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为什么说大部分房产创新都是伪命题?

发布于 2026-01-29

<p></p><section><span leaf=""><span textstyle="" style="font-weight: bold;">“当一个声誉卓著的开发商试图改造一个混乱的房地产市场时,最后屹立不倒的总是那个市场的混乱局面。”——改编自巴菲特</span></span></section><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span><p></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">在你满怀梦想</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,召集团队,利用先进的设计理念、管理经验和资金实力,想要去改造一个房地产市场或区域之前,我建议你看看这篇文章。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">它如此之简单</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,以至于只有一个概念;又如此之困难,以至于大部分房地产从业者甚至包括我,这篇文章的作者自己,都一次又一次在这个概念上犯错。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf=""><span textstyle="" style="font-weight: bold;">Part1</span></span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">如果你有幸跟我一样</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,看过很多房地产项目计划书、市场方案或者野心勃勃的城市改造计划,一定会对下面的这个描述很有熟悉感:</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">某地产公司</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">CEO:</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">“我们城市的房地产市场每年有数千亿交易额,但却没有一个真正高品质的住宅品牌——多达数百个中小开发商在相互竞争,陷入价格混战。他们大多数规模很小,很多采取粗放式开发管理,整个市场上连一个真正的高端品牌都没有。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">这就给我们带来了商机</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,我们团队拥有先进的设计理念、物业管理经验和品牌运作能力,如果降维打击,进入这个过去几十年都没怎么改变的市场,提供真正的高品质住宅并且建立知名品牌,肯定能大干一番!”</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">听完这个充满想象空间的计划</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,我想很多人会激动不已——</span></font></span><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">一个金光闪闪的团队跑到一个充满痛点、亟待改变的房地产市场面前</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,势必会撰写一段开发传奇。</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">但最终这家公司却无可挽回地失败了</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">:</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">新开发的高端住宅项目后来成为了公司的沉重包袱</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,在挣扎多年、饱尝失败痛苦后,他们才终于将项目低价转让出去。不仅未能改变这个混乱的市场,反而拖累了原本稳健经营的公司,足足亏损了数亿元。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">这样的故事在中国房地产市场屡见不鲜</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,尤其是在2010年代的三四线城市。</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">(PS.那时候很多开发商都梦想着用”品质”来颠覆市场。)</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf=""><span textstyle="" style="font-weight: bold;">Part2</span></span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">为什么有时候这种改变市场的梦想会失败</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">——即使设计能力足够,资金充足,也有充分的市场痛点?</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">一直以来</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,我们总会有去改变一件事的冲动,比如看到区域内缺乏高品质住宅,想要开发精品项目;看到房地产市场中偷工减料的现象比比皆是,想要做首个质量过硬、诚信经营的项目;看到市场中缺乏一个高效的房产交易平台,想要做这样一件事来解决信息不对称问题……</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">正是这种</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">”冲动”,诞生了无数伟大的房地产企业家。也正是这种”冲动”,让无数人前赴后继,怀揣抱负加入这个行业。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">但这篇文章要说的是</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">:</span></font></span><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">为什么有些</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">”让房地产市场更美好”、“让居住环境更美好”的变革,即使投入巨大资源,仍然难以成功,像上面的案例一样,变成白白的努力?</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">埃隆马斯克曾说自己分析问题都要用</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">”第一性原理”(First</span></font></span></b><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><span leaf="">&nbsp;</span></span></b><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">Principle),即用最本源的原则去剖析现象。</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">而对房地产市场来说</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,抛开纷繁复杂的建筑设计、营销推广、渠道管理、社交媒体营销、口碑传播等,回到本质,就是关于市场最根本的一个概念——</span></font></span><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">看不见的手</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">很多拥有充足资源但改变市场的梦想破灭的重要原因就是</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">:我们没有识别眼前所面临的房地产市场中的”看不见的手”。</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">它回答了这样一个问题</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">:当前的市场环境中,到底是关于什么的竞争?</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">比如某个城市的住宅市场</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,购房者选择的时候往往最看重地段和学区,而不是建筑品质。此时**“看不见的手”</span></font></span><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">就是</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">”拥有优质地段和学区资源的项目容易获胜”**。这个时候,你建造品质更好、设计更优的住宅,就不太可能获胜。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">比如我曾参与过一个追求极致品质的住宅项目</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,投入大量成本提升建筑标准,研究最优的户型设计,结果销售惨淡。这是因为当地市场本身就看重投资回报率和转手便利性,</span></font></span><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">“看不见的手”就是”地段好、易转手的项目容易获胜”。</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">再比如在城市发展中</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,能够准确把握政策导向并且提前布局重点区域的开发商,更容易因为获得了土地增值而实现高额回报,所以”善于预判政策、抢占优质地段”的开发商,更容易获胜(这就是为什么很多成功的房企都有强大的政府关系和土地获取能力)。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">“优质地段容易获胜”</span></font></span></b><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">、</span></font></span></b><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">“政策导向的项目容易获胜”</span></font></span></b><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">、</span></font></span></b><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">“善于拿地的开发商容易获胜”——这就是房地产市场中各种环境下”看不见的手”。</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="" data-pm-slice="1 1 [&quot;para&quot;,{&quot;tagName&quot;:&quot;p&quot;,&quot;attributes&quot;:{&quot;class&quot;:&quot;MsoBodyText&quot;},&quot;namespaceURI&quot;:&quot;http://www.w3.org/1999/xhtml&quot;},&quot;node&quot;,{&quot;tagName&quot;:&quot;span&quot;,&quot;attributes&quot;:{&quot;style&quot;:&quot;mso-spacerun:&#39;yes&#39;; font-family:微软雅黑; font-size:12.0000pt;&quot;},&quot;namespaceURI&quot;:&quot;http://www.w3.org/1999/xhtml&quot;},&quot;node&quot;,{&quot;tagName&quot;:&quot;font&quot;,&quot;attributes&quot;:{&quot;face&quot;:&quot;微软雅黑&quot;},&quot;namespaceURI&quot;:&quot;http://www.w3.org/1999/xhtml&quot;}]"><span textstyle="" style="font-weight: bold;">Part3</span></span></font></span></p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span><p></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">房地产市场上</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">”看不见的手”不是无法改变(后面会说怎么做),但很多开发商就是因为没有在本质上识别所在区域和市场环境中”看不见的手”,从而做了不合适的项目,最终导致失败。</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">回到上面的高端住宅项目案例</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,为什么一个看起来很好的机会(在一个缺乏高端品牌的市场率先建立品牌),结果却导致了失败?</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">你只需要思考一下当时市场上</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">”看不见的手”——</span></font></span><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">到底什么影响了购房者的选择</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">?什么决定了哪些开发商能胜出?</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">当时的购房者在选择住宅的时候</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,更加看重地段(交通、配套等)以及学区资源,而不是看开发商的品牌。这就意味着,真正容易获胜的是拥有优质地段和学区资源的项目,而不是想要建立高端品牌的开发商。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">我们知道</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,</span></font></span><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">品牌之所以能成的前提是</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">:购房者愿意通过品牌来判断房产</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">。比如同样的商业综合体</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,购房者会选择万达,但可能不会选择”某某地产”。而当时住宅市场中,购房者并不会参考品牌”这是绿城的房子,选这个好”,而是直接看地段和学区。(所以房产中介和学区房很多成功建立了品牌)</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">也就意味着</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,</span></font></span><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">“建立高端品牌”并不能拯救当时的住宅开发行业,因为当时的住宅市场并不是关于品牌的竞争。</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">所以</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,当我们在进行任何一个房地产创新或者怀揣梦想进入任何一个区域市场,一定要问自己:</span></font></span><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">这个环境中</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">”看不见的手”,会导致怎么做容易获胜?这是一场关于什么竞争?</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="" data-pm-slice="1 1 [&quot;para&quot;,{&quot;tagName&quot;:&quot;p&quot;,&quot;attributes&quot;:{&quot;class&quot;:&quot;MsoBodyText&quot;},&quot;namespaceURI&quot;:&quot;http://www.w3.org/1999/xhtml&quot;},&quot;node&quot;,{&quot;tagName&quot;:&quot;span&quot;,&quot;attributes&quot;:{&quot;style&quot;:&quot;mso-spacerun:&#39;yes&#39;; font-family:微软雅黑; font-size:12.0000pt;&quot;},&quot;namespaceURI&quot;:&quot;http://www.w3.org/1999/xhtml&quot;},&quot;node&quot;,{&quot;tagName&quot;:&quot;font&quot;,&quot;attributes&quot;:{&quot;face&quot;:&quot;微软雅黑&quot;},&quot;namespaceURI&quot;:&quot;http://www.w3.org/1999/xhtml&quot;}]"><span textstyle="" style="font-weight: bold;">Part4</span></span></font></span></p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span><p></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">很多时候</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,如果房地产市场上”看不见的手”没有改变,那么往往创新也很难推行,改变市场的梦想也容易付诸东流。</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">前段时间</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,在一个地产论坛上,我遇到一个很创新的精装修公司,这样问我:</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">“过去几乎所有的精装修项目,都是用样板间的精美照片吸引客户,等客户买房后,实际交付的质量却大打折扣,基本上按照最低标准施工(粗糙而且缺乏个性化)。而我们则不同,我们都是用真实交付案例的照片,给业主选择装修方案的机会,并且高度的定制化。请问营销方案怎么做,能够让购房者选择我们?”</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">我的第一反应</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,这并不是营销方案能够解决的问题。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">要解决任何一个棘手的房地产市场问题</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,都不得不回到本源,去看看这个市场上”看不见的手”。</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">对于这家有情怀去改变行业的精装修公司来说</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,不得不先回答这个问题:</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">“既然用真实交付案例照片、定制化装修等都可以更好满足业主需求,那为什么过去的开发商,清一色地几乎没有这么做?”</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">是不是大家都没有想到这一点</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">?</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">我想并不是没有人这么做</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,而是就像生物进化一样,在过去”看不见的手”的推动下,这么做的公司都被淘汰了,最终市场上留下来的是”学乖”了的开发商:</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">房地产行业本身是低频消费</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">(大部分人一辈子只买一两次房)、购买前无法获知实际质量、交付难以标准化(施工质量参差不齐)等,自然就导致行业中存在高度的”信息不对称”。在这个”看不见的手”的推动下,自然是拿样板间照片忽悠购房者一次性买单的开发商,更有机会。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">而你真正要做的并不是多做一个营销方案来拉动购房者</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,而是改变行业中的”看不见的手”或者准确识别这只”看不见的手”是否正在悄悄变化。</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">比如房地产是一次消费</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,在一次消费中,开发商本身就没必要重视品牌(就像在高速服务区卖东西的商家,反正你就来一次,让你这次超预期根本没用,下次你又不会来)。而如果能够想办法开展”范围经济”,在房产销售后继续延伸物业服务、社区运营等服务,把一次消费变成长期服务,就自然会让”重视品牌”的开发商变得容易获胜。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">再比如房地产在购买前无法获知质量</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,大家自然都想尽一切办法拿样板间去吹,但如果业主论坛、第三方验房等平台能够好好利用,让更多购房者开始利用第三方评价来判断质量,就更有可能让重视交付质量的开发商获胜。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">但如果这些都没有改变</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,行业还是像过去那样,就更有可能还是”坑爹”的开发商获胜—</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">—对购房者价格越虚高,就越有钱买广告位并且做最豪华的样板间来当案例,从而吸引更多购房者进来……</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">到了这里</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,我想你已经明白了房地产营销领域的”第一性原理”——看不见的手。去分析当下的市场,到底是关于什么的竞争。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">也明白了为什么房地产行业中所渴望的</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">”诚信开发”愿望永远不会实现</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">——因为当时市场环境下的”看不见的手”,会导致诚信的开发商很难拿到优质地块,很难获取政府和渠道的关键支持,就像上面的高端住宅案例,不是没有人想做品质,而是想做品质的人无法取胜。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="" data-pm-slice="1 1 [&quot;para&quot;,{&quot;tagName&quot;:&quot;p&quot;,&quot;attributes&quot;:{&quot;class&quot;:&quot;MsoBodyText&quot;},&quot;namespaceURI&quot;:&quot;http://www.w3.org/1999/xhtml&quot;},&quot;node&quot;,{&quot;tagName&quot;:&quot;span&quot;,&quot;attributes&quot;:{&quot;style&quot;:&quot;mso-spacerun:&#39;yes&#39;; font-family:微软雅黑; font-size:12.0000pt;&quot;},&quot;namespaceURI&quot;:&quot;http://www.w3.org/1999/xhtml&quot;},&quot;node&quot;,{&quot;tagName&quot;:&quot;font&quot;,&quot;attributes&quot;:{&quot;face&quot;:&quot;微软雅黑&quot;},&quot;namespaceURI&quot;:&quot;http://www.w3.org/1999/xhtml&quot;}]"><span textstyle="" style="font-weight: bold;">Part5</span></span></font></span></p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span><p></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">看到这里</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,我想你一定产生了一丝悲凉的情绪——难道房地产市场真的不可改变吗,真的要接受现实吗?</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">当然不是</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,否则也不可能有那么多成功的房地产变革者。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">一般来说</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,当房地产市场中的”看不见的手”并不适合你的时候,有这几种方法可以解决:</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p style="margin-left: 36pt;"><span style="font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><span style="mso-list:Ignore;"><span leaf="">1.</span></span></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">超越市场</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">:跑到”看不见的手”适合你的细分领域</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p style="margin-left: 36pt;"><span style="font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><span style="mso-list:Ignore;"><span leaf="">2.</span></span></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">改变</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">”看不见的手”</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p style="margin-left: 36pt;"><span style="font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><span style="mso-list:Ignore;"><span leaf="">3.</span></span></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">识别</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">”看不见的手”的变化</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">(1)超越市场:跑到”看不见的手”适合你的细分领域</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">“适应不了住宅红海竞争,你就转战商业地产或特色地产。”</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">为什么有时候</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,“看不见的手”对你不利,但仍然有机会挣脱?</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">是因为同样是房地产开发</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,你的目标客群不一样,也就处在了不同细分市场,自然你所面临的”看不见的手”也就不一样了。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">比如前面讲到的传统住宅市场中</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,“关系型”开发商容易获胜,因为他们总能以更低的成本拿到优质地块。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">但如果我的目的并不是</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">”在传统住宅市场竞争”,而是想通过真实的产品力在特定细分市场立足,这样原有的”看不见的手”对我就没有什么影响。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">再比如在普通住宅这个领域中</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,本身就是很难做品牌溢价的——购房者把住宅当成居住功能替代品(跟所有房子一个逻辑),购房者更多通过价格和地段来判断价值。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">这就导致普通住宅市场中</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">”看不见的手”是——在拿地成本和销售速度上领先的企业能够取胜,而在产品品质和品牌上领先的企业很难取胜。</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">而破局的关键就是</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">:同样是住宅开发,但你满足的需求不一样,跑到不同的细分市场中,从而面临不同的”看不见的手”。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">比如某高端养老地产项目就是这样做的</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,他们把住宅产品变成”养老服务+医疗配套+社交社区”的综合体,并且配备专业的运营团队和持续的服务体系——这样,住宅就不再仅仅是一种居住空间,而变成一种”养老生活解决方案”。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">而在</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">”养老服务”这个领域,“看不见的手”就不同了,客户习惯于通过品牌和服务质量来判断价值,自然是可以做品牌溢价的了(想想泰康之家就知道了)。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">所以你需要不断问自己</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">:我所面临的房地产市场中,“看不见的手”到底是什么?这是一场关于什么的竞争?</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">再比如有个做文旅地产的开发商</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">(通过文化主题打造特色小镇),项目能够带来独特的文化体验和生活方式,但这家公司并不擅长传统土地招拍挂和政府关系,想要做品牌和市场营销。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">但我认为</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,如果仍然让购房者理解成”普通住宅”,这种新的尝试本身没有太大意义——</span></font></span><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">普通住宅市场本身就是关于地段和价格的竞争</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,在这种”看不见的手”的推动下,搞定土地资源和降低成本,都远远比精致的营销推广要有用。</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">而如果让购房者理解成</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">”文化生活方式目的地”,跟什么度假别墅、艺术社区等放到一个归类,就相当于跑到了另一个市场,“看不见的手”也就发生了改变(在这个市场,不再是关于地段和价格的竞争,而变成了品牌和生活方式的竞争)。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">(2)改变”看不见的手”</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">“适应不了传统竞争规则,你就改变市场评价标准”</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">除了跑到另一个</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">”看不见的手”对你有利的细分市场,你还可以想办法改变购房者的评价标准,从而改变房地产市场上”看不见的手”。</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">比如几年前的房地产市场</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,大部分购房者崇尚地段——认为地段好才是硬道理,尤其是核心城区,这自然让拥有优质土地储备的开发商容易获胜。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">而产品力优势高但地段不够的项目要想获胜</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,就不得不在一定程度上改变”看不见的手”——切换购房者评价房产优劣的方式。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">比如某些开发商大量主动创造</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">”产品评测文化”(比如支持第三方验房机构),投资各种业主论坛和点评平台,通过线上展示和VR看房(意味着更容易比较户型和品质),这些都让购房者变得更愿意通过第三方评价来判断房产优劣(例如验房报告、业主口碑等),而不仅仅是通过地段位置。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">这样下来</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,再随着信息透明化的趋势,房地产市场中”看不见的手”就悄悄发生了变化,从而对注重产品品质的开发商更加有利。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">所以</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,当市场规则不适合你的时候,你还可以问自己:我如何改变当下房地产市场中”看不见的手”,改变购房者评价项目的方式,从而让情况对我更有利?</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">(3)利用市场作用力的变化机会</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">“等待并识别改变市场格局的机会。”</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">改变总是很困难的</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,但是利用房地产行业大势的变化,却非常容易。</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">比如在过去</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,你要建立一个”生活方式地产品牌”,倡导”都市新中产生活方式”,同时开发住宅、商业、办公、文旅等多业态,这非常困难。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">因为过去所有的房地产项目都按产品类型分类</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,购房者的心智归类也是基于传统业态的,你开发这么多不同类型项目,根本不符合专业化理论,不光在购房者心智中没有位置,甚至在融资和拿地时也会遇到定位模糊的质疑——住宅是住宅开发商,商业是商业地产商,文旅则是另一类企业。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">这就意味着你很难有机会</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">——过去房地产市场中的”看不见的手”,根本不允许你存活。</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">但是现在如果你成为一个</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">”引领生活方式”的房地产品牌,以统一的生活方式理念串联所有业态,就变得容易多了可行多了。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">因为新一代购房者更多是按照生活方式和价值观分类</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,而不是按照产品业态的分类。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">也就是说</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,大环境的变化,导致”看不见的手”被改变,从而让本来没机会的开发模式变得有机会,让本来有机会的变得没机会。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">所以</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,你还可以不断问自己:我所在的房地产市场中看不见的手,最近和未来,有什么变化?</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">结</span></font></span></b><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><span leaf="">&nbsp;</span></span></b><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">语</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">看完文章可能会有人问</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">:</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">“这样写,是不是不支持房地产创新和变革,鼓吹保守主义?”</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">当然不是。如果你看房地产行业的发展历史</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,就会发现创新和变革一直在发生。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">但正是因为我如此支持并热爱房地产变革</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,才更加要正视变革的阻力,才建议所有开发商在变革前去识别”看不见的手”。</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">就像真正想做好房地产项目的人</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,一定不是仅凭一腔热血拿了地就开始开发的人,而是正视并尊重市场规律,并且准备好所有的资源和策略,并为此提前做好充分调研的人。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">之所以这样</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,是因为人不能反抗规律——</span></font></span><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">真正想在房地产市场成功的企业</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,一定不能去反抗市场规律或假设规律不存在,而是研究市场机制,承认规律,并想办法去利用规律。</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">同样</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,任何的房地产企业,都不可能反抗由无数购房者的选择组成的”看不见的手”,只能去调整和应用。</span></font></span></b><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">注</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">:</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">这篇文章讲了一个非常基础的概念</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,它如此基础和简单以至于所有房地产从业者都或多或少地听过——它等同于房地产经济学中的”市场机制”,战略管理中的”竞争基础”,营销学中的”消费者决策”,管理学中的”市场规则”,经济学中的”供需关系”,社会学中的”购买标准”……</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><p><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><font face="微软雅黑"><span leaf="">但正是如此基础和简单</span></font><font face="微软雅黑"><span leaf="">,才被很多房地产从业者忽视。</span></font></span><span style="mso-spacerun:&#39;yes&#39;;font-family:微软雅黑;font-size:12.0000pt;"><o:p></o:p></span></p><section><span leaf=""><br /></span></section><p style="display: none;"><mp-style-type data-value="3"></mp-style-type></p>

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