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当房地产商开始做客户研究——以北京为例 转载

发布于 2023-08-13

<section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;font-size: 18px;">在广州，</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;font-size: 18px;">年龄越大的客户，越有购买力，</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;font-size: 18px;">家庭人口越多的客户，越有购买力，</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;font-size: 18px;">家庭观念越强的客户，越有购买力。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;font-size: 18px;">广州，不愧是一座“味”的大都市，万物，见解，常新。</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-size: 18px;">在北京，<br /></span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="text-indent: 0em;font-family: mp-quote, -apple-system-font, BlinkMacSystemFont, &quot;Helvetica Neue&quot;, &quot;PingFang SC&quot;, &quot;Hiragino Sans GB&quot;, &quot;Microsoft YaHei UI&quot;, &quot;Microsoft YaHei&quot;, Arial, sans-serif;letter-spacing: 0.034em;font-size: 18px;">未来两年内有购房的潜在客户<span style="text-indent: 0em;font-family: mp-quote, -apple-system-font, BlinkMacSystemFont, &quot;Helvetica Neue&quot;, &quot;PingFang SC&quot;, &quot;Hiragino Sans GB&quot;, &quot;Microsoft YaHei UI&quot;, &quot;Microsoft YaHei&quot;, Arial, sans-serif;letter-spacing: 0.578px;text-wrap: wrap;">又是怎样的情况呢？</span></span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="text-wrap: wrap;text-indent: 0em;font-family: mp-quote, -apple-system-font, BlinkMacSystemFont, &quot;Helvetica Neue&quot;, &quot;PingFang SC&quot;, &quot;Hiragino Sans GB&quot;, &quot;Microsoft YaHei UI&quot;, &quot;Microsoft YaHei&quot;, Arial, sans-serif;letter-spacing: 0.034em;font-size: 18px;"><br /></span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="text-wrap: wrap;text-indent: 0em;font-family: mp-quote, -apple-system-font, BlinkMacSystemFont, &quot;Helvetica Neue&quot;, &quot;PingFang SC&quot;, &quot;Hiragino Sans GB&quot;, &quot;Microsoft YaHei UI&quot;, &quot;Microsoft YaHei&quot;, Arial, sans-serif;letter-spacing: 0.034em;font-size: 18px;">（一）</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="font-family: mp-quote, -apple-system-font, BlinkMacSystemFont, &quot;Helvetica Neue&quot;, &quot;PingFang SC&quot;, &quot;Hiragino Sans GB&quot;, &quot;Microsoft YaHei UI&quot;, &quot;Microsoft YaHei&quot;, Arial, sans-serif;letter-spacing: 0.034em;font-size: 18px;">家庭结构：家庭结构以三口之家，小孩不足11岁为主（占比35.3%）</span></section><p><span style="font-size: 18px;">年龄：多为30-39岁，占比高达55%</span></p><p><span style="font-size: 18px;">家庭结构*年龄：主力受访人群为年龄30-39岁，三口之家小孩不足11岁（占比28.9%）</span></p><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><br /></section><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="229" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.3962962962962963" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG5Ez9iacc9qkYfszetVwWcowRyn2xGb7eLGMQUJgwpYHrVvZbIDlv4pEEpicTCwNhadnRcIezDlCXhg/640?wx_fmt=png" /></p><p><br /></p><p><span style="font-size: 18px;">（二）<br /></span></p><p><span style="font-size: 18px;">家庭年收入：受访者家庭年收入主要集中在50-300万元（占比86.4%）</span></p><p><span style="font-size: 18px;">学历：主要集中在本科/大专（占比71.3%）</span></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="259" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.44814814814814813" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG5Ez9iacc9qkYfszetVwWcowNA3MwibqQhRy4HLFmlficich5aJ3JQItmFVU2veUWkicNmTh98D7zuOGeA/640?wx_fmt=png" /></p><p><span style="font-size: 18px;">按样本分布权重算了一下，平均家庭年收入为187.8万元。<br /></span></p><p><span style="font-size: 18px;">插播一个知识点：</span></p><p><span style="font-size: 18px;">中国台北房价约4万/平米，日本东京房价约4-6万/平米，台北平均收入22万/年，东京平均收入30万/年，根据实际情况测算，台北房价收入比约20，东京房价收入比约15（numbeo显示东京房价收入比为12.8）。</span></p><p><span style="font-size: 18px;">伦敦、巴黎、东京、纽约、新加坡、柏林、首尔房价收入比分别为16.2、20.3、12.8、9.8、15.9、11.4、28.1，几乎全球主要发达国家的发达城市，其房价收入比均在10-20之间，这还是建立在疫情大放水，房价飙升以后的基础上。</span></p><p><br /></p><p><span style="font-size: 18px;">（三）<br /></span></p><p><span style="font-size: 18px;">行业：主要集中在IT/软硬件/互联网行业（占比20.2%），教育/培训/科研/院校（占比11.2%）</span></p><p><span style="font-size: 18px;">职务：主要以技术/研发人员为主（占比25.0%），管理人员次之（占比21.3%）</span></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="285" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.4935185185185185" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG5Ez9iacc9qkYfszetVwWcowScNaBxkeLqToW34wAibZ2QUGAce6ibjrT6W0OByicLgfRpgF3DxbWgGpg/640?wx_fmt=png" /></p><p><br /></p><p><span style="font-size: 18px;">（四）</span></p><p><span style="font-size: 18px;">工作地：TOP3为朝阳、海淀和丰台</span></p><p><span style="font-size: 18px;">居住地：TOP3为朝阳、海淀和丰台</span></p><p><span style="font-size: 18px;">工作地→居住地：在朝阳工作的受访者大部分居住在朝阳，小部分居住在通州；在海淀工作的受访者大部分居住在海淀，小部分居住在昌平；在丰台工作的受访者大部分居住在丰台，小部分居住在大兴</span></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="240" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.4148148148148148" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG5Ez9iacc9qkYfszetVwWcowL0ociay34hhVQJrWJ7QFgJtnAWVXgLP5eickoKmvic6ia5NHia9I1P4vZjA/640?wx_fmt=png" /></p><p><br /></p><p><span style="font-size: 18px;">（五）<br /></span></p><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;font-size: 18px;">现居情况：受访者现居多为71-90㎡&amp;2房1卫的产品</span></section><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><span style="letter-spacing: 0.578px;text-decoration: none;font-size: 18px;">预购情况：想购买81-110㎡的3房1卫或2卫产品</span></section><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="244" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.4212962962962963" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG5Ez9iacc9qkYfszetVwWcowFxh8obM8l0FKkLA8swTqPkAudnoof2eR1YWkpiatkNmlJDa337t3enQ/640?wx_fmt=png" /></p><p style="text-align: left;"><span style="font-size: 18px;">预购提升最多的是三房两卫和四房两卫两个户型。</span></p><p style="text-align: left;"><br /></p><p style="text-align: left;"><span style="font-size: 18px;">（六）<br /></span></p><p><span style="font-size: 18px;">多数受访者首付上限在200-300万元（占比32.2%），月供上限在2-3万元（占比27.9%）；</span></p><p><span style="font-size: 18px;">主力支付段有两类客户，第一类首付200-300万元，月供2-4万，占比22.1%；第二类全款购房客户占比13.7%</span></p><section style="line-height: 1.6em;text-align: justify;margin: 0px 0px 24px;text-indent: 0em;"><br /></section><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="354" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.6129629629629629" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG5Ez9iacc9qkYfszetVwWcowAIENuALD1uqfeYr9A01Ow1HozT7AQT0iaY5ObXTP32lkv3GoZPD3nCg/640?wx_fmt=png" /></p><p><br /></p><p><span style="font-size: 18px;">（七）<br /></span></p><p><span style="font-size: 18px;">预购面积：预购面积段主要集中在81-110㎡</span></p><p><span style="font-size: 18px;">总价：主要以500-600万元为主，占比21.4%</span></p><p><span style="font-size: 18px;">预购面积*总价：主力产品面积71-90㎡总价500-600万元；次主力产品面积101-110㎡总价700-800万</span></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="242" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.41759259259259257" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG5Ez9iacc9qkYfszetVwWcowpjHaWCoPgQZloDJMhuobSbgoqfHibo4vHXLDLl4AQ6E35cicc4CeFnbg/640?wx_fmt=png" /></p><p><br /></p><p><span style="font-size: 18px;">（八）</span></p><p><span style="font-size: 18px;">置业目的：更大面积（占比10.1%)＞改善小区内环境（占比10%）＞改善周边生活配套（占比9.9%）</span></p><p><span style="font-size: 18px;">购房关注的因素：交通便利（占比10.8%）＞自然环境好（占比9.9%）＞小区环境（占比9.7%）</span></p><p><span style="font-size: 18px;">购房完全不关注的因素：首都有房很荣耀（面子）＞风水</span></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="241" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.41759259259259257" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG5Ez9iacc9qkYfszetVwWcowziclia854BRoL7ZqCyydCEWGaDo0eTUvGwrawEl71kFliaHQcFod8NFbQ/640?wx_fmt=png" /></p><p><br /></p><p><span style="font-size: 18px;">（九）</span></p><p><span style="font-size: 18px;">公区付费需求：愿意为更好的园林绿化、健身器械、儿童乐园和人行步道或车道付费</span></p><p><span style="font-size: 18px;">亲子乐园付费需求：愿意为更多种类游乐器械、更多看护者休息座椅付费</span></p><p><span style="font-size: 18px;">运动场地付费需求：愿意为贯穿全区的无障碍健身步道、羽毛球或网球场付费</span></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="239" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.412962962962963" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG5Ez9iacc9qkYfszetVwWcowfMUZhF6mHPDHoQQdvbibvwB7qo9P6PQqnqh5IX9IDqN243TBn1wYrRg/640?wx_fmt=png" /></p><p><br /></p><p><span style="font-size: 18px;">（十）<br /></span></p><p><span style="font-size: 18px;">理想中的健康社区：科学种植树木花卉保持三季有绿、种植除蚊虫植物</span></p><p><span style="font-size: 18px;">物业服务付费需求：愿意为智能化安保、维修随叫随到、严密的安保付费</span></p><p><span style="font-size: 18px;">公区需求，溢价上限：实现客户的需求，客户可接受的溢价上限多为30万元（占比28.9%）</span></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="244" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.4222222222222222" data-s="300,640" data-type="png" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG5Ez9iacc9qkYfszetVwWcow0WhGRsiccgzcvpDAXdHBXZhxO2jJGoiceIfJPy8HA9f6IPgF3CnTX95A/640?wx_fmt=png" /></p><p><br /></p><p><span style="font-size: 18px;">北京人民还是很富裕的，<br /></span></p><p><span style="font-size: 18px;">就是现在的居住条件确实也是比较局促，</span></p><p><span style="font-size: 18px;">对公区虽然有要求，但也愿意掏钱，真是优质客户。</span></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="423" data-backw="578" data-galleryid="" data-ratio="0.7324516785350966" data-s="300,640" data-type="png" data-w="983" style="width: 100%;height: auto !important;" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG5Ez9iacc9qkYfszetVwWcowoYiakwDjwwnuulkfc8aFmIKh4hVjXYyIibibPNLvXiah1FYmKt7deWq45Q/640?wx_fmt=png" /></p><p><span style="font-size: 18px;">（上图是为了凑个封面）<br /></span></p><p style="display: none;"><mp-style-type data-value="3"></mp-style-type></p>

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