特别难，也有解：回归客户；特别好，才能活：回归经营；即：大道当然，精细至远。 转载

<p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="297" data-backw="578" data-galleryid="" data-imgfileid="502357978" data-ratio="0.5138888888888888" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/zd226QNNqG4DaQotr8g9VKQQArOm5L1FrgnGHJzYEGGDhAUlf5clSJZ9E9tlBrRoIfLLp0S27LywkbRqOHtCrw/640?wx_fmt=jpeg&amp;from=appmsg" data-type="png" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto;" /></p><p>房地产行业上一次面临难关是在2015年，那一年也出台了很多救市政策，包括将“首付比例下调到25%”的重大举措。恰在那一年，我接触了一批从事互联网行业的人，看到他们运用新的方法和工具，再看看房地产行业那些原始的PPT，我想，至少在房地产研究这一领域，我们可以利用大数据和GIS技术重新做一遍。</p><p>2015 年 10 月的某天夜里，我简单整理了资料，在公众号发了一篇文章（<strong>万科城市城市地图的第二春</strong>），很快就得到大量地产人的朋友圈转发，大家也提出了很多具体问题，于是我们在 2015 年11 月，以上海为例，发了一篇城市地图的实操文章（<strong>上海房地产投资策略地图</strong>），这一次的传播范围更广，一时间联系接洽合作的客户络绎不断。我做了一个很极端的决定，把城市地图的方法论、数据源、工具平台和算法模型都整理好，不定时通过公众号分享给全行业，每半年制作一份“产品手册”，把完整的工作流程也分享给有需要的人，因为我相信，提高地产行业的整体经营质量，我们每个人都可以贡献一份力量，也应该贡献一份力量，数据化模型化的城市地图，就是禾略为这个行业略尽一点微薄之力。</p><p><a target="_blank" href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=206786995&amp;idx=1&amp;sn=2cf4dfdbf624ee798ea5a04a48402a53&amp;chksm=12f3106c2584997a0acdb3a37ec2634453641896e752a37ba2a9d0ab2ed0c1d291ceca26220a&amp;scene=21#wechat_redirect" textvalue="万科城市城市地图‍的第二春" linktype="text" imgurl="" imgdata="null" tab="innerlink" data-linktype="2">万科城市城市地图的第二春</a><a target="_blank" href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=206786995&amp;idx=1&amp;sn=2cf4dfdbf624ee798ea5a04a48402a53&amp;chksm=12f3106c2584997a0acdb3a37ec2634453641896e752a37ba2a9d0ab2ed0c1d291ceca26220a&amp;scene=21#wechat_redirect" textvalue="万科城市城市地图的第二春" linktype="image" imgurl="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG4DaQotr8g9VKQQArOm5L1FSrjY8v0nr3nicosec1icpe7twrwVJyEYB6ibuuTsBBAGEs6kgGvEL2iczQ/0?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" imgdata="[object Object]" data-itemshowtype="0" tab="innerlink" data-linktype="1"><span class="js_jump_icon h5_image_link" style="width: 100%;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="526" data-backw="578" data-imgfileid="502357973" data-ratio="0.9101851851851852" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG4DaQotr8g9VKQQArOm5L1FSrjY8v0nr3nicosec1icpe7twrwVJyEYB6ibuuTsBBAGEs6kgGvEL2iczQ/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto;" /></span></a></p><p style="text-align: center;"><a target="_blank" href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=400672879&amp;idx=1&amp;sn=2b70716f8cc9b44365df50e1243cb8ec&amp;chksm=094189b03e3600a60f97bd76129ac00153adff47cad0583931ad231a2a7aab00d2d9dc2181db&amp;scene=21#wechat_redirect" textvalue="" linktype="text" imgurl="" imgdata="null" data-itemshowtype="0" tab="innerlink" data-linktype="1"><span class="js_jump_icon h5_image_link" style="width: 100%;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="468" data-backw="578" data-imgfileid="502357977" data-ratio="0.8101851851851852" data-s="300,640" 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年下半年，接洽合作的项目越来越多，主要集中在客户研究、项目定位和故事线策划，我的能力有限，但在这个时候，我还想不知天高地厚的把自己的一些心得、思路和工作方法分享给大家，相信我们可以一起度过行业的这个难关，进一步提升行业经营的专业度，为购房者提供更优质的居住产品和生活体验。</p><p>不知道大家有没有想过：<br /></p><p>为什么要做城市地图？城市地图为什么核心是对土地价值进行分类？</p><p>为什么要做客户细分？为什么客户地图总是感觉不如城市地图直接好用？</p><p>为什么要做产品标准化？难道真的是为了服务高周转吗？</p><p>2020 年，我躲在家里一年，再次认真思考了以上的问题，我的答案是：<br /></p><p>房地产经营，关键就是资源的匹配，最重要的资源就是：土地、客户和产品，要建立最有效率的匹配，就需要首先对这些资源进行分类，有了分类就可以预判不同的资源匹配下，经营会获得什么样的结果。</p><p>大家看下图。<br /></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="320" data-backw="578" data-galleryid="" data-imgfileid="502357981" data-ratio="0.5537037037037037" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG4DaQotr8g9VKQQArOm5L1FF3DEMpndQzAeurqpEyDUhdvq1CQwgX5gSIw8KXXKpUEII1uFjKwgPg/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" data-type="png" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto;"></p><p style="text-align: left;">房地产开发商可以提供的是“土地”和“产品”，希望得到的是更多更优质的“客户”和更高的“单价”。</p><p style="text-align: left;">假如我们在最好的 A 类土地，做出了最高端的 A 类产品，以最高的 A 类价格，卖给最高价值的 A 类客户，那么就可以得到最高的利润和最高的流速。&nbsp;<br /></p><p style="text-align: left;">这只是一种理想的假设。<br /></p><p style="text-align: left;">更常出现的情况是，因为土地的稀缺性和排他性，我们只能拿到 B 类的土地，因为地价太高，要求我们必须卖到 A 类的价格，于是我们假设我们可以获得 A 类客户，开始不计成本去做 A 类产品，最终我们发现，如果我们想要获得高流速，只能卖出 B 类价格，如果我们坚持 A 类价格，则必须忍受低流速，前者明着亏钱，后者亏在利息，还需要承受现金流风险。<br /></p><p style="text-align: left;">还有一种更悲催的情况是，明明是 C 类的土地，但因为有点山湖河海或者朦朦胧胧的规划利好，于是被强行定义为 A 类土地，然后按照打造 A 类产品以&nbsp;A 类价格卖给 A 类客户的思路开始快速推进，开盘即死盘……<br /></p><p style="text-align: left;">这就是我在疫情期间总结的房地产 ABCD 理论，大家不妨试试看，用这样的方法去评估自己的难点项目，如果是对土地评价出现了问题，那么可以研究如何提升土地价值；如果是对客户评价出现了问题，那么可以重新选客；如果是对产品评价出现了问题，那么就抓紧调整产品；如果土地客户产品都没问题，那么就还是随行就市定价吧。<br /></p><p style="text-align: left;">接下来要分享的就是一些细节问题，</p><p style="text-align: left;">首先是土地分级评价的问题，要充分考虑客观评价和主观评价，客观评价可以沿用 POI 等数据建模得到，主观评价来自客户的感受，可以通过房价变动、租金建模和客户调研得到。<br /></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="309" data-backw="578" data-galleryid="" data-imgfileid="502357982" data-ratio="0.5351851851851852" 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left;">如果有一点预算的话，可以考虑开展客户需求问卷调研，进行定量分析，用好最小生树模型，进行客户分类，找到不同类客户的组间需求差异，和同类客户的组内需求共性。组间差异结合购房预算，可用于指导地块内的面宽资源和景观资源的分配，组内共性结合 kano 模型，可用于确定项目产品力基本盘的标准。<br /></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="342" data-backw="578" data-galleryid="" data-imgfileid="502357993" data-ratio="0.5907407407407408" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG4DaQotr8g9VKQQArOm5L1FkLJAHkacuFeyzwhnT5lCC3kPT3wjbD827EKu2XpibQHweU5T6OMNbZg/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" data-type="png" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto;"></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="336" data-backw="578" data-galleryid="" data-imgfileid="502357994" data-ratio="0.5814814814814815" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG4DaQotr8g9VKQQArOm5L1Fs4qzcx3HwxWDhmCq6XHic7Z4GJP3aCxVUpnPXt1dSFCK1micMiba08CQw/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" data-type="png" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto;"></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="330" data-backw="578" data-galleryid="" data-imgfileid="502357995" data-ratio="0.5712962962962963" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG4DaQotr8g9VKQQArOm5L1Fib9ItpZWD5jaibrCjG5Kn0hZiaKEP84XGU4INJibjjsx3unTN36jibWnV5A/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" data-type="png" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto;"></p><p style="text-align: left;">如果你恰巧实力雄厚，那不妨就把最烧钱的定性调研也做一做，除了一对一深访，焦点座谈会和入户观察，也是有效的方法。<br /></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="319" data-backw="578" data-galleryid="" data-imgfileid="502357996" data-ratio="0.5509259259259259" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG4DaQotr8g9VKQQArOm5L1FzQguEic2ezG3CekXyaXueptDia6oZ8hNtuJ1biaHVMt1xicjcOwLdIM6Eg/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" data-type="png" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto;"></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="317" data-backw="578" data-galleryid="" data-imgfileid="502357997" data-ratio="0.5481481481481482" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG4DaQotr8g9VKQQArOm5L1F7qdaxwjv4YMaaB53BlT6H0ukN1R1Cltjgan0N8TBTcwS6SNlG1jK0w/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" data-type="png" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto;"></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="338" data-backw="578" data-galleryid="" data-imgfileid="502357998" data-ratio="0.5842592592592593" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG4DaQotr8g9VKQQArOm5L1FOrTe22ibSTeAjibibQz3e1Ovt6TZql6qR4zYprNEtDiarMCNMsnqYGuf2w/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" data-type="png" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto;" /></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="330" data-backw="578" data-galleryid="" data-imgfileid="502357999" data-ratio="0.5703703703703704" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG4DaQotr8g9VKQQArOm5L1FX0rBg5Lia9aEWXnwA3DQJSEU9eZZu8FfteicAogWOjezciazEJUaD6mKQ/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" data-type="png" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto;"></p><p style="text-align: left;">传统的定性调研，多以文字输出为主，报告撰写者再收集一些图片素材辅助表达。对于这样的方法是否可以准确传递受访者的观点和偏好，我是持怀疑保留态度的。因此，我更多要求同事们要保留原音，再利用 AI 进行文字总结提炼，然后利用 MJ 进行图片生成，尽可能不要夹杂报告撰写者的个人偏好和过度表达。</p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="320" data-backw="578" data-galleryid="" data-imgfileid="502358000" data-ratio="0.5546296296296296" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG4DaQotr8g9VKQQArOm5L1FKiak0MxRoPgic7FWEG7lIzIq4ccKOOPwGibh0BlfxB0GBKiaot5e4dB2eQ/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" data-type="png" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto;"></p><p style="text-align: center;"><img class="rich_pages wxw-img" data-backh="279" data-backw="578" data-galleryid="" data-imgfileid="502358001" data-ratio="0.48333333333333334" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/zd226QNNqG4DaQotr8g9VKQQArOm5L1FLsFPgNFdo0y40ic2iaDaictZdCbwP8yhvgIL7GSgs9rVVIdJOPbYWBf5A/640?wx_fmt=png&amp;from=appmsg" data-type="png" data-w="1080" style="width: 100%;height: auto;"></p><p style="text-align: left;">最后，再总结回顾一下，首先，通过土地分级，我们知道我们项目所处地段属于什么等级，结合主观价值分析，我们可以知道我们在客户心中的想象空间有多大；其次，通过产品线分级，我们可以知道我们的竞争范围、竞争环境和竞争强度，避免我们犯错；再次，通过客户研究，我们可以针对不同支付力的客户制定不同的产品标准和竞争策略；最后，通过客户需求挖掘，借助 AI 技术，我们可以把客户的想法转化为产品落地意向，避免出现“在互相误会中达成一致”的尴尬。<br /></p><p style="text-align: left;">最后的最后，世界可以被改变，让我们用热情让它变得更好吧。<br /></p><p style="text-align: left;">2024，因为有你，值得期待。</p><p style="display: none;"><mp-style-type data-value="3"></mp-style-type></p>