大客户就像是大象

<p>美国营销企业管理顾问公司The Difference Maker的创办人史提夫·卡普兰（Steve Kaplan）在35岁时开始，从赢得宝洁（P&amp;G）的合约开始，将一个年营收不足十万美元的家庭办公室，转变成一个年收入二亿五千万美元，拥有一千三百名员工，分公司遍布二十一个国家的顶级营销顾问公司。</p><p>卡普兰已经帮助过无数大小不一的各行各业公司成功赢得大客户合约。在书中，卡普兰以自己的亲身经验告诉我们，要稳定抓住大客户就像要赢得大象的芳心一样，需要非常耐心和长期培养才能成功地把他们纳入自己的囊中。</p><p>大客户就像大象一样。他们庞大，行动缓慢，反应迟钝。他们易于交往，但又非常固执。大象聪明且记性好，但有时可能带来危险。因此，与大象打交道时，必须非常小心谨慎。</p><p>在与大象交往的过程中，理解大象的思想和习性，与大象建立长期深厚的友谊，是最关键的原则。</p><p><strong>将自己置于大象的位置</strong></p><p>想象一下，如果你是大企业的执行长，对你来说，什么最重要？你对中小企业老板、业务代表有何期待？你希望得到怎样的待遇？在考虑购买产品和服务时，有哪些因素会让你偏爱特定的供应商？</p><p>站在“大象”的立场上思考，便能清楚了解他们的习性和需求。</p><p><strong>一次就做到位</strong></p><p>大客户通常不喜欢销售方在承诺的事情上有任何迟疑。一旦给出承诺，就要尽快实现，不能有丝毫停滞，否则他们会失去耐心，你也可能因此失去合同。</p><p><strong>我是独一无二的</strong></p><p>每个人都认为自己是独一无二的。因此，你必须让你的“大象”感觉到你在特别照顾他，让他感觉到自己是被珍视的。提早回电话，迅速解决客户的问题。对他好，他自然会对你好。</p><p>同时，也别忘了让他知道，其他客户对你也很满意。在这两方面，要保持微妙的平衡。</p><p>另外，大客户的需求有时可能超出公司的能力，或让你感到为难。这时，你必须放下身段，在公司可以接受的范围内，尽可能满足客户的需求。比如提前或延后付款时间，或提供一些额外的服务或产品。不要因为坚持而限制自己，因为这可能会错过开发新服务或产品的机会。</p><p><strong>不要过于贪婪</strong></p><p>发展与大客户的长期关系，利润自然会随之而来，不必急于求成。大企业深知自身对中小企业的重要性，如果它们感觉到被过度剥削，就会选择离开。你见过大象逃跑的场景吗？其影响力是巨大的。</p><p><strong>享受工作的快乐</strong></p><p>相信每个人都喜欢和快乐的人在一起。让你的大客户感到与你交往是一种愉快且轻松的体验，这将是你与竞争者的区别之处。下次与客户见面时，不妨分享一些轻松有趣的小故事。</p><p>大客户喜欢与思维方式和喜好相似的人做生意。因此，你必须了解他们的思考模式和喜好。让他们知道你理解他们的游戏规则，并且有能力与他们一起玩耍。</p><p>除了抓住大客户的习性和口味，与他们建立长期而深厚的友谊，才能保证得到稳定的回馈。</p><p><strong>以交朋友的方式善待大象</strong></p><p>大象战略的最大优势在于建立你和大象的紧密友谊，这是正确且长期的致富之道。为了实现这个目标，必须遵循一些基本原则。</p><p><strong>分享知识，分享荣誉</strong></p><p>让你的客户了解你正在做什么，了解合约的进度和最新计划。换言之，要与客户合作，不要让他们感觉被排除在外。</p><p>此外，和客户共享成功和荣誉，甚至让他们有机会因为你的成功而提高公司的表现。这样，你将有更大的机会获得更多合同，让你的成功同时也成为客户的成功。使你们不仅在财务上，也在感情上成为命运共同体。</p><p><strong>感恩图报</strong></p><p>当你的公司不断上升，或是你从业务员升职到总裁时，千万别忘了最初是谁在困难时给你帮助。偶尔联系旧客户，邀请他们出来吃饭。</p><p><strong>帮助你的客户向你表示感谢</strong></p><p>如何让客户购买更多的产品和服务？要时刻关注客户的需求。换言之，拓宽你的思考范围，进行"垂直思考"。</p><p>如果你销售的是箱子，可以提醒客户他可能需要胶带。如果你销售的是打印机，可以用你的专业意见帮助客户选择和提供售后服务。让客户感觉你是真心在帮助他，可能会有意外的收获。</p><p>例如，额外的"顾问"服务可能不会赚钱，但可能有机会被邀请参加客户公司的内部会议，提供专业意见。这样你就有机会接触到客户的高层，了解他们的想法，更深入地了解这只大象。这些好处是无法用金钱衡量的。</p><p>成功者通常有一个共同点，就是他们都记得成功的那一刻。而成功的那一刻，就是第一次把大象装进自己的袋子里，也就是从大客户手中赢得大合同。他们记住那一刻的来之不易，并随时更新和重复那个策略。</p><p>但是，别忘记，赢得大客户的欢心，需要最大的付出和决心。</p><p style="display: none;"><mp-style-type data-value="3"></mp-style-type></p>