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如何提升资产效率

发布于 2025-02-01

<section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">房地产公司的资产包括土地储备、在建工程和持有型物业。在当前市场环境下,房企面临销售压力、融资收紧等挑战,如何盘活存量资产、提升运营效率,成为房企生存发展的关键。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">让我用一个房地产项目开发的例子来说明:一个烂尾楼项目,是应该先想办法盘活这个项目,还是先停止新增土地储备?</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">答案显然是先停止新增储备。因为在当前市场环境下,如果继续投入获取新土地,可能会加剧资金压力,导致更多项目出现问题。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">所以提升资产效率要做的第一件事,就是先&quot;关闸&quot;,停止盲目扩张,而不是一味地去盘活已经停滞的项目。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">我看到很多房企一方面在想办法处置问题资产,另一方面还在不断获取新的土地储备。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">这就像一个经典的现金流问题:一个资金吃紧的房企一边要偿还到期债务,一边还在投入新项目,最终只会加速资金链断裂。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">很多房企高管在理论上都懂得要量入为出,但在实践中却常常陷入规模扩张的误区。这些问题的本质,都体现了资产管理中&quot;收缩&quot;与&quot;扩张&quot;的优先次序问题。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">资产效率提升,关键在于先后顺序。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><strong><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: underline;">第一,关闭增量闸门,避免新增闲置资产。</span></strong></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">房企要先审视是否还在持续产生新的闲置资源。比如盲目获取土地储备、启动新项目开发等,都可能产生新的闲置资产。要实现以销定产、以销定储的经营理念,而不是过度囤积土地和在建项目。这些都是需要及时关闭的&quot;闸门&quot;。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><strong><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: underline;">第二,盘活存量资产。</span></strong></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">对于已有的闲置资产,如何提升效率?一个重要方法是:消除经营淡季,实现均衡发展。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">过去房企都追求&quot;旺季大卖&quot;,但在当前市场环境下,这种策略并不可取。因为旺季时所有开发商都在促销,导致营销成本高企,但售价却要打折。表面上销售火爆,实际利润率很低。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">比如春节、国庆这些传统销售旺季,营销费用高涨,但房价要降,最终可能得不偿失。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">要着重解决销售淡季问题。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">淡季时地产项目依然产生物业费、人工成本,但销售收入很少。许多房企习惯了这种季节性波动,把它当作行业常态。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">只有管理者心中没有淡季,才可能推动整个团队实现&quot;淡季不淡&quot;。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">举个例子,在一个住宅项目中,很多同事都说春节后是销售淡季,因为客户都在过年,不会来看房。所以每年我们都会减少这个时期的营销预算。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">但当我们深入分析客户购房行为时发现,春节期间虽然成交量低,但看房咨询量并不低。很多外地客户会趁着春节假期回老家陪父母,顺便考察当地房产。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">这些客户虽然春节期间不会立即成交,但他们的购房意向往往会在节后转化。所以春节期间其实是重要的客户培育期。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">基于这个发现,我们在春节期间不仅没有减少营销力度,反而增加了体验类活动,比如举办新年茶会、亲子活动等,吸引更多客户来访。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">这就是真正从客户需求出发思考问题,把一个传统意义上的销售淡季变成了客户关系建设的黄金期。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">所以在房地产行业中,我们也要积极消灭销售淡季。第一步是要找到淡季的规律。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">以某城市的住宅项目为例,传统观念认为春节后和暑期是销售淡季。但深入分析发现,春节期间虽然成交量低,但看房咨询量并不低,很多外地客户会趁着假期回老家看房。暑期则是学区房客户最关注的时期。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">找到这些规律后,我们针对性地开展营销:</span></section><ul class="list-paddingleft-1" style="list-style-type: disc;"><li><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">春节期间举办亲子新年活动,吸引返乡客户看房,为节后成交做铺垫;</span></section></li><li><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">暑期重点推广学区房,举办升学规划讲座,吸引教育需求客户;</span></section></li><li><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">平日工作时段举办线上直播和VR看房,服务上班族客户。</span></section></li></ul><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">通过这些举措,我们成功将传统淡季转化为特色营销期。不仅实现了销售的均衡性,更重要的是降低了营销成本。因为在传统旺季,所有开发商都在促销,营销费用居高不下,而在淡季则可以用更低的成本获得更好的营销效果。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">消灭淡季的本质是盘活存量资产,降低运营成本。在当前的市场环境下,&quot;淡季不淡&quot;比&quot;旺季更旺&quot;更有意义。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">划重点</span></section><ul class="list-paddingleft-1" style="list-style-type: disc;"><li><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="text-decoration: underline;"><strong><span style="text-decoration: underline;font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;">深入分析客户需求,找到淡季营销的突破口。</span></strong></span></section></li><li><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="text-decoration: underline;"><strong><span style="text-decoration: underline;font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;">在盘活存量资产之前,要先停止新增土地储备等可能产生新的闲置资源的行为。</span></strong></span></section></li></ul><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">在这一讲中,我们深入探讨了房地产企业如何提升资产效率。这些经验对于房地产从业者个人发展同样具有启发意义。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">正如企业要关注资产效率一样,房地产从业者也需要关注自身的职业发展效率。在当前房地产市场调整期,许多传统岗位面临转型压力,薪资增长也不如从前。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">对个人而言,&quot;关闸&quot;意味着要停止盲目跳槽,而&quot;盘活存量&quot;则意味着要提升现有岗位的价值。比如,一个销售经理除了完成传统的销售任务,还可以深入研究客户需求、开发新的营销方式。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">如果遇到了个人职业发展的&quot;淡季&quot;,不妨利用这段时间提升核心竞争力。例如,学习数字营销技能、了解物业运营管理,或者研究REITs等创新业务模式。这样不仅能在传统业务低迷时期找到新的发展方向,还能为市场复苏时期做好准备。</span></section><p><span style="font-size: 17px;letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;">讲了这么多,应该怎么做呢?我们整理了一点思路,见下图,需要完整文件的朋友也可以添加微信。</span></p><hr style="border-style: solid;border-width: 1px 0 0;border-color: rgba(0,0,0,0.1);-webkit-transform-origin: 0 0;-webkit-transform: scale(1, 0.5);transform-origin: 0 0;transform: scale(1, 0.5);" /><p><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="320" data-backw="578" data-imgfileid="100034370" data-ratio="0.5537037037037037" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG7Fq3siaQU9epo9yOfNMbr8W8q8Kic4Q8nEtdRFV9Hytv8sfm4Fh2n2RckvkbzhUvfZFhyaI4vTGjgg/640?wx_fmt=other&amp;from=appmsg&amp;wxfrom=5&amp;wx_lazy=1&amp;wx_co=1&amp;tp=webp" /></p><p><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="762" data-backw="578" data-imgfileid="100034371" data-ratio="1.3178947368421052" data-w="950" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/zd226QNNqG7Fq3siaQU9epo9yOfNMbr8WXJ3ycGRn4eAoXcEK7V7Zm0VoLW99XzL4punnClHyZHHvC6n0ric9MYQ/640?wx_fmt=other&amp;from=appmsg&amp;wxfrom=5&amp;wx_lazy=1&amp;wx_co=1&amp;tp=webp" /></p><p style="display: none;"><mp-style-type data-value="3"></mp-style-type></p>

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