顾客只是普通人

<p>关于顾客理论，我只想强调一点：无论是无限度地欺骗还是满足顾客，都会导致破产，因为顾客只是普通人！</p><p>关于"顾客是上帝"的理论，其正面含义是：顾客会倾听你无尽的祷告，接受你的忏悔，实现你的不切实际的愿望。其背面含义则是：顾客不是人，因为上帝不是人，而是神。这样的理论能被尊为经典，确实令人惊叹。有了这种观念，难怪新入行的销售人员会感到困惑。你让他们每天都去接触客户，每一次接触客户都像是去见上帝，不论你如何训练他们，其实没人愿意去见上帝！</p><p>后来，顾客理论确实有所进步，顾客被视为父母。商品是顾客购买的，金钱是顾客支付的，难道顾客不就是我们的衣食父母吗？销售人员拜访客户就像回家看望父母，这种感觉确实不错。然而，把顾客视为衣食父母的背后，意味着我们需要他们的资助。事实是：即使他们想帮助你，他们的能力也是有限的，因为大多数顾客除了金钱什么都不缺。即使他们已经尽了自己全部的能力来帮助你，不孝的儿女仍然比比皆是！这无疑是一种尴尬。但更尴尬的是那些坚信这种理论的销售人员，他们每天都要拜访顾客，即使是你自己去，那种作为儿子的感觉也同样难以忍受！</p><p>“顾客是父母”的理论已不再成立，取而代之的是“顾客是朋友”的理论，但这却带来了更大的困扰。原因很简单，因为人们都是感情动物。如果你在月底为了完成销售目标而拿奖金，顾客甚至需要贷款或借钱进货，这是够朋友了吗？在下个月，他需要消化库存，甚至将货物转移到其他地区，造成恶性竞争，你该怎么办？你怎么做才能足够像朋友呢？</p><p>朋友讲究的是义气为先，互通有无，但你却身处在一个无法自由选择的环境中，一旦出现矛盾，你既无法说服公司，也无法搞定顾客，你只能选择自己退出。朋友之间的关系应该像君子之交淡如水，但你却淌的是浑水。你总是希望对方买你的货，你收他的钱，但对方的想法却是卖货赚钱，并不一定非要买你的货。君子应该都可以成为君子，但一旦水变浑，朋友间的交情也就不再淡然，"顾客是朋友"的理论也就自然破裂了。</p><p>目前，有一种观点认为顾客就像情人。你会如何对待你的情人呢？你会每天关心她，尽可能让她开心，同时也需要随时防止她离你而去。你不也是每天尽力服务顾客，同时担心他们可能会倾向于你的竞争对手吗？这是一个微妙的比喻，其中最微妙的部分是：你爱的人可能并不爱你。你想要开发的顾客可能对你的竞争对手忠心耿耿，而每天找你的顾客，信誉可能并不好，可能有其他目的。这种微妙的情况，正是销售人员在面对顾客时感到困扰的根源。</p><p>顾客理论之所以复杂，唯一的原因就是你通过各种眼镜来看待顾客。解决方法非常简单——就是摘掉眼镜！当你摘下眼镜，直接面对顾客时，你会发现，以营销为导向的顾客理论是多么真实而简单。突破所有顾客理论的束缚，顾客就是一个普通人。他们既不是无所不能的上帝，也不是养育你的父母，更非永恒的朋友或者朝秦暮楚的恋人，他们只是像你我一样的普通人，有经验，有困惑，有正确也有错误，有理智也有感情，有喜好也有舍弃。理解顾客其实并不难，接触顾客也并不难，关键在于你的心态。只要你把顾客当作普通人，你的营销就会自如流畅。这个道理很简单，你待人如何，就会接事如何！</p><p>营销与销售人员的心态上存在显著的差异：销售人员将每个顾客视为特殊的个体，他们深陷于各种理论之中，努力与每个特殊的顾客建立关系，以解决他们的问题，这种挑战如同一个人挑战整个世界。而营销人员则将所有顾客视为一类人——普通人。无论面对的是省长还是自己的孩子，他们都能以同样的语气和态度表达自己的观点。如果你在见到省长时说：“省长你好！”而在见到你的孩子时说：“我是你爸爸！”你仍然只是一个销售人员。真正成熟的营销人员，不论对待省长还是自己的孩子都能保持一致的语气和态度。</p><p>如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：穿越所有顾客理论，顾客就是一个普通人。</p><p><br /></p><p style="display: none;"><mp-style-type data-value="3"></mp-style-type></p>