYtXic5G1bsvw5pjYHR0cC0KiaEhycwA/640?wx_fmt=jpeg&amp;from=appmsg" /></p><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;"></span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人1：下面有请海通证券，谢谢。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人15：感谢管理层提供提问机会，我是海通证券房地产行业分析师涂立磊。我看到上半年万物云的整体营业收入增长约10%，在物业板块中算是非常优秀的成绩。但现在房地产行业正面临从增量向存量运营转移，加上新开工大幅下降，未来新交付项目可能逐步减少，物业行业的整体增长难度在加大。正好今天宝总也在，想请教宝总如何看待整个行业未来的发展前景，以及万物云相对于同行在行业中有哪些优势？谢谢。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人3：好的，谢谢海通证券涂立磊的提问。您关注的是万物云未来的发展机会，以及相对于同行的竞争优势。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人4：好，请珠宝圈回答。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人16：谢谢涂立磊的提问。如果上周在万物云的业绩发布会上我们谈的更多是经营问题，今天借这个话题，我想谈谈能力问题。不论是开发商还是因开发商的转折点带来物业行业的这轮大转型，整个市场，正如你所问，未来注定是存量市场之争。在存量市场中，作为转型中的企业，最重要的其实是能力的建设。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">历史上我们谈物业行业的能力，更多是员工培养好服务的能力，而今天对物业公司的要求越来越高。我可以举几个例子：</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">首先，从全球五大行来看，我们要向他们学习的一个重要领域是设施管理能力。这个词在国内物业企业中提及较少，但在公司收购戴德梁行这一板块后，我们在对标全球这个领域。经过几年的融合，在商业设施管理能力上，我们应该说在国内处于绝对领先地位。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">以今年上半年的具体案例来看，国内企业发包最大的两个设施管理项目——华为青浦的练球湖项目和深圳腾讯企鹅岛项目，都是过百万平方米一次性交付的项目。这两个项目我们全部中标，合同金额超过5亿元。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">另外就是综合设施管理。如果单看设施管理，它的毛利率本身并不高，但能够成为综合设施管理服务商的企业并不多。我可以举一个具体案例，以中国AI头部企业科大讯飞为例，我们不但中标了科大讯飞全球总部的设施管理业务，还同时获得了远程企业服务的委托，以及老园区的修缮业务委托。这样的综合服务每年合同金额超过1亿元。我认为这种综合服务合同未来对双方的依赖度会越来越强，客户也更愿意为能提供综合服务的企业付费。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">面对大型综合体，随着楼龄增长，这些楼宇都面临节能改造的问题。能耗是日常运营中最大的开支之一，我们这些年正在结合原有的数字化能力基础，培育我们在节能改造方面的能力。我们在中标大型商业物业项目时，往往会以节能改造作为附加的护城河。也就是说，我们可以同时提供商业物业服务和节能改造。在上海黄浦中港汇这个超高层项目上，从实际运行结果来看，我们可以为业主方实现超过33%的节能减排。从数据采集到能效测算，再到AI分析和智能节能，我们实现了一个一体化的闭环。我认为这是未来在大型商业楼宇中需要具备的一个非常重要的竞争力。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">在住宅市场方面，因为面临存量市场的竞争，我们正在打造针对老旧小区的改造能力。随着时间推移，很多小区都变得老旧，这在设施领域体现得最明显，包括墙面、地面、门，尤其是地下车库的地坪。如果说设备端我们更多是通过维修基金来更换坏掉或老化的设备，那么设施更多需要修缮能力。历史上这种能力并不在物业公司手中，大家可能习惯于外包给他人，但今天随着存量市场的竞争，我们正在团队内部构建这种修缮能力。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">在做开发商时，我们尝试过用地坪漆、金刚砂等各种地面处理方法，但如果基层做得不好，这些处理最后可能会因车辆碾压而损坏。这次我们在南京的尝试，我亲自到现场看过后，可以用&quot;惊艳&quot;来形容。这引发了南京市场地方政府和各个业主委员会的关注，现在每周都有人来参观。我们希望这种自建能力成为带来客户满意的重要手段和方法。我想通过为客户利益工作，为温暖旧改而创新，为基层自律和谐努力，未来我们一定会在房屋维护更新领域打响名声，进一步提升现场品质和客户满意度，更重要的是在存量市场获得竞争力的主动权。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">在行业内众所周知，这些年万物云每年都投入大量资金在数字化建设上。两周前大家看到，我们能在10天内就与美团打通双方系统，解决了外卖骑手和物业保安之间偶尔发生的小纠纷。10天过去了，我们还没看到更多人做到这一点，可见日常数字化基础设施建设正在逐步发挥作用。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">今年我们希望进一步放大这个能力，推出数字化物业服务报告。历史上，从投标时向客户承诺到日常交付、业主监督，再到整改续约，整个闭环过程并没有100%呈现，大家仅仅是偶尔检查，发现局部问题。随着数字化全流程的打通，过去我们给经理人的服务报告，今天将向业主公开。因为日常作业完成了数字化工单的调度，每个工作任务节点都留在了流程中。我们非常大胆地把它向业主公开，让业主可以看到工作过程中的每个细节。我认为通过这种普及透明的服务呈现形式，业主们可以更大程度地实现所选即所得，由此也愿意为服务流程买单。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">在这样的未来，我想这不仅会大大提升万物云在存量市场的竞争力，更重要的是让业主和服务商之间变得更加和谐、服务更加透明，由此增加的信任会进一步提升万物云的美誉度。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">以上就是我对您问题的回答，谢谢。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人3：好的，谢谢海通证券涂立磊的提问，也谢谢朱保全的详细回答。时间已经到了20:40，我们现在接入最后一位朋友的提问。</span></section><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="578" data-backw="578" data-galleryid="" data-imgfileid="100032595" data-ratio="1" data-s="300,640" data-type="jpeg" data-w="944" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_jpg/VXjHib6YROwniaJzTXUyjZy0ia8MU5NlJmOgDoRpd9SicND0huybsrExlrzzHIzX4YcJN82ZOPPX68JgSxOhgCgxTQ/640?wx_fmt=jpeg&amp;from=appmsg" /></p><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人1：下面有请上海证券报张良提问，谢谢。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人19：各位管理层好，我的问题涉及公司的大宗交易工作。我们知道大宗交易有助于公司更好地完成发债目标，改善现金流状况。根据披露，2023年公司完成了超过100亿的大宗交易。我想了解的是，今年公司在大宗交易方面的目标完成情况如何，下半年还会有哪些具体举措？谢谢。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人3：好，谢谢上海证券报张良的提问。您关注的是公司大宗交易今年的目标完成情况，以及下半年会有哪些具体举措，对吗？</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人4：好，这个问题请刘潇回答。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人14：好，谢谢张良的问题。确实如您所说，大宗交易是一揽子方案中非常重要的内容。公司去年大宗交易上了台阶，2023年总额达174亿。今年1~7月已完成204亿，又进一步上了一个台阶。前7个月大概有31个项目，涵盖商业、办公、酒店、公寓等，所以我们今年有信心完成一揽子方案中关于大宗交易的目标。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">回顾去年和今年的进展，我们发现除了更大的决心外，还逐步形成了两个方面的优势。第一个优势是大宗交易的主阵地或主战场初步形成，这是战略性的、可持续的。我相信这符合行业未来发展模式的退出渠道。虽然REITs也是一种方式，但目前我们在REITs方面的规模还不是很大。各种基金，尤其是类REITs基金，对我们来说是非常战略性的渠道。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">去年我们与建信成立了建万租赁住宅基础设施基金，目标是100亿。今年6月，我们将广州的一个经营良好的租赁住宅项目装入该基金。我们在物流领域也有与GIC的开发基金。今年特别值得一提的是，上个月我们与中信成立了万信消费基础设施的类REITs基金，目标规模也是100亿。7月份我们签约了两个项目，深圳和北京的项目总交易规模为42亿。这个基金的主要投资人是头部险资，我们相信这些基金代表着万科战略性退出渠道的打通，也是行业新发展模式的重要实践。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">第二个优势是，过去两年我们逐渐与四类投资者建立了全面、系统的合作。这四类投资者包括境内外的机构类金融投资者、本地国企或有政府支持的企业、各地重要的产业投资者，以及越来越多的个人资产配置投资者。正是因为与这些投资者建立了系统性的联系，加上我们内部机制的不断完善，使我们能够更好地抓住机会。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">举个例子，6月份我们与南翔集团和新加坡主权基金GIC完成的交易，在今年上半年美元基金、外资投资中国不动产较少的情况下显得尤为重要。这个交易的达成得益于我们长期与境内外金融机构投资者保持系统化的联系，也体现了GIC对万科集团，包括对印力商业物业经营的认可，以及我们与GIC长期的战略互信。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">未来4个月，我们将继续按既定路线前进。目前有10到19个项目在谈，除了商业，还有学校教育类资产。但未来4个月我们的重点是经营提升，因为我们相信只有持续不断地提升经营，才能为我们源源不断地提供优质资产，使大宗交易更具可持续性。这不仅支持大宗资产交易本身，同时如张海总提到的，我们估算每1亿的经营提升可能带来10亿有质量的经营性物业贷或类似的新融资模式。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">我认为，经营提升是未来大宗交易的核心内容。大宗交易与融资提升相结合，将成为我们提高整体资产水平、优化资产规划的重要方式。谢谢。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">说话人3：好的，谢谢上海证券报张良的提问，也谢谢刘潇的回答。现在已经8:45，已超出我们业绩发布会约定的结束时间。我相信大家可能还有更多问题。会前我们征集了问题，也收集到大家的问题。应该说主要问题都在刚才的交流环节得到了覆盖。如果各位朋友还有其他问题，欢迎发邮件到我们的投资者关系邮箱，地址是ir@vnake.com。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">好，那么再次对这次业绩的亏损表示深深的歉意。我们会诚恳地接受各位投资者和媒体朋友的批评和质疑，也非常感谢各位对公司一如既往的关注。我们下次业绩发布会再见。</span></section><p><br /></p><p style="display: none;"><mp-style-type data-value="3"></mp-style-type></p>