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当房地产商开始做客户研究——以乌鲁木齐为例

发布于 2023-08-19

<p><span style="text-wrap: wrap;background-color: rgb(255, 255, 255);">如果说南京的客户需求</span><span style="font-family: system-ui, -apple-system, &quot;system-ui&quot;, &quot;Helvetica Neue&quot;, &quot;PingFang SC&quot;, &quot;Hiragino Sans GB&quot;, &quot;Microsoft YaHei UI&quot;, &quot;Microsoft YaHei&quot;, Arial, sans-serif;font-size: 18px;letter-spacing: 0.544px;text-wrap: wrap;background-color: rgb(255, 255, 255);">，完全是按照开发商的想象来的，一方面说明南京的开发商对客户需求把握很准，另外一方面也说明南京开发商对客户的教育很成功，那么，在神秘的乌鲁木齐，且不说购房需求，就算是城市想象，可能大多数人都会觉得无法捉摸吧，就让我们来看看意向购房客户调研数据的情况如何吧。</span></p><p><span style="font-family: system-ui, -apple-system, &quot;system-ui&quot;, &quot;Helvetica Neue&quot;, &quot;PingFang SC&quot;, &quot;Hiragino Sans GB&quot;, &quot;Microsoft YaHei UI&quot;, &quot;Microsoft YaHei&quot;, Arial, sans-serif;font-size: 18px;letter-spacing: 0.544px;text-wrap: wrap;background-color: rgb(255, 255, 255);">（一）</span></p><p>学历：学历以大专、本科学历为主，占比85.9%</p><p>年龄：年龄主要集中在26-40岁，占比77.2%</p><p>学历*年龄：客户以31-40岁/本科、36-40岁/大专为主，占比42.1%</p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="248" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.42963885429638854" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/AJkYaTAujIwxob9fjJjOrRuVRYGRKzc5WsIYo1vjFSGRwR8REFIfqYcNDicjw5qN05S3ibdVSs17vbAaIyY6Hq1A/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="1606" style="width: 100%;height: auto;" /></p><p><span style="font-family: system-ui, -apple-system, &quot;system-ui&quot;, &quot;Helvetica Neue&quot;, &quot;PingFang SC&quot;, &quot;Hiragino Sans GB&quot;, &quot;Microsoft YaHei UI&quot;, &quot;Microsoft YaHei&quot;, Arial, sans-serif;font-size: 18px;letter-spacing: 0.544px;text-wrap: wrap;background-color: rgb(255, 255, 255);"><br /></span></p><p><span style="font-family: system-ui, -apple-system, &quot;system-ui&quot;, &quot;Helvetica Neue&quot;, &quot;PingFang SC&quot;, &quot;Hiragino Sans GB&quot;, &quot;Microsoft YaHei UI&quot;, &quot;Microsoft YaHei&quot;, Arial, sans-serif;font-size: 18px;letter-spacing: 0.544px;text-wrap: wrap;background-color: rgb(255, 255, 255);">（二）</span></p><p>家庭结构：家庭结构以三口之家为主，占比64%</p><p>家庭月收入：家庭月收入主要集中在8000-20000元，占比68.5%</p><p>家庭结构*月收入：客户以15000-20000元/三口之家(孩子6-18岁)为主，占比11.3%</p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="251" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.43509615384615385" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/AJkYaTAujIwxob9fjJjOrRuVRYGRKzc5fnkibV93XCiaLwia2vficCdDfoldX8CWnqhBpbOPQAwkwcJLb2Z3LCYqFg/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="1664" style="width: 100%;height: auto;" /></p><p style="text-align: left;"><br /></p><p style="text-align: left;">（三）<br /></p><p>职业：客户职业以公司中层管理、公司一般职员为主，占比48.6%；以个体商户从业者为辅，占比16.8%</p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="260" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.4498714652956298" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/AJkYaTAujIwxob9fjJjOrRuVRYGRKzc5U4wibH2TDV9dJTp1Cu4RnmUH64icU56JA27iaS8hRibcb8aiay5v50jniaUQ/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="1556" style="width: 100%;height: auto;" /></p><p style="text-align: left;"><br /></p><p style="text-align: left;">（四）</p><p>房产情况：81.5%的客户是首置，18.5%客户是改善</p><p>居住情况：67.2%的客户在乌鲁木齐居住年限在15年以上，整体来看客户以老乌鲁木齐人为主</p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="236" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.40808344198174706" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/AJkYaTAujIwxob9fjJjOrRuVRYGRKzc5u1PsXEiapUC9ibmclbWz1zzYcVnic60xM78SaoTotBjdZSAV0ibbia04yKg/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="1534" style="width: 100%;height: auto;" /></p><p style="text-align: left;"><br /></p><p style="text-align: left;">（五）<br /></p><p>居住户型：居住户型以两房一卫、两房两卫、三房一卫为主，占比69.8%</p><p>居住面积：居住面积主要集中在80-140㎡，占比69.8%</p><p>户型*面积：客户居住现状以80-100㎡/两房一卫、100-120㎡/三房一卫为主，占比20.3%</p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="262" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.4531059683313033" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/AJkYaTAujIwxob9fjJjOrRuVRYGRKzc5YGSJYKmmiaLuWgy6LBPIBeiaguRbw3lY8YDuQJ6YXojf5xKrLldfhC4w/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="1642" style="width: 100%;height: auto;" /></p><p style="text-align: left;"><br /></p><p style="text-align: left;">（六）</p><p>预购户型：预购户型以三房一卫、三房两卫、四房两卫为主，占比75.4%</p><p>预购面积：预购面积主要集中在100-160㎡，占比77.2%</p><p>户型*面积：客户需求以120-140㎡/三房两卫为主，占比20.1%；其次为100-120㎡/三房两卫为主，占比13.0%</p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="256" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.44349939246658565" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/AJkYaTAujIwxob9fjJjOrRuVRYGRKzc50JAJsuFFWCB90w7n4na1Tib1G1bUvdlQc4HC2sl1gMG7ovK3YUpn86g/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="1646" style="width: 100%;height: auto;" /></p><p style="text-align: left;"><br /></p><p style="text-align: left;">（七）</p><p>预购总价：预购总价主要集中在90-120万，占比76.5%</p><p>预购面积：预购面积主要集中在100-160㎡，占比50.2%</p><p>总价*面积：客户需求以90-100万/100-120㎡为主，占比9.8%；其次为90-120万/120-140㎡，占比21.1%</p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="250" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.4318734793187348" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/AJkYaTAujIwxob9fjJjOrRuVRYGRKzc55zTcoRaLv4y8hqOWDOuO6yTOqF2MWc771DkagI9m9YYzy7seBfiazWw/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="1644" style="width: 100%;height: auto;" /></p><p><br /></p><p style="text-align: left;">（八）</p><p>置业目的：客户置业目的以改善周边生活配套、改善小区内部环境、改善周边居住环境为主，占比50%；以改善居住面积/增加房间数量为辅，占比12.3%</p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="260" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.4498714652956298" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/AJkYaTAujIwxob9fjJjOrRuVRYGRKzc527QcXDOpwcaMu8scVlvv7jPJQaj5VnXEibQGLPKqLtX65ciaXngibCAtg/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="1556" style="width: 100%;height: auto;" /></p><p style="text-align: left;"><br /></p><p style="text-align: left;">（九）<br /></p><p>预购板块：客户预购板块主要集中在开发区二期、开发区一期板块，客户占比为24.3%；其次集中在高新北区、城北新区板块，客户占比为13.0%</p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="272" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.47102342786683105" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/AJkYaTAujIwxob9fjJjOrRuVRYGRKzc5Y8V3z7sWO4zPJ4acylJOFUBn4Yxwsg2At7hefibvmxsg2jBAsFRRTzw/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="1622" style="width: 100%;height: auto;" /></p><p style="text-align: left;"><br /></p><p style="text-align: left;">（十）</p><p>预购板块房价收入比：客户预购板块房价收入比最高的板块为小地窝堡(房价收入比16.67) ，该板块客户购房压力最大，需要17年左右收入才能匹配房价</p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="475" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.821505376344086" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/AJkYaTAujIwxob9fjJjOrRuVRYGRKzc5jDzaSOAwuXuFeLicOpRmfVfSdCIToBJTKBSB9wENWfmguqSa3ZSwjQA/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="930" style="width: 100%;height: auto;" /></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="615" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="1.0638888888888889" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/AJkYaTAujIwxob9fjJjOrRuVRYGRKzc5nA3xl3aic3ciciaafEU6NxoibAAtkO6gVGZpvymLqOhYkOl8v6XFavRfIg/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="720" style="width: 100%;height: auto;" /></p><p style="text-align: left;"><br /></p><p style="text-align: left;">（十一）<br /></p><p>空间关注排序：公区关注前三为物业服务、园林景观、停车位数量；户内空间关注前三为主卧、客厅、餐厅；精装关注前三为品牌化保障、墙地面装饰、安防系统</p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="265" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.45878136200716846" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/AJkYaTAujIwxob9fjJjOrRuVRYGRKzc5a3LL9Cc4zaWicQ9W4fDsVEQIAQFvSP1NUWsQxicb5N3ibEWgPxfe0z7gw/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="1674" style="width: 100%;height: auto;" /></p><p style="text-align: left;"><br /></p><p style="text-align: left;">（十二）<br /></p><p>客户活动频次：客户小区活动频次前三为散步、收取快递以及坐在椅子上休憩；客户客厅活动频次前三为看电视/电影、和家人聊天以及接待客人</p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="500" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.8641975308641975" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/AJkYaTAujIwxob9fjJjOrRuVRYGRKzc5o2k3a7Xb9b08RG8S6oyiaVDZgK15tgYIicSFrJ8H1FXk56UdcNHPGDnA/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="810" style="width: 100%;height: auto;" /></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="500" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.8641975308641975" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/AJkYaTAujIwxob9fjJjOrRuVRYGRKzc5qo91La42kQ1IlQwpghbJC8zZH61AibUAMEqic84ULrcInoQbuOPbkJKw/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="810" style="width: 100%;height: auto;" /></p><p style="text-align: left;"><br /></p><p style="text-align: left;">（十三）</p><p style="text-align: left;">小区配套需求：小区活动功能关注前三为儿童活动区、步道跑道以及老人活动区；小区生活配套关注前三为社区超市、便利店以及药店</p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="395" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.6832740213523132" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_png/AJkYaTAujIwxob9fjJjOrRuVRYGRKzc5ORnic5e6pufaMOKabORNcnH9BtStUPJtLGX4FPWjRnfPlbjFnqgYZVw/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="1124" style="width: 100%;height: auto;" /></p><p style="text-align: left;"><br /></p><p style="text-align: left;">加上这篇乌鲁木齐，我们已经写了：广州、北京、西安、郑州、重庆、济南、南京。每一次点击发送，都是如履薄冰。客户调研总会遇到这样的两难，随机抽样，是不是过于偶然，以至于没有什么代表性，如果限额抽样，又会不会过于局限，以至于结论都在意料之中。当然，还有执行的质量问题，人们选的，和他们想的，到最后他们做的，有多少会保持一致？如何提问才能让每个人的理解都接近，如何设答才能让每个选择都尽可能靠近每个人最终的行动，这些都是不断摸索和探索才能获得的经验教训。<br /></p><p style="text-align: left;">尽管会被吐槽，尽管问卷调研要花一些钱，尽管结果总有这点 bug 那点 bug，但当我们把越来越多的城市数据进行分析对比，还是可以得到一些结论：1 、房价没有绝对高低，要结合客户的收入水平来看，重庆的房价低，不是因为绝对值低，而是相对重庆客户的收入而言，重庆房价是低的，乌鲁木齐客户的收入并不低，但是相对客户的购房预算，乌鲁木齐的房价就显得高了；2 、改善需求成为主流，在各个城市都是很明显的趋势，但不同城市的客户的改善标准是不同的；3 、对于小区配套，我们总会想当然认为泳池会是高级且可以产生溢价的，景观里设置户外会客厅是有打击力的，而实际在客户的选择里，这些都是排位靠后的，或许就像一个客户说的那样，“专业的事情，需要专业的空间和服务，不是差不多有就可以”，这其实也是一种改善需求的思维逻辑；4 、客厅是否应该存在，电视机还能不能成为家庭活动的中心，客人还会到家里来吗？这些问题在不同的城市也是差别很大，乌鲁木齐的客户，客厅排前三的功能甚至还包括接待客人；5 、还有很残酷的一点小发现，不论在哪个城市，意向购房客户里，大专本科学历以上占比都达到 70% 以上，而我们看七普的数据，每个城市里面，大专本科学历以上的人口却非常少，这是不是意味着，我们还有很大一部分人口其实并没有住上小区商品房，因为他们根本买不起……<br /></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-galleryid="" data-ratio="1.3296875" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/sz_mmbiz_jpg/AJkYaTAujIwxob9fjJjOrRuVRYGRKzc5GKpN3LIM1zIF8ZDW7QkkB7vRGgkeibtux5fTuXFhAMDfANCQmlNqOrQ/640?wx_fmt=jpeg" data-type="png" data-w="1280" style="" /></p><p style="text-align: left;"><br /></p><p style="display: none;"><mp-style-type data-value="3"></mp-style-type></p>

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