华为营销力量科学1：拒绝客户需求，竟成华为横扫全球的终极武器

<section style="text-align: center;" nodeleaf=""><img data-src="https://mmecoa.qpic.cn/mmecoa_png/zd226QNNqG6q14q1foibicXiboichkxhG9UnjlibzF7Tia7qswam1OyIebcE9vxL3LDMnHt7cnkiccgXOKbGD0A2mpBCg/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" class="rich_pages wxw-img" data-ratio="0.5648148148148148" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" type="block" data-imgfileid="502359074" /></section><p><span leaf="">咱们直接来看华为的营销体系。</span></p><p><span leaf="">这可不是随便说说，而是基于前高管团队的资料整理出来的。</span></p><p><span leaf="">华为能从一个小小的民营企业，成长为全球瞩目的科技巨头，它的营销打法确实有独到之处。</span></p><p><span leaf="">今天，我们就来拆解一下，到底有哪些值得我们学习和借鉴的核心要素。</span></p><section style="text-align: center;" nodeleaf=""><img data-src="https://mmecoa.qpic.cn/mmecoa_png/zd226QNNqG6q14q1foibicXiboichkxhG9UnFUWxguLJdFqJibNz9L6qC8fSoFpg5ZiceNibuzHHgtColVDvK1ux1we7A/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" class="rich_pages wxw-img" data-ratio="0.562037037037037" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" type="block" data-imgfileid="502359075" /></section><p><span leaf="">咱们先聊聊精神层面。现在市场上各种乱象不少，产品宣传一套，实际质量另一套，甚至有些企业把坑蒙拐骗当成了生意经。</span></p><p><span leaf="">但华为不一样，任总那句话掷地有声：必须以客户的价值观为导向，以客户满意度为标准。</span></p><p><span leaf="">这可不是一句空话，是刻在骨子里的信条。</span></p><p><span leaf="">他们瞄准的是西门子、爱立信这些行业标杆，目标是超越它们，而不是在低端市场苟且偷生。</span></p><p><span leaf="">这种对卓越的追求，跟那些还在琢磨怎么忽悠消费者的企业，完全是两个次元。</span></p><p><span leaf="">再看竞争态度。很多公司一看到红海就腿软，赶紧找蓝海去躲清闲，美其名曰超越竞争。结果呢？</span></p><p><span leaf="">连对手的蛋糕都没沾上边，自己成了孤家寡人。</span></p><p><span leaf="">华为可不这么想，任总说得很清楚：不想消亡，就得有世界领先的概念。</span></p><p><span leaf="">面对强大的对手，华为选择的是狭路相逢勇者生，迎难而上，虚心学习，然后想办法超越。</span></p><p><span leaf="">这种敢于亮剑、永不言败的精神，才是华为能够在全球市场站稳脚跟的关键动力。</span></p><p><span leaf="">这背后，是对自身实力的自信，也是对客户需求的深刻理解。</span></p><section style="text-align: center;" nodeleaf=""><img data-src="https://mmecoa.qpic.cn/mmecoa_png/zd226QNNqG6q14q1foibicXiboichkxhG9UnO5a2Tc00m3icib8N11qHGhIHF8LXXiaABwfwOQcbMVXKseEZJLsIfKXwA/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" class="rich_pages wxw-img" data-ratio="0.562037037037037" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" type="block" data-imgfileid="502359076" /></section><p><span leaf="">接下来是专业培训。华为招人，尤其是应届生，那投入可真不小。</span></p><p><span leaf="">一个新人进来，得花一年时间打磨，这成本，想想都让人咋舌。</span></p><p><span leaf="">很多老板可能会抱怨：我们公司小，招来人就得用，哪有那么多时间培训？</span></p><p><span leaf="">这就是问题所在了。很多企业为了快速出业绩，恨不得今天招人明天就让他上战场，结果呢？</span></p><p><span leaf="">要么是招来的人根本不会做，要么就是做了也做不好，最后还是得换人，陷入那个让人抓狂的循环：招人让你做发现你不会做不再让你做再招新人。</span></p><p><span leaf="">这效率，简直低到尘埃里去了。</span></p><p><span leaf="">华为为什么敢砸钱搞这么长的培训？</span></p><p><span leaf="">因为他们深谙磨刀不误砍柴工的道理。</span></p><p><span leaf="">他们有一套完整的体系，从上岗前的基础培训，到工作中的持续学习，再到可能需要的下岗再培训，形成一个闭环。</span></p><p><span leaf="">目的只有一个：确保每个出去闯市场的人都能打，都能高效地为客户创造价值。</span></p><p><span leaf="">这种对人才的长期投资，才是构建强大营销铁军的基础。</span></p><section style="text-align: center;" nodeleaf=""><img data-src="https://mmecoa.qpic.cn/mmecoa_png/zd226QNNqG6q14q1foibicXiboichkxhG9UnJgFlNIdf3egQ9IaGOhWaguhBJaY1mr659w6iaWDnFRaWgKxTBTttUEA/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" class="rich_pages wxw-img" data-ratio="0.5611111111111111" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" type="block" data-imgfileid="502359077" /></section><p><span leaf="">咱们看看业务开发模式。</span></p><p><span leaf="">很多企业，特别是做工业品、项目型销售的，普遍存在一个问题：单子是不少，但签单率低得可怜，可能投出去三百个标，最后也就中十个。</span></p><p><span leaf="">这生意做得太不稳定了，风险巨大。</span></p><p><span leaf="">而且，业务人员为了控制成本，要么不敢放开手脚，要么就采取包干制，结果变成了不花就是赚，业务反而做不动了。</span></p><p><span leaf="">更麻烦的是，往往有几个大拿型的人物，能力超强，但管理起来头疼，公司的战略、政策都得看他们的脸色，组织变革也难以推进。</span></p><p><span leaf="">华为是怎么做的呢？他们搞的是组织化的团队运作。</span></p><p><span leaf="">最经典的例子就是那个铁三角——营销工程师、技术工程师、服务工程师。</span></p><p><span leaf="">这三个人组成一个团队，各司其职，又紧密协作。</span></p><p><span leaf="">专业而有专长，分工而有协作，这十六个字概括了华为模式的核心。好处在哪？</span></p><p><span leaf="">成功的经验可以复制推广，不再是依赖某几个天才个人，而是建立在一套可靠的流程和模式上。</span></p><p><span leaf="">任总那句话说得特别到位：选择我而没有选择你就是核心竞争力。</span></p><p><span leaf="">这就是华为模式带来的底气。</span></p><section style="text-align: center;" nodeleaf=""><img data-src="https://mmecoa.qpic.cn/mmecoa_png/zd226QNNqG6q14q1foibicXiboichkxhG9Un84KXJa7Pg6YkM7U7by8xtUczwctkzjHahiayias8icDlQdb903ibI3B78A/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" class="rich_pages wxw-img" data-ratio="0.562037037037037" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" type="block" data-imgfileid="502359078" /></section><p><span leaf="">销售项目管理，这是很多管理者头疼的地方。</span></p><p><span leaf="">手下业务员跟了一堆单子，结果呢？</span></p><p><span leaf="">有的单子莫名其妙黄了，有的拖了好几年也没动静，有的大单子光靠个人能力根本啃不动。</span></p><p><span leaf="">管理者自己可能还是个销售高手，但一管起下属，就傻眼了，不知道怎么管过程，最后往往只能看结果，搞得自己也很被动。</span></p><p><span leaf="">华为的做法是，把每一笔业务都当成一个销售项目来管理。</span></p><p><span leaf="">这可不是简单的卖东西，而是像管理一个工程项目一样严谨。</span></p><p><span leaf="">他们有一套标准流程，大概分为七个步骤：先定目标，不光是基本目标，还有摸高和挑战目标；</span></p><p><span leaf="">然后深入分析背景，客户是谁？</span></p><p><span leaf="">竞争对手怎么样？我们自己行不行？</span></p><p><span leaf="">接着制定策略，产品怎么卖？</span></p><p><span leaf="">价格怎么谈？公关怎么搞？</span></p><p><span leaf="">之后是详细的计划，然后是严格执行，过程中还要不断监控，发现偏差及时调整，最后项目结束了要认真总结，成功经验要推广，失败教训要吸取。</span></p><p><span leaf="">这套组合拳下来，目标明确，过程可控，还能不断学习进步，这才是现代营销应有的样子。</span></p><section style="text-align: center;" nodeleaf=""><img data-src="https://mmecoa.qpic.cn/mmecoa_png/zd226QNNqG6q14q1foibicXiboichkxhG9Un2xXc2FYkFx2Xx1BdsqGnavTRczCP3070e9pTqdOqWYtP4BiaTuA9kMg/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" class="rich_pages wxw-img" data-ratio="0.5592592592592592" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" type="block" data-imgfileid="502359079" /></section><p><span leaf="">市场压力传递机制，这关系到团队的战斗力。</span></p><p><span leaf="">看看身边的企业，是不是有些业务员拿着高底薪就觉得躺平了，或者底薪加提成，房子车子都有了，就佛系了？</span></p><p><span leaf="">还有些公司机制太宽松，三年不开单，一单吃三年，或者一年开单，也吃上三年，这还怎么激发斗志？</span></p><p><span leaf="">更别提有些人觉得公司好不好跟我没关系，我只管拿钱走人。</span></p><p><span leaf="">华为是怎么解决这个问题的？</span></p><p><span leaf="">他们用的是压强原则，业绩等于压力加动力。</span></p><p><span leaf="">动力从哪来？一方面，大量招聘应届生，年轻人没啥存款，想挣钱回报父母，有理想，有追求；</span></p><p><span leaf="">另一方面，华为的企业文化，比如产业报国，振兴民族，这些都能从内心深处激励员工。</span></p><p><span leaf="">光有动力还不够，还得有压力。</span></p><p><span leaf="">任总反复强调居安思危，不是危言耸听，泰坦尼克号也是在一片欢呼声中出的海。</span></p><p><span leaf="">他们通过各种机制，把市场压力一层层传递下去，让每个员工都时刻保持警惕，不敢懈怠。</span></p><p><span leaf="">这种既有内在驱动力，又有外部压力的环境，才能打造出一支嗷嗷叫的营销铁军。</span></p><section style="text-align: center;" nodeleaf=""><img data-src="https://mmecoa.qpic.cn/mmecoa_png/zd226QNNqG6q14q1foibicXiboichkxhG9UnqiaHAZFbMWkqgEuq8wLeEibDicG8XHh434kpA9dvMNmdx1ZXgo0joFK4g/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" class="rich_pages wxw-img" data-ratio="0.5611111111111111" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" type="block" data-imgfileid="502359080" /></section><p><span leaf="">最后一点，关于营销力量的科学使用。</span></p><p><span leaf="">很多企业遇到业绩不好，管理者就抱怨业务员不行，业务员就抱怨产品差、价格高、服务跟不上。</span></p><p><span leaf="">好像永远是别人的问题。</span></p><p><span leaf="">华为前些年就承认，我们用三流的产品做一流的市场。</span></p><p><span leaf="">他们非常清楚自己的产品跟国际大牌相比还有差距，所以他们要解决的核心问题是：如何用不如对手的产品，反而比对手卖得更多。</span></p><p><span leaf="">这显然不是靠产品本身就能解决的，需要策略和方法。</span></p><p><span leaf="">华为认为，营销的力量等于产品的力量加业务人员的力量加组织公司的力量加品牌的力量。</span></p><p><span leaf="">很多企业可能只关注前两项，但华为特别强调后面两项。</span></p><p><span leaf="">组织力量怎么发挥？比如邀请客户来参观工厂，搞样板工程让客户实地考察，到客户现场开交流会，提供个性化解决方案，搞技术研讨加深感情，甚至输出经营管理知识帮助客户成功。</span></p><p><span leaf="">这些都是在用组织的力量去影响客户。</span></p><p><span leaf="">品牌力量呢？华为在国内国外展会毫不吝啬地展示形象，虽然不像有些公司那样满大街打广告牌，但他们通过各种方式塑造品牌形象，积累口碑，传播文化。</span></p><p><span leaf="">这四股力量拧成一股绳，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。</span></p><section style="text-align: center;" nodeleaf=""><img data-src="https://mmecoa.qpic.cn/mmecoa_png/zd226QNNqG6q14q1foibicXiboichkxhG9UnQiciatAy5nm8zzqSQuhNKzZ6aWsCvLvob7Ggx8ebuiaA3TUYd1LjpjmuQ/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" class="rich_pages wxw-img" data-ratio="0.5611111111111111" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" type="block" data-imgfileid="502359081" /></section><p><span leaf="">好，前面我们聊了华为营销的八大方面，现在我们深入到第一章，看看华为是如何进行全面需求管理的。</span></p><p><span leaf="">什么是需求？简单说，就是价值。</span></p><p><span leaf="">它既包含了我们能给客户带来什么好处，比如功能、性能、体验，也包括了我们能不能从中赚钱。</span></p><p><span leaf="">客户的需求，从产品功能到成本定价，再到服务维护，方方面面都可能涉及。</span></p><p><span leaf="">它不仅是产品开发的起点，更是市场信息的重要来源，直接关系到企业的竞争力。</span></p><p><span leaf="">所以，管好客户的需求，就是管好了企业发展的命脉。</span></p><section style="text-align: center;" nodeleaf=""><img data-src="https://mmecoa.qpic.cn/mmecoa_png/zd226QNNqG6q14q1foibicXiboichkxhG9UnjmpJy9u4TjYYCkUBuv3YOh0JFHkKZrQSJP2Oic2eleEUTcLdLw28o2g/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" class="rich_pages wxw-img" data-ratio="0.5648148148148148" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" type="block" data-imgfileid="502359082" /></section><p><span leaf="">华为是怎么一步步走到今天这个地步的呢？</span></p><p><span leaf="">他们的起点其实挺低的，最早是做减肥药、保健品、酒这些杂货铺生意，后来才偶然接触到通信设备代理。</span></p><p><span leaf="">前十年，华为市场体系的成长，很大程度上是靠市场能力拉动的，主要靠两招：一是用残酷的丛林法则激发大家的斗志，高目标、高激励、高淘汰，二是学习IBM的销售与客户关系管理方法论来提升能力。</span></p><p><span leaf="">但这套体系并不是自然而然形成的，而是被规划和设计出来的。</span></p><p><span leaf="">比如，早在1993年，任总就提出了三分天下的愿景，当时大家可能觉得老板在画大饼，但老板自己得先信，还得去做。</span></p><p><span leaf="">这个愿景，就成了整个管理体系的基石。</span></p><p><span leaf="">很多人嘴上说以客户为中心，但华为把它真正落到了实处，通过CRM等变革，把这种理念融入了骨髓。</span></p><p><span leaf="">他们区分了三种中心：以产品为中心，就是我生产啥卖啥；</span></p><p><span leaf="">以机会为中心，是看到机会就冲上去；</span></p><p><span leaf="">而华为是以客户为中心，一切从客户的需求出发。</span></p><section style="text-align: center;" nodeleaf=""><img data-src="https://mmecoa.qpic.cn/mmecoa_png/zd226QNNqG6q14q1foibicXiboichkxhG9UnS7LPMGd2fG9IHNqOj3akJqD6TMvckvibficJWUygCawXic4bvMAV6KWZQ/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" class="rich_pages wxw-img" data-ratio="0.5638888888888889" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" type="block" data-imgfileid="502359083" /></section><p><span leaf="">华为还有一个很厉害的本事，就是学会拒绝客户需求。</span></p><p><span leaf="">任总说过，搞多产品布局的时候，要学会在非战略目标上拒绝客户，把有限的资源集中起来，把一种产品做到极致。</span></p><p><span leaf="">听起来好像很难，拒绝客户谁愿意呢?</span></p><p><span leaf="">但关键在于你怎么拒绝，拒绝之后能不能帮客户解决问题，甚至提供更好的方案?</span></p><p><span leaf="">举个例子，华为早期有个C&amp;C08交换机，学校提了个需求:晚上12点自动断电话，早上7点恢复。</span></p><p><span leaf="">华为的人没直接答应，而是先分析:为啥要这样?</span></p><p><span leaf="">原来是怕学生晚上打电话吵到别人睡觉。</span></p><p><span leaf="">基于这个，他们提出了两个方案:一是加个按键代码控制，但可能宿管阿姨年纪大了不会用:</span></p><p><span leaf="">二是干脆建议学校规定，晚上12点宿管直接把电话锁起来，第二天早上再打开。</span></p><p><span leaf="">结果学校觉得这个方案简单又好用，就采纳了。</span></p><p><span leaf="">你看，华为根本没动产品，只是帮客户分析了问题，然后给出了一个更优的解决方案，让客户自己觉得原来的需求没那么重要了。</span></p><p><span leaf="">这就是华为的智慧:不是简单地满足客户说什么，而是挖掘他真正想要什么，并给出超越预期的答案。</span></p><section style="text-align: center;" nodeleaf=""><img data-src="https://mmecoa.qpic.cn/mmecoa_png/zd226QNNqG6q14q1foibicXiboichkxhG9UnFX1JCz9UOfNWGfaaP5qlkYkmmEBFmDLuGZpImC8zobeiaUKgGEJPpibw/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" class="rich_pages wxw-img" data-ratio="0.5638888888888889" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" type="block" data-imgfileid="502359084" /></section><p><span leaf="">满足客户需求很重要，但这只是商业成功的必要条件，不是充分条件。</span></p><p><span leaf="">华为早期跟爱立信比，功能差不多，但客户用起来就是觉得华为的不如爱立信稳定可靠。</span></p><p><span leaf="">问题出在哪？很多时候我们只盯着功能，忽略了那些DFx属性，比如可靠性、可维护性、可制造性等等。</span></p><p><span leaf="">这些属性，客户可能不直接提，但用起来体验差，照样不满意。</span></p><p><span leaf="">华为是怎么做的呢？他们发现，一个产品的需求来源有三个：一是客户和市场的明确需求；</span></p><p><span leaf="">二是行业标准，不达标就没法卖；</span></p><p><span leaf="">三是来自内部的DFx需求。</span></p><p><span leaf="">比如远程升级，就算客户没提，华为也会去做，这是从过去的教训里总结出来的。</span></p><p><span leaf="">数据显示，一个产品包的需求里，客户需求占30%到50%，内部需求也能占到40%到50%，标准约束占20%到30%。</span></p><p><span leaf="">这说明什么？除了听客户说什么，内部的沉淀和思考同样重要。</span></p><p><span leaf="">能不能把这些内部经验教训整理出来，形成组织能力，让后面的产品开发可以直接参考，这考验的是一个企业的管理水平。</span></p><section style="text-align: center;" nodeleaf=""><img data-src="https://mmecoa.qpic.cn/mmecoa_png/zd226QNNqG6q14q1foibicXiboichkxhG9UnjeyicIRicx8ZMBXuwAJECicJCvxFa1N08RA8z9eh9hukp1iby8lNK5aTtg/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" class="rich_pages wxw-img" data-ratio="0.562962962962963" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" type="block" data-imgfileid="502359085" /></section><p><span leaf="">收集了这么多需求，怎么处理呢？</span></p><p><span leaf="">华为有一套分级管理的办法。</span></p><p><span leaf="">他们把需求分成三个层次：第一层是项目需求，就是具体某个项目需要实现的功能，由系统工程师负责；</span></p><p><span leaf="">第二层是产品包需求，是一个系列产品所有相关的需求，由产品经理负责，涉及到产品路线图、任务书这些；</span></p><p><span leaf="">最高一层是组织级需求，包含了所有内外部的需求，由市场营销部门统一管理。</span></p><p><span leaf="">这三层就像金字塔一样，项目需求是塔尖，产品包需求是塔身，组织级需求是塔基。</span></p><p><span leaf="">这样分层管理，既能保证每个项目的需求得到落实，又能从产品和组织层面进行统筹规划，避免需求混乱和资源浪费。</span></p><section style="text-align: center;" nodeleaf=""><img data-src="https://mmecoa.qpic.cn/mmecoa_png/zd226QNNqG6q14q1foibicXiboichkxhG9UnhaSJjqMz5Jx3LdDf38kB0PdUial6cg6pX4GtqGjknNKibIJ2W8XjfeSA/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" class="rich_pages wxw-img" data-ratio="0.562962962962963" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" type="block" data-imgfileid="502359086" /></section><p><span leaf="">怎么收集这些需求呢？华为分了五个层次，从短期到长期，逐步深入。</span></p><p><span leaf="">第一、二层是从标书里收集，或者参与制定标书，这比较基础。</span></p><p><span leaf="">第三层是参与制定客户的年度规划，从中了解更多信息，产生新的产品想法，这就涉及到中期需求了。</span></p><p><span leaf="">第四层是参与战略规划，这需要双方深度配合，挖掘长期需求，甚至一起构建技术和模型。</span></p><p><span leaf="">最高境界是第五层，帮客户制定三到五年战略规划。</span></p><p><span leaf="">你想想，供应商越早知道客户的长远打算，就能提前做好技术储备，未来的产品自然更有竞争力。</span></p><p><span leaf="">当然，除了这五个层次，还可以通过行业分析、竞品分析、跟供应商喝咖啡、搞专项调查、请专家顾问、高层拜访、用户访谈等各种方式来收集信息。</span></p><p><span leaf="">这里面还有一些技巧，比如多问多听，及时回应，语言要中性，假装不懂让客户多说，注意听不同意见，捕捉话外音，聚焦大家的期望，不确定的事别乱说，也不要完全相信任何人。</span></p><p><span leaf="">总之，就是要像个侦探一样，全方位、多角度地去探寻真相。</span></p><section style="text-align: center;" nodeleaf=""><img data-src="https://mmecoa.qpic.cn/mmecoa_png/zd226QNNqG6q14q1foibicXiboichkxhG9Un4fMicJn0dNBZibSWQzicFQebm5K9r30cOuvzFSHH3MRsdZHoJpMibiblUiaA/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" class="rich_pages wxw-img" data-ratio="0.5657407407407408" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" type="block" data-imgfileid="502359087" /></section><p><span leaf="">华为还有一个非常有用的工具，叫做APPEALS。</span></p><p><span leaf="">这八个字母分别代表了八个关键维度：价格、可获得性、包装、性能、易用性、保证、生命周期成本、社会接受程度。</span></p><p><span leaf="">这可不是随便凑的，每个维度都很重要。</span></p><p><span leaf="">比如价格，华为是根据利润目标反推成本，然后在设计中想办法降低成本。</span></p><p><span leaf="">可获得性，就是确保产品能顺利送到客户手里，所以要建好营销渠道，保证供应。</span></p><p><span leaf="">包装，包括外包装和内包装，都要考虑。</span></p><p><span leaf="">性能，就是产品的功能和规格。</span></p><p><span leaf="">易用性，安装方便吗？使用简单吗？</span></p><p><span leaf="">升级容易吗？保证，就是要消除客户的顾虑，保证产品的可靠性、稳定性、安全性。</span></p><p><span leaf="">生命周期成本，不能只看买的价格，还要算上十年二十年的运营成本，哪个更划算。</span></p><p><span leaf="">社会接受程度，涉及到法律、环保、社会责任这些。</span></p><p><span leaf="">华为用这个APPEALS工具，可以全面评估自己的产品和竞争对手的产品，从而为客户推荐最佳方案，提升客户体验。</span></p><p><span leaf="">这就像给产品做一次全面体检，确保每个方面都考虑到。</span></p><section style="text-align: center;" nodeleaf=""><img class="rich_pages wxw-img" data-imgfileid="502359088" data-ratio="0.562962962962963" data-s="300,640" data-src="https://mmecoa.qpic.cn/mmecoa_png/zd226QNNqG6q14q1foibicXiboichkxhG9Unyice3WXqvS2PLFz3JmAKLRppOm5nM4BbDr7U5HW9Xesolfhd52DlAMg/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" data-type="png" data-w="1080" type="block" /></section><p><span leaf="">最后，收集到那么多需求，总得有个先后顺序吧？</span></p><p><span leaf="">这就是需求优先级管理。</span></p><p><span leaf="">目的是决定先做哪个，后做哪个，目标是最大化回报，最小化风险或投入。</span></p><p><span leaf="">华为有一套四步走的方法：第一步，确定优先级模型。</span></p><p><span leaf="">你可以用简单的成本收益分析，也可以用四象限法，或者更复杂的Kano模型，关键是找到一个适合自己的判断标准。</span></p><p><span leaf="">第二步，排定顺序。把所有需求放到模型里算一算，得出优先级。</span></p><p><span leaf="">第三步，调整顺序。如果实际情况变了，可以在系统里重新调整优先级。</span></p><p><span leaf="">第四步，改进模型。如果发现经常需要调整优先级，那就要反思一下，是不是当初的模型有问题？</span></p><p><span leaf="">是不是需要改进，让它更适应实际情况？</span></p><p><span leaf="">记住，模型不一定追求完美，太复杂反而会增加管理负担，简单实用就好。</span></p><p><span leaf="">确定好的模型，最好存档，让大家都能看到、都能学习，比如放到Wiki知识库里。</span></p><p><span leaf="">这样，大家对需求的轻重缓急就有一个共识，开发资源也能用在刀刃上。</span></p><section style="text-align: center;" nodeleaf=""><img class="rich_pages wxw-img" data-imgfileid="502359089" data-ratio="0.562037037037037" data-s="300,640" data-src="https://mmecoa.qpic.cn/mmecoa_png/zd226QNNqG6q14q1foibicXiboichkxhG9UnxC5BP3icS0qvrvicFlcHXdxWD6vY9v2TicNe5f7TKY68BF1J6DgzEUraA/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" data-type="png" data-w="1080" type="block" /></section><p><span leaf="">今天我们快速梳理了华为营销体系的一些核心理念和实践，从精神内核到具体方法，再到需求管理的方方面面。</span></p><p><span leaf="">可以看出，华为的成功绝非偶然，它背后有一套经过长期实践和不断完善的体系在支撑。</span></p><p><span leaf="">希望今天的分享能给大家带来一些启发。</span></p><p style="display: none;"><mp-style-type data-value="3"></mp-style-type></p>