关于本次“房改”，这篇文章写了一年后，今天才发 转载

<p><span style="font-size: 18px;">大家好，我是禾略李泽华。新的“房改”政策最近发布了，引起了大家的高度关注。但在我看来，这并不是新闻，因为这其中的迹象一直都存在。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">尽管新政策引起了广泛的关注，但我认为这只是房地产长期变化趋势的延续。实际上，这些变化的迹象早已显而易见。我们需要从中了解的不仅是表面的新闻，更重要的是理解其背后的深层含义和影响。</span></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="806" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="1.3944444444444444" data-s="300,640" data-type="png" data-w="720" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/AJkYaTAujIyMKkhCZZ491kvPPLS4iagqmj9micAtk4VTibyj6xRYUoCrxcK8srIBzHlBZV0JzLtlyicC1kia0UhnTibw/640?wx_fmt=png" /></p><p><span style="font-size: 18px;">去年二十大时，小李同学满怀热情地写了一篇文章，主要观点是“改善型住房是地产企业新一轮的历史使命；在新的阶段，我们地产的工作应以客户为中心”。他写完后，却觉得这篇文章不适合发布；一方面，这个观点可能过于“推测”，没有具体的中央级文件支持，也没有重要人物的背书，小李同学的影响力有限，大家可能没有耐心去读；另一方面，至今许多朋友仍抱着“等春风”的心态，希望市场整体回暖来解决困境，这篇文章并不能帮助“春风”；当然，也可能会被直接下架。新的“房改”政策发布后，我心情复杂，于是决定发布这篇文章，无论是赞扬还是批评，喜欢还是抱怨，都由各位读者决定。</span></p><p><br /></p><p style="margin-right: 0pt;margin-left: 0pt;font-family: 等线;font-size: 10.5pt;color: rgb(0, 0, 0);letter-spacing: normal;text-wrap: wrap;text-align: center;"><span style="font-size: 18px;"><strong><span style="font-family: 等线;">原文如下↓↓↓↓↓↓↓</span></strong><strong><o:p></o:p></strong></span></p><p style="margin-right: 0pt;margin-left: 0pt;font-family: 等线;font-size: 10.5pt;color: rgb(0, 0, 0);letter-spacing: normal;text-wrap: wrap;"><span style="font-size: 18px;"><strong><span style="font-family: 等线;"><br /></span></strong></span></p><p style="text-align:center;margin: 0pt 0pt 0.0001pt;font-family: 等线;font-size: 10.5pt;color: rgb(0, 0, 0);letter-spacing: normal;text-wrap: wrap;"><span style="font-size: 18px;"><strong>赛道已变，有核心竞争力才活得下去</strong></span></p><p style="text-align:center;margin: 0pt 0pt 0.0001pt;font-family: 等线;font-size: 10.5pt;color: rgb(0, 0, 0);letter-spacing: normal;text-wrap: wrap;"><span style="font-size: 18px;"><strong style="font-size: 10.5pt;text-align: justify;">——关注客户或许是不得不做的事情</strong></span></p><p style="text-align: left;margin: 0pt 0pt 0.0001pt;font-family: 等线;font-size: 10.5pt;color: rgb(0, 0, 0);letter-spacing: normal;text-wrap: wrap;"><span style="font-size: 18px;"><strong style="font-size: 10.5pt;text-align: justify;"><br /></strong></span></p><ul class="list-paddingleft-1"><li style="font-size: 18px;"><p><span style="font-size: 18px;"><strong>时代的变革，地产迎来全新的历史使命</strong></span></p></li></ul><p><span style="font-size: 18px;">如果问，过去20年最大的改变是什么？</span></p><p><span style="font-size: 18px;">——答案一定是互联网；</span></p><p><span style="font-size: 18px;">如果问，过去20年最大的城市化推动力是什么？</span></p><p><span style="font-size: 18px;">——答案一定是地产。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">地产对国家的发展有积极作用吗？</span></p><p><span style="font-size: 18px;">——肯定有，而且很大。没有地产，我们的城市肯定不是现在的样子。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">所以，那些将地产列为历史耻辱的人，不是无知，就是恶意。然而，对于我们地产人来说，面对当前的问题，找到方向，突破困境，是我们每个人必须思考和坚持的事情。否则，我们将否定我们对历史的贡献。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">从1998年房改开始，伴随着房地产市场的诞生，地产行业已经走过了24个年头。但近两年，我们发现，原来能赚钱的方式不再有效。我们找了很多原因：政策调控、经济下行、市场泡沫、疫情影响、人口红利……每个原因都有道理，但又不完全准确。总结起来就是：时代变了。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">在今年党的20大中，明确指出：中国特色社会主义进入新时代。这似乎也在告诉我们，要和过去的时代说再见了。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">地产行业过去20多年的历史使命——推动城市化，可能已经成为过去。当我们肩负起新的历史使命，可能会迎来新的发展机遇。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">那么，新的历史使命是什么呢？我们可以从以下信息中找出方向：</span></p><p><span style="font-size: 18px;"><strong>“人民对美好生活的向往，就是我们的奋斗目标”</strong></span></p><p><span style="font-size: 18px;"><strong>“高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务”</strong></span></p><p><span style="letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;font-size: 18px;">这两句话如果放在地产行业中，我们是否可以这样理解：</span></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="74" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.12777777777777777" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/AJkYaTAujIyMKkhCZZ491kvPPLS4iagqmnyD8oNO7NMkPafLXZaw82SEjEiaBH6yJbC4RIjeMPiacoexaLtZkFthw/640?wx_fmt=png" /></p><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;font-size: 18px;">从效率优先到质量优先，从经济优先到社会优先，或许不只是地产，各行各业都必然走向新的道路。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;font-size: 18px;">在地产领域，其实从各地政策中我们也可以得到地产比较清晰的未来发展方向：保障型住房和改善型住房</span></section><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="634" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="1.0972222222222223" data-s="300,640" data-type="png" data-w="720" style="width: 100%;height: auto !important;" 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18px;">这里的改善，不是我们地产人提出的“120平米4室2厅2卫”改善，而是客户心目中的改善，换而言之，要搞清楚客户需要什么，这一点，或许已经超出了产品本身，不仅要满足居住的需求，还要满足“客户对美好生活的向往”，这就要求企业必须走近客户，了解客户。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="color: rgb(0, 0, 0);letter-spacing: normal;text-decoration: none;font-size: 18px;">所以，这就是为什么我们要做客研，为什么我们说客研或许是不得不做的事情。</span></section><h1></h1><ul class="list-paddingleft-1"><li style="font-size: 18px;"><p><span style="font-size: 18px;"><strong>新时代，请重新认识客研</strong></span></p></li></ul><p><span style="font-size: 18px;">在地产领域中，"客研"一词并不陌生。尽管企业可能没有自建客研部门，但或多或少都曾采购过第三方客研服务。然而，当地产行业进入全新的发展周期时，我们需要重新理解客研的意义。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">在过去，客研更像是解决单点问题的方式，或是整体工作流程的一部分：</span></p><p><span style="font-size: 18px;">“项目销售不佳，做一下客研。”</span></p><p><span style="font-size: 18px;">“汇报内容不足，做一下客研。”</span></p><p><span style="font-size: 18px;">“投资决策缺乏依据，做一下客研。”</span></p><p><span style="font-size: 18px;">从实际情况来看，企业大多设有投资、营销和设计等部门，即使有客研，也通常归属于这些部门。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">注意到了吗，客研在这些部门中显得“弱小、可怜又无助”。在未来，"客户"将是最核心的角色，但在我们的生产环节中，却没有专门研究他们需求的部门。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">此外，即使客研提供了一些结论，又有多少被采纳呢？我们都应该深思一下。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">「AI 小编总结」</span></p><p><span style="font-size: 18px;">这段文字主要讨论了中国的地产行业的变迁和未来发展。首先，作者强调了过去二十年中地产行业对于中国城市化的大规模发展的重要作用，并对那些贬低地产行业的人进行了批评。然后，作者提到了由于各种因素（如政策调控、经济下行、市场波动、疫情影响、人口红利等），地产行业赚钱的方式已经发生了改变，总结为"时代变了"。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">在新时代中，地产行业需要面对新的历史使命，即满足人民对美好生活的向往和实现高质量的发展。过去地产行业的目标是推进城镇化的发展，现在的目标则是实现人民的美好向往；过去的模式是以效率为核心的高周转模式，现在的模式则是以高质量为核心的高水平模式。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">作者还提及了地产行业的未来发展方向，即保障型住房和改善型住房。保障型住房的目标是保障住房供应，而改善型住房则需要满足消费者的需求和期望，这就需要企业更深入地了解消费者的需求，因此进行客户研究是必要的。</span></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="771" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="1.3333333333333333" data-s="300,640" data-type="jpeg" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_jpg/AJkYaTAujIyMKkhCZZ491kvPPLS4iagqmZYgQAG0k3QdFdzapBjYZ4qaLqoAgbhIzcM02necYqseics1OkauT02A/640?wx_fmt=jpeg" /></p><p><br /></p><p><span style="font-size: 18px;">随着环境的变化，我们需要重新审视客户研究：</span></p><ul class="list-paddingleft-1"><li style="font-size: 18px;"><p><span style="font-size: 18px;"><strong>生存要求的变化</strong></span></p></li></ul><p><span style="font-size: 18px;">在党的十九大以前，我国社会的主要矛盾是人民日益增长的物质文化需求与落后的社会生产之间的矛盾。换言之，在这一阶段，谁能有效地组织生产，谁就能领导时代，我们主要是让经济蛋糕变大。对于房地产行业，这意味着要更多地组织生产，建造更多的房子，高周转、高杠杆将站在风口浪尖上。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">在党的十九大以后，我国社会的主要矛盾已经转变为人民日益增长的美好生活需求与不平衡不充分的发展之间的矛盾。也就是说，在这一阶段，只有高质量的生产才能引领时代，这也是为什么我一开始就提到“赛道已变”。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">那么，什么是高质量生产呢？这里我们可以看两个关键词，“脱虚向实”和“供给侧结构性改革”。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">关于房地产究竟是“虚”的还是“实”的，可能会引起无尽的讨论，但“脱虚向实”的方向已经给出了明确的答案。过去，房地产行业一直以“金融业”自居，但在高质量发展的要求下，好房子需要实实在在地建造，而不是通过金融“杠杆”来实现。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">那么，我们应该如何具体实施呢？“供给侧结构性改革”或许可以给我们答案，主要有两部分工作要做。第一，洞察“人民日益增长的美好生活需要”，也就是洞察市场，组织生产市场需要的产品。第二，我们在创造“美好”的过程中，一定会产生新的需求，这将推动房地产及相关产业链的新发展。为了实现这个目标，我们首先需要了解客户，不能再闭门造车。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">因此，对于房地产行业而言，所谓的高质量生产，就是以制造业“脱虚向实”的立场，洞察客户需求，用“供给侧结构性改革”的方式，生产出满足“人民日益增长的美好生活需要”的产品。国家要求高质量的发展，企业也需要高质量的生产。</span></p><ul class="list-paddingleft-1"><li style="font-size: 18px;"><p><span style="font-size: 18px;"><strong>生产关系的变化</strong></span></p></li></ul><p><span style="font-size: 18px;">我们先来看结论：过去的生产对象是城市，而现在的生产对象是人。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">在城镇化需求和时代背景的推动下，我们可以将过去的地产发展模式定义为“资源整合商”。其本质的商业逻辑是将“资本（钱）、土地（地）、生产资料（建设、设计、营销等）（人）”进行整合。请注意，这里只做到了整合，并没有做到精细化管理。整合完成的结果就是“地产项目”。这也符合在快速城镇化的历史阶段，完成快速城市建设的历史使命。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">然而，我们发现在现阶段，仅仅做到资源整合已经难以生存。因此，我们需要再往前走一步，这一步就是“再生产”。也就是“资源整合，然后再生产”。交付对象也从城市变为了客户。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">换句话说，原来的地产是对“城市”负责，而现在的地产要直接对“人”负责。过去地产是一场与“资源”的对话，而现在是一场与“人”的对话。原来地产的竞争是谁能拥有更多“资源”，而现在地产的竞争是谁能更好地理解“人”。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">过去地产的核心能力是“资源整合”，谁能像滚雪球一样做更多的项目，越能吸引更多的资源，发展规模就会越来越庞大。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">那么在新的时代，地产的核心能力是什么呢？可能是对“人”的理解能力。谁能更全面、深入、精准地洞察客户的精细化需求，找到市场的潜在机会，构建资本、资源投入模型与壁垒，这可能会成为未来地产竞争的“核心能力”。</span></p><ul class="list-paddingleft-1"><li style="font-size: 18px;"><p><span style="font-size: 18px;"><strong>利润构成的变化</strong></span></p></li></ul><p><span style="font-size: 18px;"><strong>在过去，地价增值是地产盈利的核心</strong>。即使产品做错了，由于地价增值，利润只是变薄了；</span></p><p><span style="font-size: 18px;">因此，在过去的地产发展周期里，如何做更高的杠杆，获取更多的资金，占据更多的土地，成为了企业的增长模型。这也催生了许多房地产企业，甚至地产的杠杆模式成为了那一时期“商学院的必修课”。如果不谈论两句地产的资本模式，甚至都不好意思跟别人打招呼。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">然而现在，做一个平平无奇的产品是否仍有利润，我相信大家都有自己的答案，所以产品溢价将成为地产盈利的核心。**如果选择错误的客群，弄不清需求，做不对的产品，很可能会赔钱或者白费努力，我相信大家对这一点有深刻的理解。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">从投资的角度来看，原来是要去寻找“增值最快的土地”，现在是要去寻找“能打造高净值客群所需产品的土地”。用生产资料的角度去看土地，其逻辑是我们的客户需要某种产品，而这种产品适合在某种土地上去做。投资关键从原来的“土地价值”变为了“土地需求价值”。很多项目赔钱了都在说是地价拿贵了，其实当时也是按照原有的投资逻辑及增值逻辑在拿地，本质还是土地价值的评估逻辑变了。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">所以，利润的来源发生了变化，我们的关注点也需要相应地调整。换句话说，原来在地产发展模式中不显得那么重要的“人民”现在站起来了，客户贯穿了整个新时代房地产生产的全过程。</span></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="557" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.962890625" data-s="300,640" data-type="jpeg" data-w="1024" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_jpg/AJkYaTAujIyMKkhCZZ491kvPPLS4iagqmpGicosbEYZ0oFNAOCmib4fPohnJD1So0gZCvm2zB4ndReuyV5jHJD5rQ/640?wx_fmt=jpeg" /></p><p><span style="font-size: 18px;">「AI小编总结」<br /></span></p><p><span style="font-size: 18px;">这段文字讨论了房地产行业的转型，特别是在对待客户研究（也称为"客研"）的方式上的转变。在过去，客研被视为解决问题的一种方式，但现在，随着中国社会的矛盾从人民的物质需求和落后的社会生产之间转变为人民日益增长的美好生活需求和不平衡不充分的发展之间，对客户的了解和需求的满足变得更为重要。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">文章强调了三个主要的变化：生存要求的变化、生产关系的变化以及利润构成的变化。在新的时代，房地产行业需要洞察和满足客户的需求，以制造更高质量的产品。而在生产关系上，过去的生产对象是城市，现在的生产对象是人。在利润构成上，地产盈利的核心将从地价增值转变为产品溢价。这些变化都强调了对客户的理解和需求满足的重要性，将客户置于新时代房地产生产的全过程中。</span></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="771" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="1.3336457357075915" data-s="300,640" data-type="jpeg" data-w="1067" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_jpg/AJkYaTAujIyMKkhCZZ491kvPPLS4iagqm3Q14GUzYRS2tlAJy6Tlo5NHFOfobvcbfwlydIHrBpR0GiagDdxsmSMg/640?wx_fmt=jpeg" /></p><p><span style="font-size: 18px;"></span></p><p style="display: none;"><mp-style-type data-value="3"></mp-style-type></p>