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郑永祥房地产开发实战培训 · 万科篇，共 34 讲（卷一 开场与产品观 / 卷二 客群与市场 / 卷三 产品与布局 / 卷四 标准化 / 卷五 对标与案例）。本索引列出全部讲次主题与讲解要点，每讲配视频与逐字稿，站内可直接播放；以下文字版索引与视频内容同源，供检索与摘录引用。
卷一 · 开场与产品观
- 1：开场：万科的产品观从哪来 万科为什么把"产品"当成公司级战略——从王石的一句话讲起，本场培训的问题意识与整体框架。
- 2：万科的商业模式：不赚快钱 不赚快钱的本质是持续创新+模式创新，规模、融资与合作开发之间的三角关系。
卷二 · 客群与市场
- 1：客户细分：帕尔迪与东京监会两条路 美国帕尔迪与日本东京监会的两条客群细分路线，与中国房企的现实选择。
- 2：客户的三个东西：资格、购买与感知 客户研究的根问题——资格（买得起）、购买（愿意买）、感知（觉得值），三者缺一不可。
- 3：生命周期：小孩去读大学之后 家庭生命周期如何改变住房需求——从小孩离家求学看住房需求的二次释放。
- 4：客户研究：我们到底在研究什么 客户研究的对象不是"人"而是"家庭数、房间数与空间分配"——从一张表看懂研究单位。
- 5：客户细分的方法论：从两张图说起 两张经典图纸切出客群——用可视化方法做细分，而不是凭感觉贴标签。
- 6：代际红利：1962–1974那批人 婴儿潮一代的购房逻辑——这批人是谁、他们在买什么、这波红利怎么吃。
- 7：中年之家：主力客群画像 40+主力客群的家庭结构、居住痛点与二次改善需求，房地产最厚实的基本盘。
- 8：土地无限细分？一千个解决方案的陷阱 没有统一标准维度的产品标准化都是伪细分——诺基亚式机海为什么必然失败。
- 9：市场演变：泡沫、刚需与节奏 从刚需到改善的市场节奏判断——成交机会在哪里、什么时候会拐。
- 10：44岁：客户的第一个门槛 44岁是居住需求与支付能力的第一个交叉点——客户分层的第一个硬刻度。
- 11：城市选择：不管我去到哪里 客户用脚投票的城市逻辑——地段、配套与生活强度如何决定一个城市的客户结构。
卷三 · 产品与布局
- 1：工业化：万科为什么必须做产品线 不赚快钱要落到产品上——万科做产品线的必然性与工业化初心。
- 2：上海样本：舒服的社区长什么样 一个"舒服"的社区由什么构成——上海样本里的密度、配套与街道体验。
- 3：低总价：万科的成名之作 低总价策略如何帮万科穿越周期——总价控制背后的人群选择。
- 4：工业化进阶：服务比较穷的客户 标准化的目的不是省成本而是服务支付能力有限的客户——工业化的人文一面。
- 5：全国版图：不同的城市不同的打法 从土地理解判断主流地段、主流客群、主流产品——全国化布局的方法论。
- 6：地段哲学：不买最好的地 不求最好但求最对——地段的匹配哲学与"够用就好"的拿地逻辑。
- 7：两万五甩卖：心态与稀缺 一次降价甩卖背后的客户心态与稀缺错觉——价格心理学的实战案例。
- 8：朋友圈卖房：建筑对手与客户 客户真正的对手不是竞品而是自己的社交圈——口碑与圈层如何决定去化。
卷四 · 标准化
- 1：星额腕方案：标准的建立 覆盖率魔法与标准化起点——先立标准再谈产品，郑州名城的方案逻辑。
- 2：标准化：基础户型与拓展户型 标准化从户型切入——基础户型与拓展户型的组合如何兼顾效率与弹性。
- 3：标准化：回到成本问题 标准化落地绕不开成本——青年住宅等案例里金标与绿标的成本账。
- 4：空间设计：面积适中与花园 每个空间模块都有"满意的最小尺度"——面积适配与花园场景的空间设计观。
- 5：方案比较：高层与覆盖率 高层产品的方案比较——覆盖率、密度与货值之间的平衡术。
- 6：标准化落地：EP值的选择 EP值是标准化落地的钥匙——设计、成本、运营三方如何在一张表上对齐。
- 7：地面与金装：感知的细节 客户十年才买一次房——地面与精装的感知细节是溢价最便宜的来源。
- 8：公共收纳：谁对谁错？ 公共收纳的两种做派之争——收纳不是越多越好，而是要"被看见"。
- 9：标准之争：杯架与天花板 杯架与天花板的细节标准之争——可识别性如何在建筑立面上实现。
- 10：A6与6A：标准的语言 A6与6A是万科标准化的语言体系——用一套话描述产品，跨部门才不鸡同鸭讲。
卷五 · 对标与案例
- 1：智商表：材料的完整版 材料"智商表"——让客户意外的材料价值排序，完整版首次公开。
- 2：别人怎么做：对标的方法 向标杆学什么、怎么学——对标方法论与借鉴的边界。
- 3：华夏案例：标准从1.8到3.4 华夏幸福的标准逆袭——得房率从1.8到3.4的完整解题过程，全场培训收官案例。
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