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解密传说中的万科产品品类 · 上

发布于 2019-11-19

<h2 style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 18px;">—— 引言 ——</span></strong></h2><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">万科从几百亿到一千亿，甚至数千亿上万亿，实现企业的远景宏图依靠传统的操作方式，难以实现。他们不断寻找新的操作工具，品类是重要工具之一。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">实现规模化的高速增长，采取新的操作方式，需要实施产品的工厂化标准生产，品类是实现工厂化的前提之一。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">“人口红利”、“城市发展红利”是时代赋予的机遇，每个开发商都在分享其派发的丰厚利润。作为对自身、对行业、对社会都有着更高追求的万科，他们探求如何更高效的利用时代机遇，以带给企业更加优质的增长、带给行业更多的经验和技术、对社会承担更多的行业责任。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">品类正是这种思考的结果之一。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></section><h2 style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 18px;">—— 第一章&nbsp;——</span></strong></h2><h2 style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 18px;">品类基本概念介绍</span></strong></h2><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">所谓品类，即产品的种类，如各色各样，各色人等。对客户来说即是不同种类的产品，能带给客户不用的使用功能或应用体验。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></section><h3 style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);font-size: 14px;">第一节．万科的品类定义</span></strong></span></h3><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">万科的品类指在不同特征的土地上，满足不同客户需求的不同产品。它包含客户、土地、产品三个维度的信息，</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">客户主要从“区域认知、周边配套及环境、小区环境和设施、房屋”四个维度认识和评价房子，也即从土地和产品来评价房子，所以万科的品类划分需要体现土地属性的差别、产品差异，并考虑不同的客户需求。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;&nbsp;&nbsp;</span></section><h4 style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);font-size: 14px;">1.1&nbsp;</span></strong></span><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">客户-土地-产品三要构建的品类框架</span></strong></span></h4><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">万科的品类划分需体现出土地差异、产品差异，并对应不同的客户价值。下面分别进行详细介绍。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">土地层面——</span></strong><strong><span style="font-size: 14px;">根据土地与中心城区相对距离，划分出“金色系列、城花系列、四季系列”，及拥有稀缺资源的“高档系列”。</span></strong></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">金色系列</span></strong><span style="font-size: 14px;">位于城市成熟区域，周边配套完善，生活便利。客户的核心价值在于享受便利的城市生活。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">城花系列</span></strong><span style="font-size: 14px;">位于和市区相邻的城郊结合部，是城市的发展方向或未来的新城区，拥有较低的居住密度，拥有较好的阳光、空气和水，居住环境良好。舒适居住是吸引客户的首要价值因素。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">四季系列</span></strong><span style="font-size: 14px;">位于城市郊区。产品分为两个方向，一种是价格务实的客户，满足基本的栖居需求；另一种拥有一定的自然资源，且周边拥有一定的休闲设施，客户购买用以作为第二居所。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">高档系列</span></strong><span style="font-size: 14px;">核心在于占有稀缺资源，其地理位置并不重要。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="rich_pages" data-ratio="0.576271186440678" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuYY9k9vsf98BqCcnibA3bRFsX8qU3NoeVRIfoyHSGtGaiaZMfwSbgMyWnA/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="649" style="" /></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">图：产品系列示意图</span><br /></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp;&nbsp;</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">客户层面——</span></strong><strong><span style="font-size: 14px;">品类是万科选择的结果，统一选择了最有价值的客户。</span></strong><strong><span style="font-size: 14px;">客户年龄代表了客户的支付能力。</span></strong></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">万科品类框架</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">万科品类是土地-客户-产品三者统一的综合性系统。金色系列、城花系列、四季系列和高档系列等4大系列能够体现土地属性的差别，品类需进一步体现不可客户的产品选择差异，故</span><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>在4大系列的基础上进一步细分为G1、G2、G3、C、T1、T2、TOP1、TOP2等8个品类</strong></span><span style="font-size: 14px;">。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">如下图所示——</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="rich_pages" data-ratio="0.5652173913043478" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuY4piblQZ9kCnFGZQ4bCxdUwDtz9peJkqeRoibRaLaMA8ibqXp5GdktetIg/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="460" style="" /></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">图：万科品类框架图</span></section><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">G1品类</span></strong><strong><span style="font-size: 14px;">：商务住宅</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">。位于城市CBD区域，写字楼集中区域，地块的商务属性高，交通高度发达，能享受市中心级配套，居住者为商务人士。由于地处城市中心，存在交通噪音、人流复杂等不利居住因素。户型存在两端化现象，如35-45平米的一房和160-170的两房。代表项目：武汉香港路8号。</span></section><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">G2品类：</span></strong><strong><span style="font-size: 14px;">城市改善住宅</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">。要求住宅周边配套完善，交通便捷，但居住环境安静，有“闹中取静”的感觉，客户以“婴儿潮群体”为主，追求居住改善和品质，产品以舒适性的二房、三房和四房为主。代表项目：成都金色家园。</span></section><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">G3品类：</span></strong><strong><span style="font-size: 14px;">城市栖居住宅</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">。出行借助公共交通，要求公共交通密集，站点在步行距离内，周边有较完善的生活配套，但一般有一些居住不利因素，居住价值一般。主力客户为35岁以下的年轻置业者，以紧凑型的一房、二房、三房为主，满足基本居住需求即可，对总价较敏感。代表项目：成都加州湾。</span></section><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">C品类：</span></strong><strong><span style="font-size: 14px;">城郊改善住宅</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">。处于城市发展方向，离城市成熟区域比较近，交通便捷，可快速到达。相对于市中心居住密度低，地块所处区域居住氛围良好，满足舒适居住要求。客户以35-45岁的婴儿潮群体为主。代表项目：天津水晶城。</span></section><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">T1品类：</span></strong><strong><span style="font-size: 14px;">郊区栖居住宅</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">。项目位于郊区，距离目标客户原有居住（工作）地点较远，交通不便利，缺乏公共交通，项目周边生活配套缺乏，小区需要兴建基本的生活配套设施。由于地处偏远且市政配套缺乏，需要有一定的小区环境满足基本的游憩需求。以25-35岁的青年客户为主，有部分45岁以上的空巢家庭。以紧凑型产品为主，满足基本居住需求即可。价格是打动客户的重要因素。代表项目：上海假日风景1-2期。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">T2品类：</span></strong><strong><span style="font-size: 14px;">郊区的第二居所</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">。项目位于郊区，有并不稀缺的自然资源，虽然距离城市较远，但有快速路可达，出行依赖于自驾交通。住宅的核心诉求是舒适的第二居所，项目周边可能有休闲性配套，或者有条件兴建该性质配套，满足居住和游憩的双重需求。客户以35-45岁的婴儿潮群体为主，产品有两端化倾向，50-90平米的舒适性一房和200-240平米的三房。代表项目：深圳东海岸</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">TOP1品类：</span></strong><strong><span style="font-size: 14px;">城市高档住宅</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">。项目位于城市稀缺地段或占有城市的稀缺景观资源。代表项目：深圳万科俊园</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">TOP2品类：</span></strong><strong><span style="font-size: 14px;">郊区高档住宅</span></strong></span><span style="font-size: 14px;">。项目位于郊区，占有稀缺景观资源。代表项目：深圳十七英里</span></section><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></section><h4 style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);font-size: 14px;">1.2&nbsp;</span></strong></span><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">品类描述大表的具体含义</span></strong></span></h4><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;"><br /></span></strong></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">万科的品类涵盖了客户-土地-产品三方面的信息，仅有清晰的定义还不能满足具体应用需求，</span><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>万科品类描述大表将客户-土地-产品三个维度的信息叠加起来，是成为具体应用工具</strong></span><span style="font-size: 14px;">。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">在品类描述大表中，分别有“产品系列”、“核心价值”、“品类”、“土地属性”、“主力细分客户构成”及“产品”等6大列，对构成品类逻辑框架的土地、客户、产品进行细致描述。下面分别进行相关介绍。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">产品系列</span></strong><span style="font-size: 14px;">：产品系列用以区分项目的土地属性，这是品类划分的基础工作之一。在1.1中已有详细介绍。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">核心价值</span></strong><span style="font-size: 14px;">：这列分别阐述了产品系列和单个品类的核心价值。比如金色系列的共同价值在于“便捷的城市生活”，但金色系列下面的三个品类，每个品类的具体价值又有所区别，G1（商务住宅）的核心价值在于“注重生活便利，关注产品服务及品质”，G2（城市改善住宅）主要追求“居住改善和品质”，作为G3（城市栖居）则追求“低总价”优势。其他品类也一样，同一产品系列他们都拥有某种共同的价值，但具体到个别品类，他们之间又一定具有某种不同。</span></section><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">品类</span></strong><span style="font-size: 14px;">：每个品类的具体名称。品类采用英文字母和数字组合的方式命名，同时在括号中注明了它的辅助中文名。在沟通的时候品类和土地属性一定要区分清楚，万科在描述属地属性的时候说“金色系列（城市住宅）”、“城花系列（城郊住宅）”、“四季系列（郊区住宅）”和“高档系列（高档住宅）”，在描述品类的时候则使用品类的具体代码或中文名，如G1、G2、G3等等。</span></section><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">土地属性</span></strong><span style="font-size: 14px;">：同一产品系列有共同的土地属性，采用项目所在地与城市中心的相对位置差异划分。但每个品类的土地属性有其个性特征。在该列中，详细描述了每个品类应该满足的土地条件，这些条件并不是成为一种品类的充分条件，但是一种局部必要条件，项目的土地属性其中绝大多数与本表中描述情况一致才能判断它的品类归属。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">主力细分客户构成</span></strong><span style="font-size: 14px;">：品类下的客户是万科统一选择的结果，它并不仅仅是当前市场的反应，包含了万科的企业选择和万科对未来房地产市场的判断。在该大列内容中，需要强调的是最核心的要素是年龄，理解该表要从年龄开始。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">万科通过研究美国、日本及中国的人口结构和房地产关系发现，人前半生年龄和支付能力呈正相关关系，后半生年龄和支付能力呈负相关关系。一般35-50岁是人生的事业高峰期，也是需求最旺盛同时支付能力最强的时候，如果一个国家这个阶段的人口多且处于经济增长期，那么该国的房地产发展态势良好。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">中国在20世纪60年代中后期到70年代后期的十多年间，处于人口出生高峰，而这代人刚好避开文革，其读书和工作与改革开放的时间同步，目前又进入人生35-50岁的黄金年龄，使得这部分人成为当下中国需求最旺盛支付能力最强的群体。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">所以在万科的品类框架中，他们——60年中后期至70年后期出生的人——作为万科的主要目标客户，他们成为G2、C和T2品类的主要客户。70年代末及80年代初的客户处于事业成长期，刚性需求旺盛，支付能力一般，他们是G3和T1的主要目标客户。</span></section><p><br /></p><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">根据年龄选择了各品类的重要目标客户，再根据其年龄和家庭结构判断生命周期，并研究出各不同客户购买住宅的核心动机。由于各城市的差异性，每类客户的“客户特征”（客户的定性描述）、“比例”（该类客户在同一品类下的分布比例）及“价值排序”（该类客户在同一品类下的支付能力排序）都是有差异的，需要根据所在城市的实际情况进行应用。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">产品</span></strong><span style="font-size: 14px;">：产品选择包含主力户型、产品类型、产品编号及产品核心价值点等四方面的信息。根据生命周期可以判断客户的家庭结构，是单核、双核还是多核家庭，即可大致推导客户所需的具体户型，如对于改善类的双核家庭客户来说，3房是基本的配置标准。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">根据客户年龄和支付能力的相关关系，并考虑当地市场的实际情况，确定每类客户所需的具体房屋面积。若产品库工作进行完毕，则每个品类的每种客户都会固定为某种产品。这部分内容需要各城市根据市场状况进行调整。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="rich_pages" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuYpnRKAwLVpkh5D1wOxS7TWJmV6u8AW6QpfXicgo3PdL9aibiaQSbZPmaBw/640?wx_fmt=png" data-type="png" style="" data-ratio="0.687962962962963" data-w="1080" /></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">图：万科品类描述大表</span></section><p><br /></p><p><br /></p><h3 style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);">第二节．品类助力万科实现千亿规模</span></strong></h3><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><h4 style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">2.1 </span></strong></span><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">传统增长方式的代价</span></strong></span></h4><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">如果沿用传统的工作方式，实现的仅仅是销售数字的单纯增长，客户、企业、股东和员工难以得到因企业高速增长带来的附加效益。我们看看采用传统增长方式带来的企业成本状况。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">人力资源：万科2006年销售收入212.3亿元，较2005年139.5亿元大幅增长52.2%。销售收入快速增长，同时员工人数也大幅增长，据统计，2006年较2005年工程系统人数大涨45.5%，设计系统上涨34.1%，营销系统上涨25.6%，部分专业系统人数上涨幅度和销售增长幅度基本一致。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">若继续采用传统的发展方式，万科销售额达到1000亿的时候，工程系统人数同样要上涨5倍，近4000人。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">营销费用：2003年-2006年，万科年均营销费用占销售额5%,若不实行营销方式的变革，1000亿的时候营销费用将达到50亿元，即使营销费用降低至3.5%个百分点，仍将达到35亿元。营销费用的比率不可能继续下降，要达到营销效果，那么也必须寻求营销方式的突破。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">设计能力：2006年万科设计系统326人，人均完成施工图面积达到2.17万平方米，对应的2006年销售额200亿，当达到1000亿销售规模的时候，人员膨胀将是一个非常庞大的数字，若不增加人员，则每个人员的工作压力会更大，将成为难以承受之重。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">企业规模要继续扩大，设计人员人均完成施工图面积仍要继续增加，必须寻求设计方式的改变，运用提高效率的方式保证集团的高效增长。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">品类整合了客户、土地、产品，是一种系统的思维方式，它将大大缩短工作的交流磨合时间，在最短时间内达到快速准确，不仅能够减轻各专业系统的工作压力，而且能保证企业目标的实现。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></section><h4 style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);font-size: 14px;">2.2 </span></strong></span><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>品类的孕育史</strong></span></h4><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">品类经历了四个发展阶段，分别为客户细分阶段、产品系列阶段、品类规划阶段及品类应用阶段。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">对土地价值的精确把握，并为土地寻找最合适的客户，替他们盖最合适的房子，了解品类规划从客户细分开始。</span></strong></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">客户细分阶段</span></strong><span style="font-size: 14px;">：2005年万科进行了客户细分研究，发现支付能力、生命周期和购买动因是影响客户购房的三要素，不同的生命周期、不同的家庭核心产生不同的房屋需求。根据这方面的不同，万科将客户细分为11大类别，分别是富贵之家、务实之家、青年之家、青年持家、小太阳、后小太阳、孩子三代、老年一代、老年二代、老年三代和中年之家。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">通过进一步研究人口与收入的关系时发现，在50岁之前，随着年龄增长收入逐步增长，50岁之后，则逐步下降，而35-50岁之间购买欲望及支付能力都处于高峰。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">综合客户的年龄、家庭生命周期及购买意愿，我们绘制出完整的客户地图。至此，完成客户细分的研究。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="rich_pages" data-ratio="0.4670406732117812" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuYgzIOOQaiaUgTXBsDjibAw7xicbL0ibYnXkJagK5I8YdoZibvJNTSZzOhIHQ/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="713" style="" /></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">图：万科客户地图</span><br /></section><p><br /></p><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">产品系列阶段</span></strong><span style="font-size: 14px;">：这个阶段将客户价值与土地价值结合起来，根据客户对土地价值的不同认知，依次分为金色系列、城花系列、四季系列和高档系列。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">品类规划阶段</span></strong><span style="font-size: 14px;">：万科进行的品类规划需要体现如下三原则：</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">1）可进入原则。品类在我们的业务能力范畴内，规划的品类能够满足公司盈利、发展等基本要求。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">2）可复制原则。需适应公司规模化发展的需要，复制的前提是标准化，品类需实现产品的标准化。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">3）被选择原则。品类需满足企业的价值最大化。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">品类应用阶段</span></strong><span style="font-size: 14px;">：在品类规划的基础上，开发相关应用工具。先后开发出品类市场份额表格、品类特征描述表格、定位表格及一系列的操作工具。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></section><h2 style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 18px;">—— 第二章 ——</span></strong></h2><h2 style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 18px;">品类的行业应用案例</span></strong></h2><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">品类的工作方法在许多行业得到应用，比如宝马的战略选择上就运用了较多的品类工具，而作为日化行业龙头的宝洁公司，品类的工作方法使其的营销战术远领先于其他同行，使它的业绩保持着不败之地。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">作为目前全球第一大的地产公司，帕尔迪运用品类的方式规划其产品线，使其产品能够覆盖全生命周期的客户，特别在美国最具竞争力的婴儿潮客户，在它客户比例中占39%。日本的东京建屋每个品牌面对不同客户，形成清晰的品类策略。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></section><h3 style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);font-size: 14px;">第三节．其他行业案例——驰骋的宝马和腾飞的宝洁</span></strong></span></h3><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><h4 style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">3.1&nbsp;</span></strong></span><strong><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);">宝马踏上品类战车</span></strong></h4><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">一个品类区别于其他品类在于它的核心特征。宝马将“驾驶乐趣”作为它的核心特性，并运用它的这种特性成功跻身世界豪华车舞台，与“名望”的奔驰并列世界两大豪华车品牌。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">宝马（BMW），驾驶机器</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">沃尔沃(Volve)，安全</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">梅赛德斯奔驰(Mercedes，名望</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">美洲虎(Jaguar)，个性</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">丰田和本田 (Toyota andHonda)，可靠</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">法拉力(Ferrari)，速度</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">知名企业品牌都有自己的核心特性，其他诸如雪佛兰、日产等汽车由于没有聚焦自己的独特个性，日渐成为弱势品牌。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="rich_pages" data-ratio="0.3534994068801898" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuY1GNnzEjJLK9uJ1mCWdod5CQzTE6nBV7tFwNkHQM0ibIOda0s6KB6ic7A/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="843" style="" /></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">图：宝马产品系列图</span><br /></section><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">宝马在确定自己品牌的核心价值“驾驶机器”之下，针对不同人群推出不同的品类。形成覆盖普通轿车和跑车的全系列产品框架。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><h4 style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">3</span></strong><strong><span style="font-size: 14px;">.2&nbsp;</span></strong></span><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">品类使宝洁实现百倍增长</span></strong></span></h4><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">1989年，宝洁进入中国，当年销售额0.2亿，8年之后的1997年，宝洁成长为中国最大的家用日化企业之一，销售额80亿，再一个8年之后的2005年，宝洁销售额接近200亿元。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">20年间经历的数百倍增长，固然有中国市场大环境的影响，也有宝洁雄厚的财力支持，最重要的，是来源于一种科学且先进的品类规划战略。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">宝洁认识到，</span><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>当产品在某一领域增长到一定程度后，实现突破性的增长几乎不可能，且随着其他竞争对手的进入，利润会逐步降低以致亏损。</strong><strong>根据大量的调查，这个上限就是30%。</strong></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">宝洁为了继续提高市场占有率，开始进行品类规划。宝洁洗发水市场上实施的品类策略就非常成功。</span><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>宝洁进行品类规划经历过三个阶段：</strong><strong>市场细分、品类规划和品牌推广</strong></span><span style="font-size: 14px;">。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">市场细分</span></strong><span style="font-size: 14px;">：宝洁通过对洗发水市场研究，发现洗发水有“黑发、生发、护理、健康、美观、清洁”等6大功能，这6大功能之间相互独立且具有一定的排他性，于是宝洁将洗发水市场细分为6个子市场。这样便于扩大市场份额。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="rich_pages" data-ratio="0.45951859956236324" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuYwRLlBtNzm4P3icbT3ytayCetgUDF93Ricw5OWFWdGIVziaQsoPPvUnjoA/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="457" style="" /></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">图：宝洁市场细分图</span><br /></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">品类规划</span></strong><span style="font-size: 14px;">：在市场细分的基础上，宝洁进行了品类规划。在洗发水市场有“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”、“沙萱”、“润妍”、“伊卡璐”等数个品类，分别对应不同的客户价值：飘柔---美观，海飞丝---清洁，潘婷---营养，沙宣---护理，润妍---黑发。</span><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>这种多品牌组合突破了单品牌占有率的瓶颈，因规模效应降低了成本，并提高了利润。</strong></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="rich_pages" data-ratio="0.5076708507670851" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuYlSu8FEPXTL1eribK1A91qVvGicXPSuXxhNDlSPQrFDPGIXsrxotYWeVg/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="717" style="" /></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">图：宝洁品类规划图</span><br /></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">品牌推广</span></strong><span style="font-size: 14px;">：在品类规划的基础上形成具体的推广品牌。这种多品牌策略分别获取不同的细分市场，面对竞争对手能采取不同的防御策略，逐渐在市场获得更大的份额，实现企业目标。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></section><h3 style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);font-size: 14px;">第四节．房地产行业案例——标杆帕尔迪与东京建屋</span></strong></span></h3><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><h4 style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">4.1 </span></strong></span><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">帕尔迪，锁定婴儿潮市场</span></strong></span></h4><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">战后美国出现了婴儿出生高峰，现在这批人已进入退休年龄，美国人口也随之进入老龄化，据统计，美国现在50岁以上的中老年人达到8000万。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">这部分人一直是美国的社会中坚，即使如今退休，对美国社会的影响依然不减当年，具有较强烈的消费欲望和强大的支付能力，因为他们存在，美国的活跃长者（active adult）置业非常活跃，未来十年他们仍是增长最为迅速的房地产市场之一。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="rich_pages" data-ratio="0.359375" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuYbN1yliaSyf98Nria0CicLMLvt6Ttk8rEGNNWtg3wnGpDoSlVO25gJ6I3g/640?wx_fmt=jpeg" data-type="jpeg" data-w="1280" style="" /></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">图：美国人口结构图</span><br /></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">2001年帕尔迪（PulteHomes）并购专注于活跃长者住宅开发业务的DELL WEBB住宅开发公司，重点进入老年住宅市场。并购使得帕尔迪在活跃长者市场，占据了绝对领先地位，帕尔迪的活跃长者客户占到39%。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">帕尔迪共有Pulte Homes\Dell Webb\Divosta等三个地产品牌，用以分别针对不同的目标客户，在每个产品系列之下形成了多个品类组合。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">Pulte Homes：面向普通大众的商品房开发公司，提供包括首次置业者、二次换房及三次换房的客户。通常获取大型地块，社区内有完善的生活、娱乐设施，甚至能够在社区内就业，类似于小城镇。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">Dell Webb:面向55岁以上活跃长者的商品房开发公司，专注于兴建老年人住宅，在全美20多个州有开发业务。项目靠近市区或位于较好自然资源的郊区，项目的核心价值在于其良好的老年人活动设施，客户根据其不同爱好选择社区。小区通常有社区中心，里面包括手工艺品商店、餐馆、游戏室、学习室和娱乐中心等满足基本生活功能的设施，还有健身类、游泳类、运动类等适合老年人的休闲类设施。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">Divosta Homes:它是一个高端品牌，仅在佛罗里达州开展业务，对项目周边的资源要求非常高，项目统一涂白色或淡黄色的外墙，由于地处炎热的亚热带，要求具备良好的通风散热功能。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="rich_pages" data-ratio="0.75" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuYLCicuUHHjVPsacNsVe3H8q7q1VkR5V7JFCNxoAsAEXgE7yzeXn44n4g/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="1024" style="" /></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"></span><br /></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="background-color: rgb(2, 30, 170);color: rgb(255, 255, 255);"><strong><span style="background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">4.2 </span></strong></span><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>东京建屋的品类收缩战略</strong></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">东京建屋曾经有五个品类，分别是“都市顶级高层住宅、都市高级家庭住宅、都市普通家庭住宅、近郊普通家庭住宅、都市年轻家庭住宅”。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">东京建屋经过调查发现，这种分散的品类策略，在市场占有率不高的情况下，难以取得理想效果，经过interbrand的调查研究，决定将东京建屋定位于“洗练、安心”的住宅开发商，将原有的五个品类，统一在同一品牌理念之下，并对“洗练”和“安心”进行品牌诠释，建立自己的独特品牌标准。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">“洗练”指产品简洁而有品位、高品质而配置完备，并拥有永不过时的光彩，满足居住和生活的要求。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">“安心”应该是安全至上、方便而快捷的居住体验。东京建屋的一切工作，包括拿地、设计、建造以及后续管理都围绕这个核心理念展开，并将这个核心理念归并到“brillia”这个产品品牌之下，这样的策略调整使他们在客户中的影响力直线上升，客户的认知度由11.6%迅速提高到了52%。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="rich_pages" data-croporisrc="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuYicEEglXduWlXxWF98RDMTaen2ibZ1B1XicLib0tN8R9LJUWiayZLGh3a9LQ/0?wx_fmt=png" data-cropx1="0" data-cropx2="1024" data-cropy1="0" data-cropy2="692.1811846689895" data-ratio="0.6748046875" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuYPJd9iaKThJOUwCe85YPJcp3VnuxZMPSujPl9q1hmKa22LsHbP1vwHFg/640?wx_fmt=jpeg" data-type="jpeg" data-w="1024" style="width: 574px;height: 388px;" /></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><h2 style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 18px;">—— 第三章&nbsp; ——</span></strong></h2><h2 style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 18px;">品类看市场</span></strong><span style="font-size: 14px;"></span></h2><h3><br /></h3><h3 style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);font-size: 14px;">第五节．判断未来市场走势</span></strong><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);font-size: 14px;"></span></strong></span></h3><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">人口结构的变化表现了客户宏观层面的变化，通过人口结构判断未来市场走势和市场需求，及时调整公司战略，棋先一着，在激烈市场竞争中获胜。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">市场品类表现可以判断1年内市场的走势，为实现公司的短期目标提供一定的资源支持。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><h4 style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">5.1&nbsp;</span></strong></span><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">判断宏观市场面</span></strong></span><span style="font-size: 14px;"></span></h4><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">人口存在波段性的变化，根据美国房地产市场发展经验，房地产随着人口结构也出现波动性变化。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">现在中国市场逐步发展为一个充分竞争的市场，正确的把握未来市场发展方向、准确了解客户需求，才是保证企业持续健康发展的有力武器。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">品类协助判断未来市场走势和需求变化，以便公司能据此制定相应的市场发展战略。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">人口曲线能够反映各年龄段人口的分布状况，结合他们的生命周期，在不同时点判断他们的住房需求，人口数量构成了潜在需求。但要这种潜在需求变成真实需求，则需要判断他们的购买力状况并提供适合他们需求的产品。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">排除个体因素，一代人的发展与社会经济发展的步伐基本一致。在文革中成长的人被称为“被耽误了的一代”，改革开发后成长的人则被誉为“幸福的一代”。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">一些重要的经济事件也会影响到具体客户的购买能力，自1993年大学开始大规模扩招，自此之下，“大学生”与“精英”之间的匹配性日益降低，抛开背后家族的支持，在当下社会，在一级城市所谓“青年之家”置业的可能性几乎为零。所以我们在衡量某个群体的整体购买力的时候，需要研究整个社会的政治经济事件，并与他们的成长周期匹配起来，则可大致衡量各群体之间购买力的差异。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">具体到各个城市，发展有先后，每项重大的社会经济决策的最终影响都会落实到个人，那么在品类研究中需要梳理所在城市的重大历史事件。这只是宏观性的和概念性的判断。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">在同一时点，需要准确判断各阶层之间支付能力的相对强弱，比如在2006年的成都，到底是30-35岁的人有钱呢，还是40-45岁的人更富有？</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">如果锁定了这种数量又多支付力又强的客户，我们称之为“房地产婴儿潮”。从长远来看，我们应该仅仅抓住这部分人的需求，随他们生命周期变化而不断调整我们的产品结构，把握主流客户的核心需求，实现企业中长期价值的最大化。</span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="rich_pages" data-ratio="0.5657708628005658" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuYulNy7CCjeeUccXzvhfBPt2O8Ox8dUBeO4icTPkRY16OtVhscaKnaPibQ/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="707" style="" /></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"></span><br /></section><p><br /></p><h4 style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">5.2&nbsp;</span></strong></span><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">判断近期市场面</span></strong></span></h4><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">市场基本面表现为品类的条状特征和块状特征。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">所谓条状特征指各品类之间的相对差异，我们通过“品类份额总表”体现。</span><span style="font-size: 14px;">通过这个表格可以判断市场的主流品类，结合5.1对市场的宏观判断和认识，则可以发现机会品类，为公司的年度战略提供支持。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"></span><span style="font-size: 14px;">所谓块状特征指各品类在区域分布上的差异，判断各品类在城市的主要分布位置。</span><span style="font-size:16px;line-height:150%;font-family:宋体;"></span></section><section style="text-indent: 33px;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size:16px;line-height:150%;font-family:宋体;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">品类条状特征</span></strong><span style="font-size: 14px;">。通过统计8大品类具体的市场容量和所占比例，市场状况就可以清晰展现出来。可以进一步比较各品类的市场供销比、售价状况、销售率及潜在供应状况等指标，进一步了解各品类的现状市场空间和成长空间，为公司制定正确市场战略奠定基础。</span><br /></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">可以将万科的品类分布状况和市场状况进行对比，可以发现万科的强势品类和弱势品类，寻找和把握市场机会。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="rich_pages" data-ratio="0.2654232424677188" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuYFRnOcvNNXexbR2jJM90rMoic10qPbA9icTbhfFnbwVkaenAjqys9mkHA/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="697" style="" /></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">图：</span><span style="font-size: 14px;">成都市场各品类份额总表</span><br /><span style="font-size: 14px;"></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">品类块状特征</span></strong><span style="font-size: 14px;">。将一个城市的品类分布状况落在地图上，勾勒出城市的品类分布地图，分析重点品类的聚集区域及分布特征。关注重点板块重点品类的客户状况，并适时了解他们的需求。挖掘重点板块的土地供应潜力，在重点板块为重点品类的核心客户选择合适的地块，盖合适的房子。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">如下图所示，上海的TOP1品类主要分布在黄浦江沿线和静安老城区，其他品类则依次圈层式向外分布。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="rich_pages" data-ratio="0.8138528138528138" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuYc5uFBugbtKHH21VBUwRQ13FmfOzr7U9SSbKCmPCfhoH0qicMRsFWViaA/640?wx_fmt=jpeg" data-type="jpeg" data-w="693" style="" /></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"></span><span style="font-size: 14px;">图：</span><span style="font-size: 14px;">品类区域分布示意图</span></section><p><br /></p><h3 style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="background-color: rgb(2, 30, 170);color: rgb(255, 255, 255);"><strong><span style="background-color: rgb(2, 30, 170);font-size: 14px;">第六节．分析市场与竞争对手——知己知彼</span></strong></span><span style="font-size: 14px;"></span></h3><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">万科与对手的竞争，并不是一个项目、一种产品、一个地域的竞争，而是基于品类的全方位竞争。选择不同客户，必然就选择了不同的品类，品类可以帮助万科界定竞争对手并识别其企业策略。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">在操作层面，并不是所有公司的所有项目，都是万科的竞争对手，</span><span style="font-size: 14px;color: rgb(2, 30, 170);"><strong>万科重点关注主力品类与他们重叠的公司</strong></span><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">。品类可以帮助他们找出竞争对手，并通过它在市场的品类表现及变化情况，摸清其市场策略，知己知彼，百战百胜。</span></strong></span><strong><span style="font-size: 14px;"></span></strong></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">如2006年度的深圳市场，中海聚焦于TOP1品类，占总体市场份额2.68%，从一定意义上说并不是万科的竞争对手。如佳兆业聚焦于G3和C品类，达到总体市场份额4.5%，由于万科主要开发C品类，则该公司在C品类上是他们的竞争对手。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="rich_pages" data-ratio="0.8154362416107382" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuY5iaeTY1tTzAakgG7VZ35Krev9SEykpJdZC3RCl7F2QiaKwLlz3K507Fw/640?wx_fmt=jpeg" data-type="jpeg" data-w="596" style="" /></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="rich_pages" data-ratio="0.8066666666666666" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuYcldf3icy0vibzYQibZho8Ip9G89n3v4Nk8ADj0tCaKQqic9PT9tjzeAgCw/640?wx_fmt=jpeg" data-type="jpeg" data-w="600" style="" /></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="rich_pages" data-ratio="0.5228426395939086" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuYXic3yS2ImZBjJYQjC2h16rhb9X1MnKrRQsAtsiaKwAuS9ITuO11dGEQQ/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="985" style="" /></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">图：</span><span style="font-size: 14px;">竞争对手的品类分布状况</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;&nbsp;&nbsp;</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">通过品类识别竞争对手，确认对手的市场策略及相对位置，针对不同的对手采取不同的竞争策略，是以知己知彼。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></section><h3 style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="color: rgb(255, 255, 255);font-size: 14px;">第七节．应用的几个案例</span></strong></span><span style="font-size: 14px;"></span></h3><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">本章节主要介绍几个项目应用的案例。用品类的方法分析一些市场现象，并试图解释部分开发商的企业策略。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><h4 style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">7.1 </span></strong></span><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">品类决定的胜负之道——几个项目案例</span></strong></span><span style="font-size: 14px;"></span></h4><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">本节用品类的方法分析一些项目案例，本次选用星河丹堤和圣莫利斯两个项目进行比较研究。</span></section><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">两个项目都拥有稀缺的景观资源，属于高档系列。二者开盘销售结果差别巨大。两家开发商对土地属性的判断基本正确，品类选择也没有差错。但由于对不同品类客户需要产品的理解偏差，使得二者之间获得的收益差别甚大。星河丹堤可以认为是一个非常成功的项目，圣莫利斯则相对失败。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">一路凯歌的星河丹堤</span></strong><span style="font-size: 14px;"></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">土地属性</span></strong><span style="font-size: 14px;">：星河丹堤位于深圳市福田区北侧，梅林关口，位于城市核心区边缘。项目毗邻银湖郊野公园，占地约20万平方米，建设面积约36万平方米，容积率1.8 ，小区内拥有9万平方米的人工湖面。有山有水（虽然是人工湖，但对于土地紧张的深圳来说，9万平方米的人工湖还是有点“奢侈”），但土地的另一侧靠近南坪快速干道（车流量大，噪声污染较严重），有一定的不利居住因素。改变道路设计，把原来关外入口改变成关内进入社区，提升土地价值。临湖的一侧属于高档土地属性，临南坪快速侧属于金色土地属性。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="rich_pages" data-ratio="0.7282608695652174" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuYglzchgO6f33LA2vbP5pJcKWibricu9nyEuwLZSJPRG2RNxccnzibKictdw/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="552" style="" /></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">图：星河</span><span style="font-size: 14px;">丹堤位置图(红点为星河丹堤)</span><br /><span style="font-size: 14px;"></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">操作手法</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span><span style="font-size: 14px;">土地分级，根据土地属性进行品类组合。</span><span style="font-size: 14px;">在资源最好的位置规划7栋独栋别墅，户均面积400平米，是高端中的高端，用于提升项目形象，实现整个项目的形象溢价。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"></span><span style="font-size: 14px;">在临湖等资源较好的位置布置联排，采用三四联排结构，增加端头户型，并在前后两排楼体之间规划车行道路，以增加楼间距，低密度、大间距、资源好，典型的高端项目做法，使他们占有尽可能多的稀缺资源，属于TOP1品类。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"></span><span style="font-size: 14px;">项目整体1.8的容积率，做了大量的联排后，必须做高层以做满容积率。</span><span style="font-size: 14px;">星河丹堤将高层布置在临南坪快速的一小块土地上，既做足了容积率，又挡住了南坪快速噪音对联排和独栋的影响，一举两得。</span><span style="font-size: 14px;">属于G2品类。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"></span><span style="font-size: 14px;">得益于深圳楼市的疯狂大涨，本来作为项目鸡肋的部分反而成了赚钱的重仓，这可能是也是星河所没想到的。</span><br /></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="rich_pages" data-ratio="0.7140718562874252" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuYh81icAcSfyzw29UCXFqHe7BqdicoMyQKiblWeDKica0Ck7oMNCTB8zUXYg/640?wx_fmt=jpeg" data-type="jpeg" data-w="668" style="" /></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">图：</span><span style="font-size: 14px;">星河丹堤效果图</span><br /><span style="font-size: 14px;"></span></section><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">获取回报</span></strong><span style="font-size: 14px;">：星河丹堤（TOP1品类）于2006年7月30日开盘，联排推出200套，当天即销售104套，实现均价3.1万，7月份深圳楼市整体均价9920元/平方米，其价格是当月深圳均价的3倍多。7栋独立别墅，拥有小区内最优质的景观资源，私密性强，单价达到6万元/平方米，星河获取了高端项目的尽可能多的溢价。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">对于同一个项目，星河丹堤成功实现了TOP1和G2品类的组合，最大程度地获取了高端项目的资源溢价。</span><span style="font-size: 14px;">正确认识土地价值，并采用正确的品类组合，做满足客户需求的产品，才能获取更多的收益。</span></strong></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">踯躅前行的圣莫利斯</span></strong><span style="font-size: 14px;"></span></section><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">土地属性</span></strong><span style="font-size: 14px;">：圣莫利斯位于深圳市二线拓展区，二线拓展区被规划为深圳市中心区的配套居住区，整体居住环境非常好。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">项目本身距离城市中心区非常近，福龙路（连接深圳市中心区和二线拓展区）通车后，约10分钟左右车程。项目占地约27万平方米，建设面积33万平方米，容积率1.2，小区内拥有3万平方米的半人工湖面，背靠塘朗山，背山面水。地块所处大环境好，项目拥有资源稀缺，典型的高档属性。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="rich_pages" data-ratio="0.7823741007194245" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuYniaFL2njJZCG0ElZPsHUDB7K2KDwtIliaK08Zmp5N9icv1Bjz91qtvQDw/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="556" style="" /></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">图：</span><span style="font-size: 14px;">圣莫利斯位置图</span><br /><span style="font-size: 14px;"></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">操作手法</span></strong><span style="font-size: 14px;">：</span><span style="font-size: 14px;">实施土地分级。</span><span style="font-size: 14px;">地块西侧规划为三层联排，东侧规划为四层洋房，北侧规划为高层住宅，小区规划没有充分利用好山型和水体，没有最大程度利用好小区拥有的景观资源。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"></span><span style="font-size: 14px;">在小区景观轴线上规划了6栋独立别墅，虽然拥有较好的景观资源，具有一定的稀缺性，但没有考虑高端客户对私密性的要求，所以溢价能力并不强，也没有起到价格标杆的作用。</span><span style="font-size: 14px;">独栋别墅面积在635-1135平方米之间，面积偏大。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"></span><span style="font-size: 14px;">从规划图上可以看出，六联排垂直于条形水体布置，本意可能想让更多单元拥有水景，但由于较小的楼间距，使得仅有端头户型看水景，其他非端头户型并没有拥有稀缺的景观资源，而且六联排的长界面使得别墅的品质感和低密度感并不强烈，使得联排的整体价值并不太高，溢价能力不强。</span><br /></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="rich_pages" data-ratio="0.75" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuYpZSJwJHbBg4a17xf2dVo9mO2apNNLVGS5E1LPibXEgGHuvWPNXLDO7A/640?wx_fmt=jpeg" data-type="jpeg" data-w="600" style="" /></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">图：</span><span style="font-size: 14px;">圣莫利斯规划图</span><br /><span style="font-size: 14px;"></span></section><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">获取回报</span></strong><span style="font-size: 14px;">：2005年12月份圣莫利斯开盘，推出约300套联排别墅，7个月仅销售60%，实现整体均价约2.6万元，产品销售不畅。在星河丹堤开盘后严重滞销。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><h4 style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(255, 255, 255);background-color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">7.2&nbsp;</span></strong></span><span style="color: rgb(2, 30, 170);"><strong><span style="font-size: 14px;">从品类看竞争对手的企业战略——雅居乐、富力案例</span></strong></span><span style="font-size: 14px;"></span></h4><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">本节试图从品类的视角分析其他开发商的企业战略，在不同城市实施万科会碰上不同的竞争对手，如何高效快速地识别竞争对手，把握竞争对手的一招一式，对于他们在竞争市场中获胜至关重要。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">下面介绍的雅居乐和富力，一个坚持单品类的开发策略，一个采用多品类的方式，都获得了巨大成功。让我们去看看他们是怎么干的。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">一招鲜，吃遍天，从品类看雅居乐</span></strong><span style="font-size: 14px;"></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">雅居乐简介。雅居乐1992年成立于中山，2002年进入广州市场，2005年广州市场占有率约4.93%，在群雄林立的广州房地产市场名列第四。迄今为止，雅居乐已进入中山、广州、佛山、河源、惠州、南京、成都、西安等十多个城市，供应包括低密度住宅、洋房等多种类型住宅。2005年雅居乐在香港上市。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">只做C品类的雅居乐。雅居乐一般选择城郊项目，占地规模大，拥有一定的自然景观或具备自己造景条件。土地周边可能公共交通不发达，但一定有快速交通到达，即使没有，雅居乐会投入资金进行土地改造，使之达到C品类要求的土地标准。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">雅居乐选择35-45岁的广东当地人作为主要客户，这部分人得改革开放之先的机会，已经进入社会中上的富裕阶层，而且广东人一般子女较多，喜好家族聚居，对房屋要求面积大，居住舒适，雅居乐尽量满足这些客户的改善性要求。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">雅居乐的产品。梳理雅居乐前前后后做的数十个项目，虽然项目位置不尽相同，时点也相差较远，但却能发现一条清晰的社区规划逻辑，这种逻辑正是基于雅居乐坚持的客户锁定策略和对客户价值的精确把握。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">雅居乐一般都采用“向心式”的社区规划模式，在小区规划中央水景或中庭公园，营造出充裕的公共活动空间，方便广东人喜好呼亲唤戚的特点，满足频繁的邻里交往需求。建筑围绕中心景观依次呈环状放射布置，使尽可能多的单位享受中庭景观。在中心景观周边规划为高层大平层，一般为160左右的三房和200左右的四房，设双住卧，充分考虑了广东人大家庭居住的需求特点。在小区的边角余料位置规划高层，做G3或T1，这部分主要是功能性布局，不是经济效益产生的主体部分。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">不论是中山的凯茵新城，还是南海的雍景豪园，抑或广州的南湖半岛花园，都能够清晰的看到这一特征。雅居乐抓住35-35岁的广东人，为他们在城郊盖舒适的房子，就这么一招，让雅居乐在竞争激烈的广州市场也能占据重要的一席。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="rich_pages" data-ratio="0.5907172995780591" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuYXEMEicd7giafDEBuFo8baq0m7sJZbfb68gkl1UKcbeeJb67kzQz0PRvQ/640?wx_fmt=png" data-type="png" data-w="711" style="" /></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">图：</span><span style="font-size: 14px;">雅居乐南海雍景豪园</span><br /></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="rich_pages" data-backh="300" data-backw="416" data-before-oversubscription-url="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuYfjuwmBxIATdVReQiaC03VOx4OVfrGKJDHIibxYu6Elp3hWETmye22WRg/0?wx_fmt=png" data-oversubscription-url="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuYWacGroUPAMls2jnd3YRJH50RFhLjGGHZWMTG62NrPTCt80QzC5cFYw/0?wx_fmt=jpeg" data-ratio="0.7211538461538461" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuYWacGroUPAMls2jnd3YRJH50RFhLjGGHZWMTG62NrPTCt80QzC5cFYw/640?wx_fmt=jpeg" data-type="jpeg" data-w="416" style="width: 100%;height: auto;" /></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">图：中山凯茵新城</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">&nbsp;</span></section><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 14px;">产品多面手，从品类看富力</span></strong><span style="font-size: 14px;"></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富力简介。富力1995年成立于广州，开发了第一个房地产项目“富力新居”，11后的2006年，成长为广州第一大开发商，在广州实现销售额62亿元。2005年在香港联交所上市。已进入广州、北京、天津、西安和重庆开发房地产业务，现在积极准备进入上海市场。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富力的根据地策略。10年时间，富力从广州一个汲汲无名的项目开发公司，成长为广州的第一房地产大鳄，有房地产整体大环境的原因，但梳理一下富力的项目发展策略，会发现它其实有着较为清晰的项目发展策略。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富力“把握城市发展方向，建立根据地，形成片区垄断”，以获取片区话语权，制定局部游戏规则。富力在广州有两块根据地，一块是荔湾、越秀等老城区的旧改和工业用地置换项目；一块是珠江新城的新项目。　</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富力从广州老城区起家，以开发旧城改造项目、工业用地置换项目著称，在这两类物业中占据较高的市场份额。自1995年富力开发第一项目开始，它已经在荔湾、越秀等老城区开发了近20个楼盘，开发量达到500万平方米。在广州同类物业里占据非常高的市场份额，以致广州人认为富力是只做旧城改造类项目的开发商。由于在老城区，以G2、G3品类为主。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富力在盘踞老区的同时，并没有忘记扩展新的根据地。早在上世纪广州就实施珠江新城开发战略，但成效寥寥，珠江新城步入艰难的十年。富力自2002年开始介入珠江新城进行房地产开发，随着城市发展，珠江新城已经成为广州房地产的热点地区，涌入了大量的高端客户，具有较高的收益率。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">富力已经占有珠江新城约30%的市场份额。富力在巩固如上两个根据地的同时，开始开拓花都根据地，我们从它的土地储备可以清晰地看出这一特征。截至2006年底，富力在广州储备住宅用地356万平方米，其中荔湾、越秀、海珠等三老城区113万平米，天河60万平米，花都和白云达到188万平方米。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">准确预判城市发展方向并建立根据地，是富力能够高速发展的重要原因。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><img class="rich_pages" data-backh="249" data-backw="493" data-before-oversubscription-url="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuYApicygtPYcd15MO8SvMCnmeiawJAAWxcjJnyicsOw8SO0VcQHaxc1PQ4w/0?wx_fmt=png" data-oversubscription-url="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuY3f5ApgOgGaT3uibdicSHpvZqEBhZcibZDb0uey581qUlibr2tibu7Jc1Micg/0?wx_fmt=jpeg" data-ratio="0.5050709939148073" data-s="300,640" data-src="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/AJkYaTAujIx7piay02SulzeGpLHgPCNuY3f5ApgOgGaT3uibdicSHpvZqEBhZcibZDb0uey581qUlibr2tibu7Jc1Micg/640?wx_fmt=jpeg" data-type="jpeg" data-w="493" style="width: 100%;height: auto;" /></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;text-align: justify;">图：</span><span style="font-size: 14px;text-align: justify;">富力广州根据地示意图</span><br /></section><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">多品类的富力，一个产品多面手。富力项目位置相对集中，设立根据地，但客户相对复杂，产品覆盖多个品类，这与雅居乐的单品类单客户的方式截然不同。对每类客户，富力采用不同的产品去满足他们。</span></section><p><br /></p><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">比如广州人评价房子好坏会遵循如下标准：好水景〉好绿化景观〉朝向〉一般景观，那么老城区卖给广州人的楼盘尽最大可能造水景，从富力桃园到富力城，富力都整修项目外河道，并在园区内部建造人工水景，以保证尽可能多的单元能面水而居。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">而对于富力爱丁堡、天河华庭这样的G1项目，则充分考虑商务人士的需求，交通便捷，小区内部配套齐全，房间内采用高档装修，充分满足该类客户需求。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;">品类作为一种理论，必须在转化成生产力之后才具有真正价值。下一节，我们就来探讨一下，万科是如何将品类落到具体应用上。</span></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"><br /></span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(178, 178, 178);font-size: 12px;">—— To Be Continual&nbsp;——</span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(178, 178, 178);font-size: 12px;"><br /></span></section><section style="white-space: normal;letter-spacing: 0.544px;line-height: 27.2px;text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 12px;">猜你想再看<br /></span></section><section style="margin-right: 8px;margin-left: 8px;white-space: normal;letter-spacing: 0.544px;line-height: 27.2px;text-align: center;"><br /></section><section style="white-space: normal;letter-spacing: 0.544px;line-height: 27.2px;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 12px;">城市：</span></strong><span style="font-size: 12px;">|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831649&amp;idx=1&amp;sn=191239418c15b0c6f395c843415da5fd&amp;chksm=8351793eb426f028970ac64031955167bfde997cdc96375bfb3bce25b5076f1458e11be2be27&amp;token=217203186&amp;lang=zh_CN&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">徐州</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831649&amp;idx=4&amp;sn=3a8acfb05820bbd38cd7b15a58e92ec9&amp;chksm=8351793eb426f028dfd96ec6ffc5239a84aaf25b6643813aa6b4a597b9a3215e7ab25e2b4eaf&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">宿迁</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831649&amp;idx=3&amp;sn=1fcdc66fac79d5ba9504bc24314a14f9&amp;chksm=8351793eb426f02829eef9ba1dfcb8c3e91edb05d3c1d34c548b82f618928834f1da5907d2e7&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">淮北</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831649&amp;idx=2&amp;sn=18d65f24543e71ff6bc70eb1cb0a7bde&amp;chksm=8351793eb426f028b98805f0f7555bfc57e3aefe6c76e7ca8df0369ad5dcc4a593a011a9b029&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">唐山</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831649&amp;idx=5&amp;sn=9f550e5d1f6bd3becc92df723adedd61&amp;chksm=8351793eb426f0289523b13ecd4fcb3d227a3cb259a09e504d388ace5a5eb25ece3aecfe8d46&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">天津</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831491&amp;idx=4&amp;sn=4c4fb5ce9d25c1fe6012d719c5878c82&amp;chksm=8351799cb426f08a8a6b9f35c8db84ceac56401b6da4a6429d1bc5e3339251db372a5045c242&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">深汕</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=5&amp;sn=c2d8bae147d4a2d86ec992c50c39ddad&amp;chksm=8351796cb426f07a50b1acbe92593aabba12c3fb95e9966d93ecad99918dbcf654b9ce767405&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">哈尔滨</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831491&amp;idx=3&amp;sn=1e787f725d62f227dbc6c33d0b9ea3eb&amp;chksm=8351799cb426f08accd8896c160b37e7a4436d21e1fbf2cc596763115db5ef6e04dc914ce478&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">兰州</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=4&amp;sn=048088acd651254d77cc238d71b1af04&amp;chksm=8351796cb426f07a7c36e33460f244db68a856502151c73820b314470b7e24412b9a8b6dcd5b&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">常德</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831491&amp;idx=2&amp;sn=b6295a149a38a026e886d81014b568f3&amp;chksm=8351799cb426f08a8a8d7adbd8721956fd91c59be8bd1ec35d4f9963a11e7e67bee72cd49405&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">南宁</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=8&amp;sn=0efaff09c26e604d7aa5c29376c129ad&amp;chksm=8351796cb426f07abb37dd11a0cfe941868be2b543feebf288460418759254327292658947ae&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">桂林</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=3&amp;sn=12f08ffb076544edcbc24e91bc3d87d7&amp;chksm=8351796cb426f07a1cd4530a9033d462d4732c500dcdda723bdc3a87f4d55f1c62f657a4cb77&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">柳州</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=6&amp;sn=0a89c4ab17039cec25754aa111b87308&amp;chksm=8351796cb426f07a6fdc14a1c0e877928f2fa46798a8b592b2b2023ad1c65081bbc80b2fafad&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">蚌埠</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=7&amp;sn=1bc72e377ffc3b621c2886d68c437515&amp;chksm=8351796cb426f07adc8c50a3e1409197892c508ad9c27a6b52f8e4dde12740baf5674f5a7fa6&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">合肥</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831491&amp;idx=1&amp;sn=10e3d481f7fd0ff46dafe2648cd3ddfb&amp;chksm=8351799cb426f08a5118705d6b85487fa97dd013a2aee842be719ee13086aab8dee370b54185&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">南京</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831603&amp;idx=1&amp;sn=9ffda0c7d9667d6700966a8bab12eccf&amp;chksm=8351796cb426f07a4e94a2471b2d59264ed4460e0567c63095fad9c5704541a546d7bc23584a&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">上海临港</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831065&amp;idx=1&amp;sn=2ffb60d98d02ebcab655c55d34d0acbf&amp;chksm=83517746b426fe509cc721e0e3acf05fd1f60b8695dc3b66c08c0a7aa917e7471b013b02c2c2&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">太原</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830804&amp;idx=1&amp;sn=f571d8218b897b21571a6b2f497d3a1b&amp;chksm=8351744bb426fd5d509591673f4082563a02342283f53dfda255ad33304e6746d6448051b9ea&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2" style="outline: currentcolor none 0px;">温州</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830454&amp;idx=1&amp;sn=4e7c3289190e2a69c5fb20f2ae8a6d94&amp;chksm=835175e9b426fcffa5f65cafe5274b1c296caf1a51e13ef4c7920c5a18847bef3c7b13c2bfd0&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2" style="outline: currentcolor none 0px;">昆明</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830295&amp;idx=1&amp;sn=f680ffa2ddf52783e9a7730971520d48&amp;chksm=83517248b426fb5e0efc1e5c62d15b173e4d23ab7aafaab82c6ce861e98d96271fe5dc7db798&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2" style="outline: currentcolor none 0px;">嘉兴</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830278&amp;idx=1&amp;sn=8441ac780477cd9def8d4e9d7866f143&amp;chksm=83517259b426fb4f93ff50f1c07d7b830f16ec4d1e0c23f64ef15a78a056ae301274ffbb8ec3&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2" style="outline: currentcolor none 0px;">重庆</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830196&amp;idx=1&amp;sn=7a599cf338734c1d41c6fa16005b1641&amp;chksm=835172ebb426fbfdda6873adbeddc124ae670de675a7c36d11977106150a1d924572ea70f299&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2" style="outline: currentcolor none 0px;">成都</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830221&amp;idx=1&amp;sn=f5994dbfe9fa00ffce4b5be1a69f3244&amp;chksm=83517292b426fb8419e771cf48ea94de01fc7dc909b4e8c2759c6423b8be6080bc5bd1c248cc&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2" style="outline: currentcolor none 0px;">深圳</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649829995&amp;idx=1&amp;sn=cd78421e4f2e724f552f8eefc65e0236&amp;chksm=835173b4b426faa26aed46ed566bc1f8ffa11498370fed14fa9d0690795a3eff5a186c63a03d&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2" style="outline: currentcolor none 0px;">上海</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649829512&amp;idx=1&amp;sn=421f2b766d75009082de8fc1e81cd8d2&amp;chksm=83517157b426f84197c93fd852a3e3f93019c9d81e099784ad0aa09f326ca9dd33a0edb7cfd7&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2" style="outline: currentcolor none 0px;">珠三角</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649829480&amp;idx=1&amp;sn=c77baf137c109f1017170a708548d37b&amp;chksm=835171b7b426f8a1d942708988b8f4bd875366f5928d1db99470ccad6958aa0c8cd47b292c23&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2" style="outline: currentcolor none 0px;">雄安新区</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=401964235&amp;idx=1&amp;sn=8839375241e6a7e69f49aec108ca1ad6&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2" style="outline: currentcolor none 0px;">无锡</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=203026648&amp;idx=1&amp;sn=466dca69ff3eb746e2e5c21831d57f0f&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2" style="outline: currentcolor none 0px;">北京</a>&nbsp;|&nbsp;<br /></span></section><section style="white-space: normal;letter-spacing: 0.544px;line-height: 27.2px;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 12px;">热点：</span></strong><span style="font-size: 12px;">|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzIxMTUxMzE2Mw==&amp;mid=2247485505&amp;idx=1&amp;sn=90a4482d0ec14f8a4d441f77c653806c&amp;chksm=97557265a022fb7385559a6648c54242c721582b3811ad664360ea1e6f562f0f62264852c20c&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-itemshowtype="0" data-linktype="2" hasload="1">深圳土拍</a></span><strong><span style="font-size: 12px;">&nbsp;</span></strong><span style="font-size: 12px;">|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831957&amp;idx=1&amp;sn=a889b497d60264ef90aea585e4d4556f&amp;chksm=83517bcab426f2dc5e2b3778bc8e8834b453c4eac98c490ebeb525c4a5b01093fe602418b8fb&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">美国地产</a>&nbsp;|&nbsp;</span><a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831073&amp;idx=1&amp;sn=b9e813dced68e2e1397bd2cc2b6d05c7&amp;chksm=8351777eb426fe68993e996d9312897701ad0e93a7703c5d719dc20ebf09a1b0c6715f502e4d&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2"><span style="font-size: 12px;">长租公寓</span></a><span style="font-size: 12px;">&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830578&amp;idx=1&amp;sn=73f5149b299d5ce19a433c365eedee83&amp;chksm=8351756db426fc7b173558a1765830766ec5f7fb387e652250f10a106ef6490821f809722cfb&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2" style="outline: currentcolor none 0px;">中美贸易战</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830503&amp;idx=1&amp;sn=2fae9eec64a6ed71f0c4ee9e4e9bafe7&amp;chksm=835175b8b426fcaec41bb2a484ef939ac78474c77acde2d96a6f7f8b61a0f4ade630c13e7f90&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2" style="outline: currentcolor none 0px;">粤港澳</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830398&amp;idx=1&amp;sn=ffd40b9cb7730bd712d8f053280d6fa9&amp;chksm=83517221b426fb37e97b45db61547227724f5a09e6a2a0484a55475066ac41fc1b0165954d0d&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2" style="outline: currentcolor none 0px;">万科商业</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830360&amp;idx=1&amp;sn=3cea24af7ebf848fde74c52538f111e5&amp;chksm=83517207b426fb11a1ae1c301117e9626ba09012aa9d8b4d8f722e45423ecb7e63987f50bec5&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2" style="outline: currentcolor none 0px;">2018年走势</a>&nbsp;|<br /></span></section><section style="white-space: normal;letter-spacing: 0.544px;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><strong><span style="font-size: 12px;">专业：</span></strong><span style="font-size: 12px;">|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831987&amp;idx=1&amp;sn=8553537eb64de48a9b7eb16564fe8988&amp;chksm=83517becb426f2fa0c63ef59ace65085334609b45795331170f0edb7f455d154c06d53aa85f7&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">穿越熊市</a></span>&nbsp;<span style="font-size: 12px;">|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831371&amp;idx=1&amp;sn=9b15fe316680aabc64e2b7c37e5767d8&amp;chksm=83517614b426ff0229de8ab490c6a7fb33f9e7de34bae145abd3565818c5965c1eca5a4b0029&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">地产研报</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831103&amp;idx=1&amp;sn=6ae2c7ba214abd19c76ed907399b77b7&amp;chksm=83517760b426fe767422812a59d53a334c00664a2cc146d59a076bc0e59a062f518c7df00861&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">投资</a>&nbsp;|<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649831043&amp;idx=1&amp;sn=dcae4bb0d9c69a6aefeb48f7447dff10&amp;chksm=8351775cb426fe4a32f43b1fe3a11ebffb7d381291adc0746d6d0ed9f3efb882617e0407aa10&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2">&nbsp;思考</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830765&amp;idx=1&amp;sn=d21dbefeb5e1aea1599bcec8fae7a7d4&amp;chksm=835174b2b426fda4b66776ffb3da368f2b71e44233e17581d647b246e52aa53255140e3adac0&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2" style="outline: currentcolor none 0px;">客研</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830698&amp;idx=1&amp;sn=27ffa7f097500e9e7fb23f99fdce51ef&amp;chksm=835174f5b426fde3854d2eec6dc6fd1c0c182faa0218d1b0ce833e50c860c23b062b88f914e0&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2" style="outline: currentcolor none 0px;">高周转</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830656&amp;idx=1&amp;sn=dc61474f9d09133fcce2934476ea10c1&amp;chksm=835174dfb426fdc9575a9a316aef5c25d051f574d0cd96ae3d1cda189bca7c7b0b7447e403e4&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2" style="outline: currentcolor none 0px;">房价预测</a>&nbsp;|&nbsp;<a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830457&amp;idx=1&amp;sn=37a5c454028fb849c2c5fce3b3575756&amp;chksm=835175e6b426fcf07c9d8fdee249e33edf0ae7f5684be2290c3145624ad430d880a10a654ebd&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2" style="outline: currentcolor none 0px;">2018房地产报告</a>&nbsp;|&nbsp;&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649830201&amp;idx=1&amp;sn=1816623486b879233513443f1df6ec59&amp;chksm=835172e6b426fbf07aa0f023c3ff79ca1cf11606fc2f2b66cfe773222e3fa1df7f92affa90b6&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2" style="outline: currentcolor none 0px;">远郊定位&nbsp;</a>|&nbsp;<a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMDEzOTgyNA==&amp;mid=2649829710&amp;idx=1&amp;sn=58d632f4b07dc0796127ef5df605bb36&amp;chksm=83517091b426f9871fa25aed40ade8d757557347ecf505d8b9510645b5adcc6d703caed90b31&amp;scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-linktype="2" style="outline: currentcolor none 0px;">时势蓝图</a>&nbsp;|</span></section><section style="text-align: center;margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="color: rgb(178, 178, 178);font-size: 12px;"><br /></span><br /></section><section style="margin-left: 16px;margin-right: 16px;"><span style="font-size: 14px;"></span></section>

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